大家好，我是校长运营圈专栏作者UncleW，很高兴周日晚又与大家见面了。

最近被掌门1对1地铁广告震撼到了，我观察到11月底掌门开始大量且密集地投放地铁和互联网广告，双十二课程大放价进行这波流量转化，双十二当日营收即破亿，这次掌门双12打的很漂亮。

CK47在咱们公众号今年3月7号就发布了一篇文章《K12在线一对一风口已到，谁能先飞？》，没想到竞争进入最高潮来的这么快...

全文共计2800字，建议阅读时间6分钟

我如果用一句话总结下掌门模式的话，就是【学大模式+名校大学生家教】，我们具体拆解一下分析：

在线1对1授课

掌门1对1的教学体验我去年看孩子上过，我感觉还是挺不错的，wifi网络下也基本没有什么卡顿，老师和学生不仅能够互相看到头像，而且可以同时在老师的讲义上进行书写，互动效果我觉得已经达到线下1对1的70%了。

掌门官网授课示意图

名校大学生家教

本身名校大学生家教1对1陪练就是市场刚需，而能够非常近便请到名校大学生家教去家里上课的家庭也非常少，所以我觉得就直白告诉家长就是名校大学生上课这个思路没什么问题，未来负面口碑风险也比较低。有的在线1对1平台把大学生家教的事憋着不说，最后家长发现是大学生上课问题弄的更大，口碑弄得更差。

而且很多大学生也觉得去孩子家里上课不安全，在线家教1对1的火热使越来越多大学生进入家教大军，这本身是在线1对1行业创造的供给端增量的价值，我在面试的时候就感觉到大学带过家教（包括在线家教）的名校大学生比前两年有明显增加。

学大模式

从管理线上看，掌门的老师和学大一样是基本不允许直接联系家长的，老师在上课前不让老师和家长联系，上课过程中的反馈完全也是靠班主任在中间给家长传递信息。

和学大做这个咨询学管老师三权分立的模式目的不同的是，学大是为了不让老师带学生回家上课或者老师离职带走学生，而理科在线1对1家教没有专业的教学系统也不太好带走学生。在线1对1的问题是大学生家教很不稳定，直接跟家长沟通也没有经验，所以中间如果没有班主任进行家长和学生的维护和对兼职老师的管理，会容易造成退费。

从营销线来看，目前大家在百度搜索任何较知名教育机构的时候，掌门几乎都投了关键词，这也引起行业不少人的反感。

在猛烈投入百度、朋友圈等互联网广告以外，掌门还投了电视广告和地铁公交车广告，整个海陆空的打法和学大、VIPKID基本逻辑相同，都是找到了适合自己的一套砸广告的数据模型，即多少钱砸到哪里能创造多少咨询量。

此外，我观察到掌门还拥有一套微信矩阵，新媒体运营也为掌门带来不少流量，随意翻一下掌门的公众号就可以看到很多10万+的文章，做的非常好。

掌门1对1创始人张翼1989年出生，2009年高中毕业进入上海交通大学电子信息与电气工程学院，团队大多为90后年轻人。我虽然不认识这个团队，但由衷地佩服这个团队能够管理这么多老师，能够想象其中的艰辛。

2015年掌门宣布获得顺为资本的近2000万A轮融资，2016年掌门宣布获得达晨创投的B轮投资，2017年掌门宣布获得C+轮融资，投资方为StarVC。

掌门1对1创始人张翼

今年6月掌门公布月营收破亿，12月单日流水破亿，如此高的成长速度对掌门来说会有什么机遇和挑战？

获客成本极高，短期盈利无望

今年年初我和几个合伙人讨论小蓝单车时，大家对小蓝单车这种好产品会不会死的问题还有过大讨论，很多人认为不会死，因为我们出写字楼同时看到小蓝和摩拜，大家还是喜欢骑小蓝。但最后小蓝还是死了，这里面有一个互联网行业创业的逻辑当时没有考虑到：

当一个互联网行业非常不容易挣钱，行业非第一第二的选手投资人短期看不到希望，就不会再有钱支持你继续跑了，而没有钱你就等不到获客成本降低的一天...

那么在线1对1行业是不是短期不容易挣钱呢？

据我统计和主观猜测：掌门学生一小时收费平均在130元，给老师平均到60元一小时，老师成本占到学费的46%左右。掌门首单平均能够做到15000元（首单较大很大程度得益于京东白条等互联网金融平台支持的分期付款），老师分走7000元，而在线1对1平台已经从去年获客成本（包括广告投入+市场及咨询工资等）2000多元随着众多获得融资的在线一对一平台（三好网、海风等）开始烧钱（互联网广告渠道就那么多），一路飞奔到现在一个学生获客成本大家基本已经都达到8000元了，15000元首单-7000元老师工资-8000元获客成本正好等于0元。

而且相较于北美外教1对1较高的课单价，在线大学生1对1家教的课单价由于国内k12的1对1家教市场价格体系非常成熟，上涨空间也不大。所以说掌门或者说所有在线1对1平台的首单短期来看是一定赚不到钱的，能赚钱的只有续费，而且几万老师的管理难度和成本远比想象的还大，所以K12在线1对1行业距离盈利还非常遥远。

具备先发优势，明年持续领跑是关键

目前掌门在赛道的发展速度还是相对较快的，不过海风教育（也是上海的在线1对1品牌，名校生创办）近期从月营收2000多万到4000万也只用了两个月，能叫的出来的在线1对1平台月营收基本均破千万。

虽然掌门从O2O时代就下注在线1对1，在赛道上具有先发优势，但平均月流水也并没有远远拉开竞争对手，所以笔者认为2018年才是K12在线1对1最惨烈最烧钱的一年，目前赛道还并不完全明朗。

相信明年这个赛道也一定会有投资人对被投的在线1对1公司成为在线1对1赛道前两名失去信心，从而造成部分在线1对1企业破产。

目前在线1对1企业除了在烧融资以外，毫无疑问，大家都在用家长预收款作为正的现金流快速烧钱扩张，按照互联网行业非第一第二就过期的规律，大量死掉的在线1对1平台的预收款归还不到位会再次引发社会问题。

这里要值得行业注意的是在线1对1破产比共享单车失败造成的负面影响要大的多，共享单车押金也就最多小几百块，而在线1对1家长的预付款基本都过万，即使家长是用白条支付，机构破产后家长按互联网金融平台协议也一定需要继续支付白条。

管理难度极大，教研成果离目标还有距离

目前掌门对兼职大学生的管理和引导我看还是有很多方法的：从绩效上看，最近新增了单个学生学习时长越长课时费越高和双十二试听课转化的奖金，不断给老师增加绩效奖励；从投诉上看，掌门会经常在讲师平台公布被投诉的老师和处理公告，坚持处理老师不职业行为；从氛围上看，掌门会给包括兼职的老师直播融资及重要营收节点的业绩，给全职和兼职老师传递掌门积极向上的氛围...

但与此同时，我也观察到掌门由于增长太快导致的一些管理不到位的地方，如招聘外地的全职老师（老师可以在家上班）笔试，老师把笔试卷子打印出来写完了拍照传上去就算做完笔试了（老师完全可以拍照搜题做完再交上去）；如教研由于大学生本身对教学没有经验，所以掌门的教研目标是能够让大学生照着不同难度的讲义读也能达60分的水平，笔者认为这条路是非常正确的，但目前的讲义和题库从难度分级和标准化程度上我观察还达不到期待的目标。

几万个老师的管理，对于任何一个团队的考验都是非常巨大的，期待掌门的管理团队能够突破。

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