2016中国人才发展风云榜 (China Talent Development Best Awards)评选开始，即日起，主办方将陆续展出标杆企业精彩案例，欢迎各界朋友围观。

所有展出案例排名不分先后，企业参评代码仅为方便投票设置。

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项目背景

随着企业的发展，为创新发展的途家吸引、打造、培养和保留优秀的途家人和管理者，进而推动整个行业的崛起和标准化发展，成为途家人力资源部当务之急。

在“源于业务、高于业务”原则下，业务发展部推出了“SFDC学习项目”。“SFDC学习项目”是为途家业务发展部提供的学习项目。

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项目计划与落实

项目的周期是：2016年3月28日开始到8月28日结束，历时五个月的培训。覆盖全体业务发展部员工。业务发展部员工将近150人，分散在全国35个城市。

我们为项目进行了6个阶段的设计：

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项目特色

课程的设计和开发阶段就是按照途家的工作节奏（周例会、月例会、季会）来编写和安排授课的；所有的学习落地都是业务人员在实际的工作中来运用和练习的；

这是一次on-job training，途书馆直播课堂覆盖全体业务人员，出席率达到100%，线上学习+微信群讨论+直接运用（系统录入、关键指标计算、周承诺和周预测等），混合式的学习方式，让课程既有广度、又有深度，评估也更加直观；

线上直播共进行了4节，时长超过11小时，完成了全部基础知识的传授，包括《销售心态及沟通》、《销售漏斗管理及SFDC使用价值》等多门课程。

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项目成果

通过“业务发展部SFDC学习项目”历时近6个月的实施，经过我们来自SFDC系统的业绩数据、评估反馈、辅导教练，途家人都看到了喜人的结果。

我们的业务发展部是针对一级市场-房地产开放商市场获取房源的部门，经过近5年的挖掘和开发，在业务人员数量精简的前提下（通过这个项目我们也进行了业务人员的优胜劣汰，用数据说话更有说服力），能够实现超过30%的增长率是非常傲人的战绩。这充分说明了业务部门的战斗力增强了。

业务发展部的业务人员大多有房地产背景，都拥有非常丰富的行业经验，销售战功累累，同时曾经供职企业的也或多或少的给他们留下了烙印。

面对如此巨大的差异，尤其在日常销售沟通中就会有存在些障碍，导致沟通不同步、拘泥于细节、甚至回避绕弯子的情况。

因此我们通过SFDC学习项目，统一了大家的销售语言，尤其强调了销售机会管理，从而使大家统一在了一个频道上，极大的提升了沟通效率，更加高效的完成周例会，真正帮助业务团队形成了自己的团队氛围。同步非常重要！

此次“SFDC学习”项目，在覆盖全体业务人员的直播课堂学习后，专门为城市经理和大区经理安排了团队管理课程，并将行动学习落到实处。

外部顾问及学习与发展部对管理者们进行了一对一的辅导，既有电话辅导也有重点区域的面授辅导、联合拜访，牢牢把握住管理者。

管理者思维和管理行为的改变和提高，以身作则，真正起到了推广和落地的作用。正是这些中坚力量团队管理能力的提升，推动了项目的成功，绩效的提升。

通过系统的培训，业务发展部人员对SFDC系统实现了熟练掌握，在我们评估反馈的过程中，进而提出了很多合理化的意见和建议。

尽管SFDC系统是世界领先的客户关系管理平台，但是“途家的”才是最适合我们的。

因此通过这些合理化建议的梳理，我们成立专门的“点燃”项目小组与外部技术人员一同进行了系统的途家定制化，从而使用户能够有更好的体验，提升了操作效率，并且为了我们的周承诺和预测。

同时开发了配套的定制化报表，让业务人员能够更加直观的看到自己的业务推进及达成情况，从而提交周承诺和预测，并用“靠谱率”这一指标体现业务人员的准确率。

系统服务于人，人的业绩结果在系统里一目了然，实现了高效的互动和及时的反馈！

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项目效果评估

途家网SFDC学习项目不仅仅达成，甚至因为我们的随需应变和辅导教练，超出了目标。

“这是一次on-job training，这是途家重要的项目，这是世界级的系统和方法，对个人来讲能够收益终身，也将使途家成为领先的典范。”by 途家创始人兼CEO

“这是一个行动学习的项目，让沟通更畅通，获得更多的理解和支持，对自己提升及团队管理都有极大意义。”by HRVP杨海

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项目创新

Justin在首次全员授课时进行了30分钟的动员和演讲，强调了项目的重要性；包括业务部门总经理在内的管理者都接受了顾问的辅导，并且通过1对1的方式进行了细致的总结，从而直接使他们成为了项目最重要的推动者和执行者。

外部顾问扮演了影子SD的角色，他深入的了解了业务发展部的组织架构、业务模型、产品特性、客户情况，有旁听、有联合拜访、有调研访谈，使我们的顾问成为了彻头彻尾途家的SD，正因为给与了他充分的数据及资源支持，使他能够有的放矢、随需的进行课程的授课，保证了整个学习过程的接地气和场景化。

所有课程的安排、集训的时间、拜访的时间、旁听的时间，都是根据途家的工作节奏来进行和推进的，不给业务部门制造脱离实战的麻烦，真正是基于真实场景的学习、运用、反复运用和熟练运用。

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