券业创新的窘境与出路的“入场券” | 行家·说

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除了不懈努力，更要不断创新。

券业创新窘境与出路的“入场券”

本文是券业行家『行家·说』系列第27篇，

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在2018年上半年，A股可谓熊冠全球——创业板指、上证综指、深证综指整体表现在全球17大股指中排名后三位。近3000只个股下跌、百余只个股被“腰斩”的背后，7成的股民亏损超20%。

个人如此，机构也不能幸免。

私募证券方面，超百亿私募七成亏损。据朝阳永续数据显示，朝阳永续数据显示，上半年管理资金规模超百亿的私募共31家，其中，有23家百亿私募上半年出现亏损，占比超七成。

不久前的新闻，上海阜兴实业实控人失联，集团旗下4家私募基金管理人产品陆续违约、无法兑付。投资者血本无归，270亿理财基金爆仓引投资者围堵。

融资融券业务方面，两融余额连续低于9000亿。据东方财富网数据显示，2018年7月13日-8月2日，融资融券余额连续15个交易日低于9000亿元。

资管新规打中影子银行七寸，成为打破刚性兑付的关键节点。

销售为王的时代过去了，中台为王的时代正在来临。酒桌上的金融过去了，技术上的金融正在袭来。监管套利过去了，回归金融服务本源成为必然方向。

《道德经》里有这样一句话：

后其身而身先，外其身而身存。以其无私，故能成其私。

而我们今天说的业务转型新思维，也就是他人导向思维：

尽力帮他人获取利益，自己会更富有。

利己先利人：先让他人获利，后为自己得利。

先为他人创造价值，后为自己增加价值。

传统业务收入=佣金费率× 交易量

券商的传统业务收入正在不断下滑，因为一方面佣金费率不断下滑，另一方面，受行情影响交易量持续萎靡。

传统业务式微，倒逼行业谋求转型，寻找新的收入增长点。

散户机构化过程缓慢，个人客户仍为市场主要参与者。个人客户收入占到91.7%，个人投资者交易占到84%，其中8.18%的高净值个人客户贡献了80%的收入。

2018年6月，12家券商APP月活数量超过200万。可见券商具有稳定、粘性较高的个人用户群，这可以成为新业务的流量入口。

券商的财富管理转型，就是由提供交易通道服务转变为提供资产保值增值服务。

财富管理业务具有四个主要的特征：

一是规模大、增长快。

二是低消耗、低风险。

三是高投入、高回报。

四是波动小、估值高。

亚太新兴市场引领全球财富管理业务成长，财富管理业务大有可为。

麦肯锡数据报告指出，2025年中国高净值资产规模总额将超过11万亿美元。中国将会引领亚洲，成为全球第二大财富管理业务市场。

亚太财富管理业务潜力巨大，但财富管理在高净值客户资产中的渗透率仅为15%，远低于欧美成熟市场50%以上的水平。

券商财富管理的业务目标，是帮助客户进行资产配置，实现资产保值增值。

目前的问题在于，员工为追求高佣金盲目推销产品，背离资产保值增值的目标。

发展规划包括聚焦绩效考核、客户体系、资产配置能力、平台建设四方面。

发展财富管理，必须要改革绩效考核。

“募、投、管、退”，过去只考核“募”，“投、管、退”过去从来没人管，亏了客户经理都躲开了。

几年来，基金的平均收益10%，但是基民并没有得到这个收益，因为基民都是不停的申购赎回，几年来并没有赚到基金相应的收益。

招行私行从来不是按照销售收入来考核的，而我们券商一直都是以销售收入来考核的。不扭转这样的考核方式，财富管理是无法落地的。

未来财富管理的业务目标，是帮助客户进行资产配置，实现资产保值增值。

传统的业务模式已经过去了。产品配置和管理能力是券商最核心的财富管理能力。财富管理业务要从不同的客户类型和个性化需求出发，整合自身优势，构建了多层次的财富管理服务体系。

券商如果在当前这个时点错过财富管理，以后将会非常难做。

转型财富管理，券商可以有五大措施。

措施一：绩效考核由以股基市场份额为主向以AUM资产为主转变。

西方金融机构用AUM资产规模来衡量资产管理公司的市场影响力，AUM越大说明该机构在资产管理界的地位越强。很多机构按照AUM的一定比例收取资产管理费用，因此AUM也是衡量其投资业绩、获取收益的基础。

AUM资产对于零售业务而言，代表着提供了产品销售、资产管理或者投资顾问等服务的客户资产规模。该指标将纯粹托管类或通道类等交易性资产排除在外，体现了提供增值服务所带来的资产规模。

措施二：依靠大零售庞大的分支机构和客户资源迅速稳定地获取客户。

国内商业银行如招商银行、工商银行等，以内部大零售客户升级转化作为主要获客渠道。

以招行为例，作为大零售的一部分，招行私人银行中心归属分行管理，并建立顺畅的客户归户和移交机制，稳定输送高净值客户。

措施三：提升资产配置能力·组建1+N的投顾服务体系。

以客户经理为核心的“1+N”模式中，客户经理是主要客户关系枢纽，是客户关系的全权负责人。

这种模式有如下特点：

首先，一个专业顾问服务多个客户经理，客户经理分析客户需求，并按需寻求投资顾问、信托顾问等专家的帮助。

第二，方便从零售银行业务升级客户。

第三，对客户经理和投资顾问的专业水平要求较高。

美林证券的FA 从不给客户投资建议，真正提供投资

建议的是美林700 多名资产配置专家。FA 只是与客户沟通需求，FA 背后有专业的技术支持。

招商银行借鉴了美林证券的模式：客户经理一对一服务客户。每位客户经理身后有一个“投资顾问和产品专家团队”做支持。投顾采用“集中招聘、集中培训、集中考核”的集中化管理模式。

措施四：线下网点打造“资管+投行”型高端服务。

创新模式，通过打造“资管+投行”模式，为客户提供专业性、稀缺性、针对性高端金融服务。

在服务内容方面，传统模式主要是销售理财产品、股票交易、股票投资咨询。创新模式新增跟随研究员、投行直投人员实地调研优质企业；视频连线对话首席经济学家；医疗、健康、留学、旅游等系列高端服务。

在运营模式方面，传统模式是股票交易、理财服务场所。创新模式打造客户服务平台，依照客户需求连接投行、资管业务资源。

在用户体验方面，传统模式满足客户理财、交易需求，实现资产保值增值。创新模式实现资产保值增值，充分参与资本市场各类投资，获得投资技能的提升。

未来销售产品是根据客户真正的需求，明确买这个产品是为了什么，给客户提供帮助。

措施五：构造金融服务O2O平台，利用金融科技为业务转型赋能，实现一体化服务。

以前经纪业务，主要依赖牌照和个人能力。现在如果没有强大的中后台支持、产品支持、IT 支持，会艰苦很多。

产品中心从产品的研究、规划、立项、评审、销售、售后管理、绩效、政策、数据分析，各个方面提供大后台的支持保障。

根据麦肯锡分析，高净值客户使用线上平台频率，远远高于非高净值客户，因此技术平台非常重要。

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