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各位天使实战学各位天使实战学院的学员们，大家好！我是连长，真名是王江。作为一名连续创业者，自2001年至今，我参与了近20家公司的创建。我既是创业者，也是天使投资人，今天我从二个方面来分享一下我在天使投资方面的一些经验。先给大家分享一下我自己作为创始人、被天使投资过的三家公司：

岩浆数码是我在2001年创建的，是一个短信增值服务平台，我们也是中央电视台2002年春晚首次启用的短信互动获奖平台的发明者。我们与中央电视台、中国移动两家大企业合作，成就了这个行业创举，也奠定了这个行业的基础。岩浆数码后来逐渐演化，与运营商合作，基于诺基亚智能手机的键盘和黑白屏进行手机游戏开发，并做游戏的付费下载。至2005年底，岩浆数码成为中国最大的手机游戏设计公司，当时能做到月收入超过500万元。我们后来将公司卖给了一家在美国上市的公司。

沈南鹏是这个项目的天使投资人，他当时是携程的创始人兼CFO，他是用个人积累的财富做的投资。我们的项目不是他个人投资的第一个项目，却是第一个给他带来回报的个人天使项目。当时他与我们见面仅两周后就签了投资协议，作为当时的业界名人，沈南鹏能给我们这个挤在三室一厅的低档公寓里的小公司投资，对我们来说是莫大的鼓励，这意味着我们是有价值的！他教我们一个创业团队如何与投资人接触、合作，公司如何估值、投前投后价格如何计算、如何分配股份，甚至对赌条款如何设计！

我们那么小的一个团队当时与沈南鹏还有一个对赌条款，这里我要和大家分享一个挺酷的小故事：就是如何与天使投资人建立信任。当时整个天使投资界的行业规则、氛围远不如现在成熟，那时的项目没有通用的估值模式，大家都是一种尝试的心态。投资人假设创业者是可信的、有能力的、能带来回报的；创业者假设投资人是有资金和资源的。沈南鹏是刚开始做天使投资，我也是刚开始创业，项目之间并没有很明显的规则。公司在2004年底的时候，我们发现当你的业绩差了20万，按照对赌约定，沈南鹏的股权比例要增加近10%。我们曾经动过小心思，商量着要不稍微操作一下，多做20万的收入很容易。虽然这近10%的比例不小，但我们后来没有这么做，因为我们发现损失10个点，会获得一个更重要的财富，那就是信任，我将这种诚实和信任一直坚持到今天。

整体来讲，有名气、有光环的投资人，会让普通的团队，具备超出常人的信心，这是帮助创业团队走上成功的一个非常重要的因素。

我的第二家创业公司是航班管家，谢冰是航班管家的天使投资人。这家公司是从原来的业务基础上整合而成，整个产品的构建、团队的搭建都需要重新开始。我们整合了三家公司：一家有客户端开发经验、一家有航空信息、一家有后台开发经验。2009年7月份第一版的航班管理应用上线，从那天开始至今，我们又做了两个产品，做到过百亿的年交易额。

在这一过程中，谢冰一方面是天使投资人的角色，其实更多是幕后人的角色，他整合的团队是这个项目成功的必要条件。我的天使投资人扮演的角色除了人才和团队的整合之外，还有第二个层面，即在董事会里发挥作用，如何既站在团队的角度，同时又能用VC的眼光跟团队沟通，作为缓冲地带，连接创始团队和机构VC，起到桥梁作用。

提到航班管家，其实就想说天使投资人除了能给起步不高的团队带来信心外，他还会扮演整合团队的角色，未来在整个公司运营里面，发挥重要的连接器和缓冲地带的作用。

连咖啡业务的开展是从2014年的咖啡快送开始的。当年在还没有O2O的概念，我就判断未来一定是服务围绕用户，而不是用户围绕服务。从2012年开始，我就断言到家服务和上门服务会成为未来新的互联网领域的热点。2014年我引进了第一个天使投资人戴军和李静，这是我第一次引进娱乐圈背景的天使投资人。这次融资非常特别，从创业者角度来讲，我们做一个很有意思的架构设计：我在签署A轮融资的时候，同时签署了天使轮融资协议。就是假设我给A轮投资人的估值是一亿元人民币，给天使投资人的估值是三千万元人民币。这里面第一方面的意义在于，一个创业团队应该有能力和判断力，对同时进来的有资源的个人和机构投资人进行不同的定价。原因在于个人的资源、财务能力和机构的资源、财务能力是不同的。第二方面的意义在于，可以用不同的方式，去鼓励或者激励不同背景的投资人发挥作用。事实证明这种方式是正确的：戴军他们的投入并不多，但是他们在连咖啡的发展中起到了至关重要的作用。戴军是不遗余力的帮我们发展咖啡事业，甚至亲自在北京、上海送咖啡，这种明星效应对品牌的帮助很大。李静的最大贡献不是发动媒体资源帮我们做宣传，而是提出coffee box的创意。我们志向是在未来三年替代星巴克，成为中国最大的咖啡销售商。从去年7月份至今年9月份，公司的业绩是每天的订单量增长了30倍，从每天不到三、四百块钱的收入，到每天三、四百单，到现在每天已经破万单了。也就是说，连咖啡一天在中国的七个城市送一万多单、约五万杯咖啡，连咖啡已经成为一个有影响力的咖啡服务品牌了。李静定义的新品牌coffee box，也在上海和北京、广州开始推广了，一天卖出几千杯咖啡。

