证券经纪业务的颠覆之战 | 行家·说

在竞争激烈的证券行业保持优势，

除了不懈努力，更要不断创新。

证券经纪业务的颠覆之战

本文是券业行家『行家·说』系列第25篇，

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都

说商场如战场，券业行家引用了克劳塞维茨的《战争论》——

政治家和指挥官必须要做的首要的、最高的和最有深远意义的判断，是确定他们正在进行的战争的战略形式。既不能做出错误判断，又不能让判断同其本质背道而驰。

1

商战的颠覆

正如特劳特的《商战》一书所言，行业领先者如果想打好防御战，最需要的是颠覆自己。在我看来，击败你的的其实并非你的对手，而是你未及时更新的观念。

当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。

彼得·德鲁克

2

券商的沉浮

2009年底，在中国证监会主导的中证协“营销盛会”上，重头戏是国信证券副总裁陈革关于“国信证券客户经理制度”的经验介绍，其实代表着行业对这一模式的普遍认可。深圳泰然九路营业部显然是这一优秀制度中最耀眼的一颗星。

2013年，随着非现场开户的放开，一直践行IT战略的华泰证券，终于站在了风口上，倡导“IT和互联网”的总裁周易决策率先以“手机开户万三起步”抢夺市场，市场份额开始扶摇直上，大幅度超过银河证券。而此时的银河证券却裹足不前，仍执迷于网点新设和营销团队建设，耻于互联网引流，份额第三的国信证券则依然遵循“客户经理制度”一招鲜，只是这招如今已不鲜了。

世上没有“没有原因的结果”，顺势者昌。互联网券商华泰证券一骑绝尘，份额迅速拉升到7.5%，客户数量首家突破1000万，其APP涨乐财富通月活数更是行业领先。同时，迅速反应跟上互联网浪潮的广发、海通、招商等大型券商，市场份额也开始出现上升。同样拒绝互联网引流的国信证券则开始不断下滑，券商经纪业务份额前十座次首次出现大幅度调整。

根据2018年最新的数据，各大传统券商排名重新洗牌：银河证券跌出了前五，被广发、海通等超越。国信更是跌破了3%，从曾经的第三跌至第九。一切来得那么突然，却又那么自然。

3

未来的趋势

应当借鉴马云提出的新零售概念，打造证券新零售模式。

4

行业转型的颠覆之战

互联网证券模式击败了客户经理制，如同当年客户经理制击败了营业网点模式。

技术变革、监管政策的变化是这一颠覆的外因，而券商的自主创新能力则是颠覆的内因。

证券经纪业务正在上演的颠覆之战。

随着金融科技更多的被业内所接受，经纪业务线上线下相结合的模式将会越来越成熟，客户也会切实的感受到整个行业发展所带来的改变，券商和客户之间的互通也将更加顺畅。

未来已发生改变，新零售时代，证券经纪业务必将乘风而起！

行家

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