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创京东2:发不出钱的日子有小人更有贵人

2017-01-25 qijunjie1224 齐俊杰的财经读书圈


各位书友大家好,今天我们继续来读京东的故事,也就是这本创京东,看看刘强东心酸的创业经历,在2006年,京东的团队还都很草根,学历不高水平也有限,工资也很低。投资人说这是一只狮子带着绵羊打仗,但绵羊打着打着也打成了狼。这些员工为了省钱,很长一段时间都合租在一起。白天一起干活,晚上一块喝酒。团队感却很强。刘强东脾气挺暴躁,经常训斥下属,有时会突然发问某某产品多少钱,下属答不出来就开骂,干什么吃的!但他也关系下属,那会加班多,他经常招呼大伙一块出去吃饭喝酒,改善伙食。刘强东跟基层员工喝酒很少说话,也不让高管跟着,在酒桌上大家畅所欲言,所以基层员工特别卖力,刘强东的文化是,基层不乱,上面再怎么调整也不会动摇公司根基。刘强东有时候跟客户谈生意,还让孙加明拿分机偷听,那意思就是教你怎么沟通。遇到员工不正确的东西,马上纠正。而京东的员工中间,互相借钱也是正常的情况,孙加明酒桌上向刘强东建议,如何让员工买得起房子,结果刘强东2012年的时候推出了京东无息贷款,还为员工买房提供首付。


刘强东是苦出身,所以对于农村的孩子,留守孩子特别有感触,2014年春节前,刘强东看到有留守儿童自杀的消息,马上就要求,京东凡是有孩子的一线值守员工,每个孩子领3000元钱,让孩子能到城里跟父母团聚,要是你家3个孩子,就能领到9000,而这个政策竟然此后就保留了下来,公司一年多支出数千万元。刘强东曾经演讲的时候说过,中国企业和外国企业的价值观不同,中国人要赚钱,外国人则是让生活更幸福,他喜欢美国的方式,美国很富有,有基本的社会福利,保障老百姓过上有尊严的日子, 但是也不养懒汉,如果你不努力你的生活质量会下降,如果努力生活才会变得更好。他希望中国企业家有一天也可以以追求幸福为目的。


下一节,作者开始讲第二部分,也就是京东的2007-2010年,话得从京东获得第一笔融资说起。也正是从2007年开始,京东正式更名为京东商城,使用了360buy这个域名,在这段时间京东每年的销售额都是上一年的三倍,京东速度开始展现。

2006年,京东发展很快,刘强东意识到再有大突破,就该找钱了,况且那会京东由于亏损扩张,已经快发不出钱了。于是他在10月份和今日资本的徐新见了面,徐新给刘强东的评价是,有诚信有抱负,而刘强东真正打动徐新的是,一分钱广告都不打,京东每个月销售收入都涨10%,当时在资本做尽职调查的时候,京东有个大负面,就是逼格低。那时候网上说如果是白领都用新蛋学生才用京东。当时京东的财务也不规范,ERP系统也是刘强东自己攒出来的,但抽查的库存和现金,还都对的上号。当时更奇葩的是,刘强东只想要200万美金,但徐新一口气给了1000万美金,而估值是刘强东随便定的,徐新连价都没还。当时还有个插曲,据说有民营企业之前投了京东500万,后来只投进来100万,因为京东老亏钱,所以他想撤走。徐新怕踩雷,要求看看合同,但刘强东死活没答应,说这是保密协议,徐新想想就好笑,人家都违约了,还保密保你个大头鬼啊。后来拗不过刘强东,就找来律师,让律师保证合同里没有危害今日资本的条款,于是双方就签了合同。马上打进来200万,100万发工资,100万让民企撤资。不知道现在这家民企看到日后的京东,是不是连肠子都悔青了呢?

徐新投资京东,告诉刘强东,未来几年可以不计利润,拼命奔跑。抢夺市场占有率,并拿出18%的期权来奖励团队,当时刘强东给出的业绩规划是2006年销售额8000万,2007年3.5亿,08年10个亿。今日资本一开始觉得刘强东是猴子请来的逗逼吧,每年长3-4倍怎么可能,只要求他每年销售翻倍就行。没想到最后京东07年3.6亿,08年做到了13个亿。刘强东后来回忆说,徐新给的目标闭着眼睛都能完成!

