从科技创新基金看销售机构百态

从科技创新基金看销售机构百态

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这

几天，第一批七只科技创新基金首发销售。各家基金公司的宣传海报，看上去都是浓浓的夜店风。而券商对此的宣传力度，似乎也赶不上去年6只独角兽基金（战略配售基金）。为什么呢？

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科创板vs独角兽

同样是热销基金，坦率地讲，这一批科技创新基金比性价比差了一大截。

回想2018年，独角兽基金因为对销售热度预计不充分，导致监管最后不得不口头叫停相关产品的募集。

吸取经验以后，这批产品都采用了比例配售，每只产品仅10亿额度，且在直销、银行、其他代销渠道全面铺开。对于投资人来讲，比例配售是一种看似公平，事实上却比较尴尬的方式。

费率方面，独角兽基金管理费千分之一，托管费万分之三。科技创新基金管理费1.5%，托管费0.25%。

更重要的还是市场因素。独角兽基金建仓期因为市场偏弱，也没有配售标的，基金持有债券躲过了大跌，这也是灵活配置型产品的优势。

而这批科技创新基金的最低股票仓位多在六成，未来两三个月的建仓期很可能遇上市场调整，还未必赶得上科创板开板，无新可打。

所以周五这天，几只独角兽基金场内又逆势涨了一波。

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不同渠道对比

有意思的是，虽说性价比不高，不同渠道对首批科技创新基金的态度却大有差别。下面简单梳理几类渠道的情况：

中国银行

4月26日，首只科创主题基金——易方达科技创新基金正式开售，15分钟便完成10亿元的募集上限。据中行渠道消息，截至当日16点认购结束，该基金已超过100亿元，末日比例配售已成定局，而且比例不超过10%。

「易方达科技创新」这款产品抢跑了一个工作日，募了100亿。周五下午收盘，发了战报，其它家才能开始预约下周的销售。

中行是这款产品的托管人，以销定托是行业规则，自然卯足劲卖了。建行、招行各托管了7只中的2款新产品，没有强推。

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招商银行

招行或许考虑到这类产品后续供给较大，而这几只除了发行早点以外基本没有优势，就没有力推。

当然，另一个原因可能是在总行销售策略方面。这批产品节奏来得快，跟当下主推产品销售排期发生冲突。

下面这张图是招行一位客户经理发给客户的提示。产品销售的线下生态，总比你想象的要丰富。

平安银行也类似，没有大面积推广科技创新基金。

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证券公司

券商这边看热闹的居多，虽然代销但是因为最终获配金额低，多是鼓励申购但没有大力组织销售。

值得一说的是，偏重线下卖产品的几家券商，都不太鼓励客户申购产品，销售策略跟银行类似。

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腾讯理财通

除中行定制产品易方达科技创新之外，腾讯腾安拿到了其余全部6只新产品的代销，在理财通界面对这类产品做了大规模宣传。

与银行、券商渠道不同的是，理财通对于几款基金基本一视同仁，没有对单品的侧重。

总结下来，对于大部分渠道来说，是否站在投资者角度评估基金的投资价值不是核心考量，销售机构所站的立场才是决定是否主推的原因。

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销售模式差异

再往下，就着科技创新基金销售话题延展开去，谈谈几种产品销售模式的差异。

在现行的公募产品销售模式下面，中间收入是核心。银行、三方渠道重视管理费分成，券商可以用销售换交易量，但聚焦点都在首发产品上，这类产品创收快。

中间收入的计算方式有两个，一是销售规模×销售费率×换手率（复购率），二是管理规模×管理费分成。

在线上这一端，产品销售采取第一种模式，重点聚焦在换手率（复购率）上。这跟客群特点有关。

线上三方的基金销售客群多是自主买产品，没有人工做后续服务，本来持有产品的态度也不坚定。平台就侧重单品营销，辅以顺畅的基金转换功能。随着市场热点反复切换，客户就跟着冲进冲出，单只基金持有时间很短，大量的资金被消耗在申赎之间。

在线下这一端，大体上是从第一种模式向第二种迁移。理由很简单，市场充分竞争的情况下，销售费率、换手率都很难由销售机构自主决定。销售费率跟着市场走，兑现基金盈利的承诺需要时间，换手也不能太快。

一些致力于财富管理转型的机构，考核重点在于客户经理的AUM服务规模。而在线下买首发产品的客户基本都有客户经理维护，亏了赚了都有不少人际关系的因素掺杂进去，模式比较重，长期坚持才能见效。

而大部分模式定位不清的机构，包括非头部的银行、券商，还是得线上线下两条腿一起走，在轻重两种模式中难以抉择。

从科技创新基金的销售策略上就能看出来，基本是被客户需求带着走，而长期来看，客户需求是滞后于市场且不稳定的。

今年基金销售领域改革声音很多，客户视角、费率透明化是趋势。

互联网头部机构纯线上的模式可以继续存活，因为海量客群的全面转身需要很长时间，短持有、高换手的模式还会持续。

力求在线下实现转型突围的财富管理机构，如银行、券商等，需要慢慢跳出产品超市模式。通过产品排期体现自身的态度和对管理人的偏好，并且用自身体系内的资管产品去弥补外部基金在产品序列上的缺失。

那些举棋不定、定位不清的，就只能在销售规模的份额饼图中间渐渐缩水消失。

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