戴军作为我的天使投资人给我带来的启发是什么呢？那就是如何设计一个好的架构，让机构和有资源的个人能够很好的并存，同时每个人都能得到价值。因为这样的设计，机构投资人投资的是一个更丰满、更有价值的团队；因为这样的设计，我个人的资源和智慧得到了充分的溢价；因为这样设计，创业者获得了资金和新的资源，这一切使得公司具备了更好的起步。所以戴军与沈南鹏、谢冰这种有财务背景的投资人给公司带来的价值完全不同。

大家之所以认为我还是一位不错的天使投资人，是因为我的名字碰巧跟这些名字挂在了一起——2007年的UC浏览器、2010年的美团、2012年的e代驾等等。虽然里面有很多故事，可是今天的重点是分享一些不为人所熟知的，没有获得成功的案例。因为有时候，成功往往是运气占主导，完全无迹可寻，但却更容易从失败中获取价值。

我曾经投过一个做图书买手的项目，这家公司可以算是早期的互联网产品，但后来因为没有找到用户的最痛点而没有发展起来。2010年我在做航班管家之余，建议公司进军移动互联网。他们做了一个包括购买书籍的客户端产品，即通过扫描书名，得到当时三大卖书网站——当当、京东、亚马逊的价格信息，进行价格及渠道对比，并通过系统下单。我建议该项目除了比价，在纸质书阅读量下降的情况下，要关注书本身。读纸质书是一个下降的趋势，必须做好用户体验，书完全可以变成人际关系的需求：老板给员工赠书、教授给学生赠书……但创业者没有充分理解到这点，做事情不太坚决。他做了很多其他产品买手的尝试：美妆买手、妈咪买手等各种各样产品的买手，但每一次做的时机都不对。两年后，这个项目没有发展起来。

创业者的思维方式是创业成败的关键。这个创业者是项目经理出身，执行力强，本身却没有独立的观点及对产品强烈的兴趣点，这是创业最大的忌讳。作为投资人，除了如何判断项目，还要看创业者是否有兴趣与动力去做项目，这是至关重要的。如果创业者只是为了给别人完成任务，给投资人交待，失败率一定极高。如果一直只是对别人的想法负责，你即使遇到再好的时机，也未必成功。成败与认同程度强相关，只有有了兴趣与动力，在遇到困难时，他才不会轻易怀疑自己，才会选择坚持。

2012年我还投资过一个智能硬件的项目，这个项目不能算失败，只能说暂时还没有取得象美团、e代驾和UC一样的成功。创业者是一个在硬件领域和软件领域都非常强的高手，2012年始智能硬件开始在美国火起来的时候，创业者敏锐的发觉到智能硬件领域的发展机会，开始做有计步功能的手表，截止目前他们已经卖出约十万只智能手表。也可能我们太乐观地估计了形势，或者对于这个市场的趋势把握不够精准，这个团队一直坚持至今，财务上持平，企业一直没有质的飞跃。

总结起来，好的项目要具备一个势能。我判断项目暂未成功的原因，是对智能硬件的趋势判断上出了差错。时至今日，我们对智能硬件如何跟人产生重要的联系、互动仍然没有一个明确的答案，显然在三年前做这个项目确实有点早。

我还投资过一家做境外旅游攻略类产品的公司，创业者所持的产品理念是来一场说走就走的旅行，这个产品能告诉在境外旅游的人去哪儿住、到哪玩、吃什么，产品的核心就是做一个境外旅游的智能攻略。这个项目前段时间被我的航班管家收购了，一方面，我认为它有价值才会去收购；另一方面，我认为它在航班管家的体系下能够显示出更大的价值。

从创业者的背景看，是具备对项目的兴趣、经验和能力的，之所以没有独立取得巨大的成功，我认为跟想象力相关。这个产品的主要问题在于除了显示旅游相关信息之外，没有根据信息的场景来充分、直观、便捷地展示，也就很难引起用户的消费冲动。一个没有场景的产品，在移动互联网领域是缺乏竞争力的。这个团队进入航班管家后得到了极大的发展，我们第一次推出的就是“周四出发、周日返回”的产品，这就是场景。旅游的核心在于帮助用户规划消费时间，而不是消费金钱，我们以周为单位为用户规划时间并提供相应产品，只请一天假就可以进行一次国际旅行，用户潜在的消费时间能力就会变得更强，消费时间的频次也会加大。航班管家具有很好的想象力，运营团队具备很强的专业能力，想象力与专业能力相结合，就发挥了更大的价值。

（未完待续）