不过刘强东的好日子不长,2008年,京东就遭遇了资本寒冬,徐新给的1000万美元一年就花完了,要进行第二轮融资,但京东发现自己的估值开始下降,从1.5亿下降到了8000万美元,有人出来6000万美元的估值要投京东,但因为雷曼兄弟破产,这家基金开始收缩,出手就是一刀,要把京东估值砍刀3000万,刘强东没答应。这段日子京东难受坏了,见了几十家基金,没有一家基金愿意投。根本回答不了投资人的几个问题,你这家公司怎么赚钱,你跟淘宝比有什么优势,成本跟国美苏宁比呢?那会京东危机到跟供应商都闹翻了,不付款就不给货了。采购的人去找财务吵架,财务说如果这个钱付了,这个月工资就发不出来了。而刘强东这个时候,郁闷的一个人去咖啡馆里喝酒,他不敢把融资的困局告诉员工。怕人心散啦,公司分分钟倒掉。而今日资本在这时候还是很给力的,帮京东做了4-5次过桥,也就是跟刷信用卡差不多,借你钱到期了再借你一笔新的把旧债还上。今日资本把刘强东带到了合伙人年会上,当刘强东介绍自己公司的时候,亚洲著名投资银行家,香港百富勤创始人梁伯韬注意了他,徐新马上引荐,最终梁伯韬被刘强东打动了,并找了另外一家刚刚成立雄牛资本的李绪富一起投,李绪富很懂零售,当年为苏宁服务过,还跟黄光裕谈过收购大中的事情。李绪富调查过京东之后觉得没问题,这家公司能让他赚8倍的钱,而梁伯韬则更简单,他说我看好这个行业,也看好这个人,人比业务重要。初创公司的业务模型都说不准。最后大家觉得梁伯韬投了2000万美元,但他赚了多少?也是上百倍,李绪富的估算还是保守的多得多!

通过这轮融资,京东总结出来一个道理,谈判跟最终投资没什么关系,谈成的都是只见过1-2次的,见得越多越谈不成。而京东之后也转变了思路,能拿钱的时候一定要赶紧拿,并且多拿,指不定哪天资本寒冬就来了。公司死掉一般不是因为业务,也不是因为员工,肯定都是因为钱。而此消彼长,之前被刘强东视为老大哥的当当网和卓越亚马逊,因为这期间没拿到钱所以走上了下坡路。而京东当时之所以能够连续融资,主要还得感谢一个企业,不是今日资本也不是梁伯韬,而是亚马逊,京东在讲一个中国亚马逊的故事,是亚马逊的故事打动了投资人。而当别的对手出问题的时候,京东反而更值钱了。因为越看越像亚马逊了。烧死对手,成了那个岁月里,经常发生的事情。


到了2009年,刘强东一生一世的对手初露锋芒,马云通过免费的模式,用土生土长的淘宝打败了美国财团的eBay,而在C2C的电商领域,已经一统江湖。马云已经走上神坛,但在B2C领域里面抢饭碗的却越来越多,库巴网、易迅网以及垂直的凡客、乐淘、好乐买。那时候投资人的想法是,再造一个淘宝基本不可能,但凭借独立网站,花钱买流量,打折促销补贴再烧出一个B2C商城,应该还行!于是大量资金蜂拥而入。搞得京东不得不在2007年就开始扩张品类,从IT产品向全品类进军。事实证明,京东的扩张是正确的,虽然亏损但却留住了用户。电商的三大问题,买的便宜,买的方便,还要买的放心,淘宝只解决了前两个,第三个正好给京东留下了生存的机会。至于巨额的市场费用,则必须用用户的重复购买来稀释。2009年,老虎基金给刘强东2亿美元估值,刘强东还价2亿5,随即成交。后来有人3亿美元估值过来截胡,但刘强东拒绝了,他说要守信用!后来还有人出馊主意要把今日资本赶出去,降低估值,拿钱诱惑刘强东,后来都被刘强东一一拒绝了,理由是最难的时候,正是今日资本帮了他。要不早就死掉了。其实徐新当时也提过,我赚10倍就好,但刘强东说至少让他赚百倍以上,结果京东上市,今日资本的回报是150倍。




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