【编者按】：笔者自2014年下半年开始关注工业4.0以来，不断试图去探索工业4.0的边界，而且对其背后的驱动力保持时刻观察。除了用户个性化、高品质等需求倒逼外，还有来自包括技术和资本的正向推动。对于工业4.0领域的资本动向，主要来自三方面的力量：一是大型解决方案商为补充并购中小型解决方案供应商；二是制造企业转型解决方案供应商，通过投资或并购智能装备和软件、集成商来实现；三是投资机构对工业初创型企业解决方案供应商的投资。本文主要讲述的是第三种，站在投资机构视角，如何来看一家被投企业，以及背后的决策和思考。

访谈人：刘成军 造奇智能创始人兼主编

被访谈人：赵晓泊 达晨创投公司投资总监

被投企业：华清科盛（北京）信息技术有限公司

2016年3月，华清科盛（北京）信息技术有限公司（以下简称“华清科盛”）宣布，成功获得“达晨创投”的“pre-A轮”投资。据了解，本次投资额度为千万元人民币，达晨独家投资。

华清科盛到底是一家什么样的企业？投资之前是怎样的状况呢？

据了解，华清科盛成立于2011年，总部设立于北京，在上海、常州等地设有分支机构，是一家集软硬件系统研发、生产、销售于一体的高新技术企业。华清科盛以业界领先的工业无线通讯及物联网技术为核心，解决企业末端广泛且分散的基础数据采集和应用问题，业务涉及工业制造、仓储物流、城市建设三大领域，在全面数据采集和监测、货物流转信息透明化、设备预防性维护等方面都提供了极具特色的解决方案，改善企业管理和优化营运体系，助力企业建立工业级物联网大数据平台。

当赵晓泊团队进行接洽时，华清科盛团队30人左右，但核心团队5个人“很齐整”，清一色80后，成员中基本是知根知底的高中同学、清华硕士毕业的，团队秉性和风格相似。2011年注册成立，前几年一直在研发，2014年产品上线开始销售，虽然2015年公司已经实现数百万元的营收，但总体上“微亏”，处于有了成型的硬件和软件产品，还需要进一步提升规模和效益，迅速的占领市场。这时，投资机构的资金补给就显得非常重要了。

投资考量因素

团队：合伙人之间的校友关系，一方面知根知底，同时每个合伙人在做决策时确实首先考虑公司的利益，而不是把个人利益放在前面，这就拥有了很好的团队共识。在关键时刻拍板决策时，创始人能镇得住其他合伙人，这样就能形成一致的决议，不会在思想和决策上悬而未决。“即使因为工作的事吵起架来，哥几个喝次酒就能过去了”，与创始团队打过多次交道的赵晓泊如是说。

靠谱：华清科盛是一家软硬件一体的服务商，公司本身也要生产硬件，也会有供应商管理、物料管理、加工过程、及仓储管理等，与之配套的软件如OA、WMS、HR等诸多管理软件都是由公司团队自主研发的，这就是实打实的先做好自己公司生产管理，数据采集及有效运用，才有可能向客户提供优质解决方案。赵晓泊评价说：“工厂内连一颗螺丝钉都能在信息系统里有体现”。

这种硬件和软件的服务结构也区别于信息化服务商里的纯软件供应商，在客户不同的应用阶段，可以采取“先硬件、后软件”的服务节奏，客户容易为硬件买单，见到实际效果后再实施软件就会容易的多。同时，这种服务模式对公司营收和业务复制扩展带来极大优势。达晨也是看中了这种模式的可扩展性和资金进入之后的放大效应。

为何是Pre-A？企业拿到投资后的下一步

对投资经常关注的人来说，会经常看到天使轮、A轮、B轮、C轮及上市、被并购等退出环节。据赵晓泊介绍，这几轮的定义背后都有业界认可的融资金额，比如天使轮一般融资额为500万元以内，A轮在2000-3000万间，B轮大约5000万等等，但有些公司根据自己的发展阶段和体量，融资额没有到达2000万级，就不能称为A轮，所以融资额在500万-2000万间的可以称为Pre-A。

在TMT项目中，经常会被爆出创始团队与投资机构间建立对赌协议，但在本项目中，达晨并没有对盈利指标提出明确的对赌要求，而是更偏重于如何快速实现更大的销售额，占领市场。所投千万元的资金由企业自主使用，据赵晓泊介绍，华清科盛在拿到投资后已开始启动吸引人才的工作，由原来的30多人到现在近50人，主要是扩大销售团队和项目经理、工程师，以及广泛布局集成商渠道，通过与集成商结盟，达到迅速提升销售额的目的。目前，经过半年多的尝试和扩充，华清科盛渐渐走上发展的快车道。

达晨创投对智能制造的理解及投资领域

（1）、对智能制造的理解

智能制造和传统制造业相比而言，从表面上看是自动化、装备化、信息化等的升级，好似只要企业新装了多少机器手，就能变成智能制造企业，其实，从更深层次讲，智能制造是对传统制造业，从商业模式上的重大的变革。智能制造有一个突出的特点就是定制化，定制化就是通过订单拉动需求，拉动各类生产要素的投入，这样企业的现金流，将巨大的应收账款变成了预收账款，将巨大的库存变成了零库存，企业的竞争力自然能够得到明显的提升。

达晨创投对智能制造进行了广泛深入的讨论后，得出的结论是要加大投资智能制造的“节点”型企业，比如投资工业大数据、工业物联网等的项目就是这样的布局。未来工业4.0也好，智能制造也好，都需要将企业内的数据、产业上下游的数据、宏观经济数据都汇总到一起，通过计算得到局部最优解，这样就必然需要大数据和物联网的技术。

工业领域投资一直是达晨创投的优势投资领域，投资工业类企业，不用考虑是否烧钱的问题，只要控制好风险和现金流，工业类企业一般能够较快、较好的发展，不会偏离“投资预期”太远，离未来在国内IPO退出也会有较强的预期。相比投资移动互联网方面，投资工业有些显得不够“高大上”，但是足够踏实，企业能够让股东睡得着、放心的赚钱，这就足够了。

（2）、从投资逻辑来看，目前聚焦于三个层面：一是感知层，比如传感器等；二是执行层，如工业机器人、智能装备等；三是公司级的智能工厂解决方案提供商，如2014年率先投资红领集团以及更早投资的尚品宅配，于是有了2016年复星数十亿元战略投资红领的故事。

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受访人简介：赵晓泊，达晨创投投资总监，2010年加入达晨创投，目前负责达晨创投北京总部智能制造行业投资，专注于智能制造、物联网、企业级服务。在达晨创投的6年时间里，主导和参与投资超过8家企业，投资金额超过2.5亿元。

达晨创投成立于2000年，聚焦于TMT、消费服务、医疗健康、节能环保领域以及军工、智能制造、机器人等特色细分行业。截止目前，达晨创投共管理17期基金，管理基金总规模200亿元；投资企业超过360家，60余家企业在国内A股实现IPO。

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【结语】：工业创业企业由于自身处于制造业，或者为制造业提供服务和解决方案，在公司作风及行事风格方面都一般很稳健。不同于互联网企业的烧钱模式，工业企业利用自身产品或解决方案就能实现营收，虽然在利润和增长速度方面有逊色，但却非常可靠，只要能在市场拓展和应用服务跟上，获得稳健发展几乎是必然的。同时，这也意味着，工业创业领域的投资要求投资机构有更加的耐心，陪伴和助力企业发展，自身也会有稳定的回报。