这次你依旧站在校门口，把头扬的高高的，内心思忖着：反正我手里拿着押题卷，反正他们要考试了，然后，像往常一样，摆了一张桌子，不同的是，这次你又多了一张表格，上面清晰写好了几列：姓名，学生年级，电话号码。

然后出乎意外的是：有人主动过来拿卷子了，但看到你的电话登记表，大部分又都默默走开了，极少数领走了你的卷子。

那么现在，你面临两个选择：是把卷子原封不动的拉回去供着？还是不留联系方式的拱手相让，做个好人。

你在思考：明明找准了用户痛点，为什么他们不能按照你的想法给你一个电话号码，好让你们能打电话把他们约出来排课？或者，就连给你电话号码的人也推三阻四的迟迟不来报名！最后甚至给你拉黑了，为什么？

家长带着疑问来到你的摊位前，你笑脸相迎的告诉他这张卷子有什么神奇的功效，好像能治愈孩子懒惰、爱睡觉一切毛病，家长当时内心是欣喜的。而后你拿出一张登记表，这个时侯，他们大脑皮层海马区（人的大脑记忆区）调动出这样一个熟悉的场景：一个搞促销的商场，满100元给一次抽奖机会，然后你消费了101块，获得了一次抽奖机会，果然抽到了一颗玛瑙，但紧接着销售人员就会给你一套398元的玛瑙套装方案。所以，作为家长，在你要电话时就会意识到这可能是个圈套！

其实，他们并不会因为一贴膏药相信一个郎中。

所以作为一个机构大boss，你要先转换思想：做更多的功夫在招生这儿。

比如你可以先告诉他类风湿有哪些误区，应该注意些什么，或者，这儿有些治好的病人，你们可以探讨探讨怎么办呀。嗯，这回他有可能进行交流了，但可不是跟个卖药的。

当学生家长不认识你的时候，你可以通过押题卷的形式带给他效用，那接下来，不能直接要电话号码，那怎么办呢？

其实你的正确思维方式是：先通过社区缓冲，创造关联。

把家长用户圈起来，慢慢消化。

做一个能与家长交流的社群进行缓冲，让家长在沟通中逐步建立起对你的信任，从而在给学生分析解决问题并设定目标的过程中，引导家长自己觉得买课是达到他们最终目标的一个需求，并做出购买的决策。

那么，就只是简单的把用户圈起来就可以吗？

以为他们能“自连接”的形成一种紧密的关系，然后就会感谢你，来上你的课？当然不是，把他们圈起来，你才只完成了第一步“只创建了一种沟通方式”，并没有创造一个关系密切的社群。所以你需要下功夫与他们建立联系，使你与家长们有共同的目标和相同的使命（将孩子教育的更好）。

那怎么样才能建立起这种亲密无间、使命一致的社群呢？

关键词：满足用户

这时候你建立起一个社区，把他们圈起来，同时给他们一个交流的环境，不能强行推课 ，而是家长喜欢看什么，想得到什么，帮助他们。

常年类风湿的病人，才不会相信你的一记药材就能包治百病，病，要慢慢治。做好了这一步，才能去考虑引导舆论方向，让他们逐步走向你的盈利产品，实现转化。

一个家长，最在乎的是孩子的未来。你必须站在他的角度去考虑问题，一切以将孩子变得更好为前提条件。

小米社区就是一个比较好的社群案例，哪怕它的模式我们没办法复制，但是他的设计思维我们是可以复制的。

我们看到，小米把真正盈利的官网放在了最后，而是把资讯、论坛等社区内容放在了前面。从用户角度分析，这些内容具备谈资，又有实用性，发烧友甚至可以展示自己的高逼格。

作为一个路人，我在对小米社区有了一定的了解之后，这个时候我如果想要加入这个组织。所以我就会进官网，选一款想要的机子。

因此，我们在设置社群的模块之时，完全可以借鉴其设计思维。

所以，发押题卷的时候，这时你的话术应该是：家长您好，我们是某某机构的老师，这是我们的押题卷，还有，你看，这里有一个社区，里面都是家长和一些高一代班经验的老师，可以随时进行交流。。

纠正了思维方式，事情就好办多了。

我们都知道学而思几乎不发传单，因为他们有一个家长帮，pc端和app端建设的都非常完善，那么对于一个小规模的机构来说，做好一个QQ或微信群，只需做好其中五个实用的功能模块——好资料，小道消息，经验交流，最新政策，活动。

好资料

下面是我们刚刚建立10天左右的交流群，对于一个刚起步做初中市场的机构，试卷的下载和课表的下载量也还不错：

给免费实用的东西，真正帮助解决问题，是建立关系最简单的方式。过不多久用户就会对其产生粘性，当他们在意识中认同你的时候，那是一种很强大的信念。

而且以家长的性格特点，他会进行口碑传播，然后你的社群会越来越大。然后每天给他们好资料，分析学生问题，要啥给啥，当与他们建立了情感信念，这个时候在不经意推出课程，他们一旦觉得需要，就只会选择你。

小道消息  

这些具有意义又有谈资的小道消息，一经流传，家长就会觉得，嗯，这里是进行交流的好地方，进而认同这个社群，增强使用粘性。因此，当我们得到一手消息，就必须马上传到群内，从而引起家长的热烈讨论。

交流经验

交流经验这个很好理解，就像常年腰酸背痛的患者与康复者之间的交流，话题性也很强，在探讨偏方，自然战友情谊深厚。这个经验在他们之间会被认为很有效用。

最新政策

这是在微信公众号“辽宁教育信息技术”看到的一篇文章。阅读量有5万多，家长对这种下发的正规政策是非常重视的，因为他们会根据其变动及时更改学生学习策略及重要的考试等。

活动 

通过具有仪式感（有流程，有体系）的线下活动，使家长能够聚集在一起进行交流和探讨，让家长获取有用的知识和组织归属感，从而加强对机构品牌的认可。

总  结

本期主要讲了站在校门口发押题卷给学生家长中存在的的思维误区，并给出具体的社群缓冲策略内容，校长你学会了吗？

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作者：齐超波 UncleW

排版：小林

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