各位校长好，我是校长运营圈专栏作者CK47。

今年新东方优能的表现非常亮眼，无论是在营收还是学生人数上面，同比增长都在30%以上。其中优能中学的表现更加抢眼，再次成为新东方高增长的“引擎”。

业内对优能快速增长的解读主要集中在两点：依托新东方无出其右的品牌影响力在三四线城市的高速扩张，以及精准的、强势的市场策略——如入口免费班在更多城市不断铺开。老俞的解释更是言简意赅——优化市场。

站在旁观者的角度，我认为上述解释自然不错，但是没有触及到核心原因。

以北京市场为例，优能在最近一年的确取得了很不错的增长，但是针对此情况，上述两个解释显然是比较苍白无力的——北京是一个教培行业高度成熟的市场，家长选择机构的最重要指标绝对不是品牌或各种市场行为，而是口碑。

在北京，做竞赛起家的学而思、高思等培优机构一言不合就炫耀“我的学生获得了多少块竞赛金牌，我的学生考了多少清华北大”。这方面，优能似乎从来不占上风，也不刻意去争，虽然嘴上不说，但是不得不承认自己大抵算一个补差机构。

曾经有个段子，说一个学生去学而思补课。经过入学测试后，学而思的老师说“同学你好，你的成绩还达不到学而思的入学要求，建议你去楼上的新东方补习一段时间再过来”。这还是一个新东方高层对我说的，可见对于这种非议，新东方老师早就习以为常了。

但是，当“培优机构”高思、学而思在嘲笑“补差机构”新东方的时候，他们却忽略了一点——高中升学率。

全国高中升学率平均都不到50%，北京也不到80%。如果把高考考上一本定位成优等生，北京7万考生，优等生大概只有2万左右，别的省份这个数据就更低了！

摆出这个数据，是想说明一个道理：补差不可怕，得差生者得天下！

之前的文章中我提到过，在差生成绩提高的过程中，“学”和“习”的作用是三七开的。因为“学”是被动接受的过程，优等生、差生应该说接受效率不会差很多；但是“习”是主动应用过程，是学生把知识“内化”的过程，优等生和差生的差距其实主要是从这个环节拉开的。所以补差的首要问题是解决差生“习”的问题。

在这方面，很多公立学校给我们提供了思路，如争议很大的毛坦厂中学，我们的第一印象不是这个学校的老师很牛，而是这个学校的管理出奇的严格！

何谓教学管理

我把教师或学校对学生课堂之外的学习行为的控制或引导定义为教学管理。

不同于公立学校倚仗自己高高在上的地位对学生进行的强硬式的教学管理，处于市场竞争中的教育机构应在充分尊重学生的前提下完成此项高难度动作。

我认为，教育机构的教学管理，主要包括三个部分：学习动机刺激、强制力管控、个性化补充辅导。任何弱化这三部分的教学管理方案、教学产品或教学模式都很难有明显效果。

1.学习动机刺激

学习不是人类生存的必需品，衣食住行才是。甚至有人说学习是反人类行为。虽不至于如此偏激，但是对于大部分人来说，学习确实是一件很难带来快感的事情。所以，在对学生进行教学前，要给学生足够的刺激，促进学生对学习这一行为产生足够大的主观能动性。

学习动机刺激包括两个方面：正向刺激——如小学生努力考高分得到老师的当面表扬和小红花；负向刺激——如高三的班主任经常唠叨的“考不上好大学你们会后悔”。学生越大，外部强制力的作用就越弱，内部动机的驱动作用就越强。但是，能把这部分内容在教学管理中有意识、有计划的模块化和流程化的老师不多。

2.强制力管控

K12教育与成人教育教学管理中最大的区别就在于此。成人的学习动机刺激（一般是负面的，如升职压力等）一般足够强，而且成人学习很多是自发性行为，不太需要外部的强制力管控；而心理上相对不成熟的学生则不然，外界干扰和情绪波动会不断弱化学习动机，所以此时强制力管控是非常必要的。

