1年42亿！又一超级巨头诞生：创业者都认识

Original 王方铅笔道 2023-09-22

如今，BOSS直聘服务大型企业已是师出有名，也是门当户对。

赴美上市16个月后，BOSS直聘近期再度冲刺港股。提到这个公司，想必创新创业者都知道，原因很复杂：不只是因为其市值曾一度超过1000亿元，还可能因为公司有若干比例的员工都是由它“贡献”的。

这个公司我也相对熟悉：原因之一，在BOSS直聘创业初期，铅笔道就报道过它。彼时是2016年1月，其团队约127人，其中80个人是从自己平台招来的。过去6年，铅笔道报道过1.5万创业者，跑出的上市公司超过3位数，但从市值上说，BOSS直聘可以进TOP3。

但让我记住它的核心原因，并非这些。而是它的脱颖而出，改变了我对to B商业的认知。基于个人经历，我建议所有创业者都应该去研究BOSS直聘，尤其是to B创业者。

它干了一件很有勇气的事：用to B商业模式，去服务中小企业。毫不夸张地说，2021年BOSS直聘的赴美上市，就是广大中小企业抬轿子抬上去的。

到这里可能有人很有疑问：为什么说“服务中小企业”很需要勇气？

To B创业也称企业服务，也称产业互联网。在它兴起的真正元年（2015年），我就开始重度关注。

这几年，我观察了很多上市公司（既有国内也有国外），分析它们的商业模式——最终得出初步结论：to B创业要做大，必须要做大客户。To B创业的本质是服务更少的客户，追求更高的客单价。

根据上市公司的业绩数字，我还尝试总结了一些量化指标：多数上市公司的t o B客户数量不超过100个。优秀的上市公司，服务30-50个（重点）客户，收入即能做到3-5亿；出类拔萃的上市公司，服务30-50个（重点客户），收入能做到50亿-100亿。

就以最新的“元宇宙第一股”飞天云动举例：用元宇宙内容为企业提供营销服务——主要客户30-40个，2020-2021年的收入为3.39亿、5.95亿。

但BOSS直聘的出现，完善了我的认知，其实应该分两个方面看：如果是非平台型公司，服务中小企业100%做不大；但如果是平台型公司，服务中小客户仍有做大可能。

BOSS直聘没有影响我对“第一条”的判断。非平台型公司指的是“卖具体产品/服务的公司”——面对这类创业者，我此刻仍会毫不犹豫地建议其服务大客户。

大约是2021年，我遇见一位做财务代账的创业者。他目前已经有100-200位客户，营收100万-200万。他的增长模型里，公司要做到10000-20000个客户，营收1-2亿。我实在忍不住打断他，劝他放弃这个想法。

BOSS直聘真正影响我的是“第二条判断”：服务中小企业是可能的，但必须做平台——即连接A端与B端，用广告、交易服务、增值服务等赚钱。

其核心理由为：对于平台而言，两端越分散越好——越分散平台才有链接价值。大企业是集中的，全国就那么一小撮。而中小企业而言，全国总数超过5000万。

BOSS直聘就是以此为起点上的市。上市前一年（2020年），它的年度营收约19.4亿元：其中，大部分的收入都是由中小企业贡献的——客单价低于5000元；客单价在5000-50000元的客户占比约30%-40%；客单价在50000元以上的占比约15%-18%。

如果我是BOSS直聘创始人，我会由衷感谢这“大众创新万众创业”的时代：它的资本化起点是2014年，爆发于2015年。

它用“找工作和老板谈”的slogan，吸引了广大创新创业者——后者成了他上市的第一批金主客户。毕竟，只有中小老板才能接受“找公司和老板谈”，大企业该和谁谈还是和谁谈。

但即便如此，BOSS直聘未来的主战场依然会是“大客户”。据2021年发布的招股书描述，BOSS直聘已经在着力发展大客户（客单价>5万）：2019年，其重点客户为970个，2020年变成1871个，2021年增长为4778个，年营收42.59亿元。

上市之前，BOSS直聘属于“无名小辈”，依靠中小企业起家是必然。而今，它已经是最新市值约500亿元的巨头，服务大型企业已是师出有名，也是门当户对。

未来，我希望BOSS直聘继续成功，因为它是近6年来创业者的表率。但同时，我也希望BOSS直聘不忘初心，不忘广大中小企业对它做出的贡献。

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