公立学校一般在强制力的管控方面很强势，因此这对于公立学校来说毁誉参半。教育机构在这方面虽然表现得弱势，但是这并不代表教育机构不能做到有强制力，有强制力并不等于强势。如果一个机构传出去的名声是“管理严格”，我想哪个校长也不会认为是坏事。

3.个性化补充辅导

虽然教培行业对一对一辅导模式往往比较轻视，但这是基于一对一辅导较低的利润率等方面的做出的评价。相较班课教学，一对一教学的效果是公认最好的，原因有两点：授课内容的针对性和师生的高频沟通。班级教学当然不可能做到一对一教学那样的针对性，但是班级教学环节后的补充性辅导却可以有个性化趋势，能够提高师生的高频沟通。

新东方的教学管理创新

提到新东方优能，教培同行们的第一印象是都是“服务太好”，让那些在公立学校和培优机构备受打击的学生感受到春风拂面的温暖，让每一个家长感觉到自己上帝般的存在。这里说的外部能看到的服务，其实是教学管理措施的外化。虽然夸张，但是优能的很多教学模式和产品创新确实是我们值得学习和借鉴的。

七步教学法

七步教学法是目前在新东方内部大力推广的一套教学SOP（标准作业程序），把教学管理过程与授课过程紧密结合，力求整节课的标准化和流程化。在新东方2016财年集团表彰大会上，七步教学法也获得了集团业务创新奖。那么接下来就让我们看看这套“七步教学法”的具体内容和精妙之处到底在哪里？

第一步：进门考

学生进入教室第一件事，便是对本节课重点内容进行测试（因为同步教学中，机构讲授进度稍慢于公立校），一般15分钟左右。测试过程中教师可以不断观察每个学生的考试情况，对本堂课的授课内容及时作出调整。同时，对测试成绩较差的同学提出批评和警示，刺激其学习动机。

第二步：新授课

授新课环节绝不是简单的把讲义内容复述一遍。从提高学生听课效率的角度出发，做到三个环节：刺激欲望——我们为什么要学本节、本节多么重要；高效方法——不仅仅知道what，更要知道how；行为改变——规范的课堂笔记。

优能极其重视课堂笔记，提出四色笔记法等规范样式，而且经常举办各种笔记大赛。笔记的作用有三个：一是通过学生动笔强制学生集中课堂注意力（强制力管控）；二是提高学生学习成就感（正向学习动机刺激）；三是给家长展现教学成果。

第三步 课堂落实

课堂落实采用小组讨论的形式进行，其核心本质是在学生被动式学习的课堂上增加学生主动学习环节，通过让学生即时“输出”去检验“输入”的质量。教师在此环节轮流参加各组讨论，及时了解听课效果，并及时对特殊问题进行纠正（个性化补充辅导）。

第四步 查漏补缺 

课堂落实结束后，老师会根据课前测及课堂落实的结果，针对大多数同学的共性问题，再次进行强化讲授。

第五步 出门考

每节课结束，又会有测试检验学生本节课内容的掌握程度。助教会对每个学生的测试结果进行一对一分析，对学生的知识漏洞再次进行弥补，确保学生能全部掌握本节课内容。同时，把学生的问题进行总结，方便助教对每个学生出具针对性的作业（个性化补充辅导）。

第六步 课后落实

课程结束后，教师要与家长沟通，把家长纳入孩子的学习过程，督促家长为孩子的作业负责。这样就解决了课后教师对学生后续学习强制力不足的问题（强制力管控），而且还增加了老师与家长的互动和交流。

第七步 结果公示

公示包括两部分，一是对家长公示孩子的阶段性学习成果，展现教师工作量和学生进步情况；二是对学生公示班级测试情况，并配合奖惩措施，刺激学生学习动力，并根据实际学习情况进行调班（优等生推荐升入更高阶班，差生推荐再报一个低阶强化班）。

乍眼一看，似乎七步教学法没什么新意，但是把一个混沌的课堂切割，有利于教师对每个环节进行设计、优化，达到最优授课效果。而且，从上述分析我们可以发现，七步教学法基本覆盖了学习动机刺激、强制力管控、个性化补充辅导等教学管理的三大模块功能。

在调研中我发现，很多同行对新东方的服务是有偏见的，认为其“不务正业，不好好搞教学，只会天天忽悠家长续报”。这样的说法显然是有失偏颇的，原因在于其只看到了优能整个教学服务中“外化”的部分——即反馈给家长的部分，而没有看到教师在教学管理上下的功夫。

另外，教培行业是商业行为，与客户亲近本身是没有错误的，家长端“外化”服务的侧重并不应该受到非议，尤其是在配合有教师更精细的教学服务的前提下。

双师课堂

在校长运营圈《新东方学而思“双师课堂”试点成功！全国扩张又添一核武器》一文中我们详细介绍了新东方和学而思的双师课堂战略，目的有二：跨区域调配优质师资和配合辅导老师提供更精细的教学服务。

更完善的教学服务意味着任课教师更多的工作量，而任课教师的时间和精力的确是有限的。以“七步教学法”为例，大家听得很多，但是能做到新东方执行标准的并不多，原因无非是老师个人不能应付如此精细的教学过程，所以课堂中引入助教是必须的。

助教这一角色在教育机构的课堂上存在已久，现在的双师课堂赋予助教更多的工作。助教几乎承担了教学管理三大模块工作的全部内容。

金牌规划师

金牌规划师是北京新东方优能一对一部门力推的一个新项目，对某些有支付能力的一对一学员除了匹配科任教师，还另匹配一个金牌规划师。

在传统的一对一机构，一个重要的角色是咨询师。咨询师的工作是为咨询学员做诊断，并匹配合适的老师。这种模式下，咨询师的终极目的就只是签单，其一般不再参与签单后学生的学习过程。科任老师也只关注学生的学习过程，对学生学习之外的内容关注有限。

优能金牌规划师对上述问题进行了较好的解决。机构对咨询顾问进行培训，让他们更深入的学习学科知识和心理学相关内容，成为金牌规划师，其工作延伸到了学生学习的方方面面。

金牌规划师对学生课堂进行旁听，观察学生的听课状态及其它细节表现，通过学生的外在行为表象挖掘学生在学习状态、方法、心理、思维上存在的一系列问题。课后，金牌规划师会对学生的测试结果，甚至包括草稿过程进行分析。对这些问题背后的内在原因进行挖掘，逐渐引导，不但能更有效率地提升学生的学习成绩，而且也使得学生在整体素质及学习素养方面得到提高。

在我们眼里已经针对性很强的一对一辅导，在新东方优能的眼里还是不够强，因为学生要的是成绩，而且不仅仅是成绩。我们可以称之为个性化辅导的个性化补充辅导。

私播课

在校长运营圈《躺着赚2000万的新东方私播课，教育机构可否复制》一文中，我已经比较详细分析了新东方私播课的运营模式，并提出私播课是优能基于教学服务优化的又一创新。

很显然，任课教师通过录制正课补充性视频课程，延长学生学习时间，并通过与家长的良好互动，形成更有效的强制力管控，对于因时间问题等客观因素不能进行更深度学习的同学具有很好的效果。

CK47 说

通过上述分析我们能发现，教学管理创新是机构进步的源动力。教培机构所有的方案和研发产品的出发点都应围绕优化教学管理的三大模块（学习动机刺激、强制力管控、个性化补充辅导）进行，否则很难真正触及到教育本质。

去年火热的教育O2O和今年巨头涌入的在线直播课堂，相对于传统线下机构无法做到更好的教学管理，因此他们的命运几乎是可以预见的。

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