“因为难，所以会变得不可复制” ——华泰证券学习之感悟

一家成立于1991年的地方性券商，27年来，从中国证券业的跟随者、超越者到部分领域的领跑者，用一次次的自我颠覆完成了一次次的华丽蜕变和重新定义，也因此有了曾经的网传“有一种券商叫华泰证券，剩下的叫其他券商”。

尽管过去几年也曾有过登门学习交流关于华泰经纪业务及其转型思考的经历，华泰总部所在华泰广场及1号楼天圆地方、小水池年年有鱼的构造，还有华泰经纪同仁每一次的热情接待都留下了深深的印象。但如本次一样的近距离了解华泰现任掌门人周易董事长的所思所想还真是第一次，当然，这也不得不感谢公司总裁的亲自带队。

4月11日下午2点50分，按照事前约定，在华泰办公室翟主任的带领下，我们自酒店步行到隔壁的华泰广场。短短几分钟的行程，也让人感受到南方气候湿润带来的湛蓝天、清透绿是如此的耀眼夺目。一行人被客随主便的引到了会议室入座后，参与交流的相关部门负责人也纷纷落座在对面，随后一位身着蓝黑色西服的眼镜男士推门而入、步履匆匆的落座到对面的C位，这正是现任的华泰掌门人周易董事长。尽管一脸的倦容尚未褪去，但周董事长还是瞬间绽开了热情的笑容开始了宾客之间的寒暄和交流。

交流主题1：职业经理人制度

交流首先从华泰混改及引入阿里等战略投资者、试点职业经理人制度开始，作为方案策划者和实施推动者的周董事长，结合到我们的来意，重点聊到了这一方案推出前与包括大股东、国资部门、监管部门等多方沟通及如何沟通等等细节，介绍中不乏故事情节般的跌宕，也让人身临其境般的体会到当事人的卓识、缜密、担当以及几分对体制现状的无奈。

交流主题2：IT建设与金融科技布局

在随后谈到公司的信息技术建设和财富管理转型时，周董事长更是如数家珍，从2006年上任之初的合同签字、营业部机房视察等几件小事开始，谈起了华泰近十余年来IT建设围绕内部管理、服务推送、驱动业务的三个发展阶段：

最初的投入是因为内部管理需要无纸化办公，这对具有通信专业背景以及相关科技公司经历的他无疑是轻车熟路，因此成就了公司OA、营业部柜台运营集中等相关系统平台等；

随后则是基于对券商专业服务的认知，考虑如何将所谓的专业服务推送至客户端，于2008年正式上线日后引流行业的券商版CRM系统；

 2009年，基于对技术赋能、技术驱动业务的认知，提出了互联网战略并在全行业率先设计开发涨乐理财手机客户端——将紫金理财服务体系装进了手机，2013年围绕线上客户体验审时度势启动新版涨乐财富通移动终端APP的开发设计并在2015年4月正式上线新一代的移动理财服务终端“涨乐财富通”。经过数十次的迭代升级，如今的“涨乐财富通”已是以智能化综合服务见长，月度活跃用户数高达700 万的量级更是傲视券业并且直接对标互联网企业。

上述的IT三步走不仅渗透着高层对于技术的深刻认知和方向把握，还包含有让多少券业IT人望洋兴叹的重金投入、持续投入：公司宣传展板上的一张图显示，2013年至2017年的五年间，公司IT投入资金合计达到16.47亿元、总部IT员工从2013年的103人增加至2017年的528人（如果再加上数百人的IT外包团队，如今的华泰堪比一家金融科技企业）。

交流主题3：财富管理

在谈及公司经纪业务向财富管理转型的推动时，周董事长首先谈到了上任之初调研营业部了解到的“盒饭特色”，以及随后组织内部讨论并反思券商营业部应该提供什么样服务。在此基础上，也就有了公司花大力气完善客户信息并手工录入上线、营业部现场统一张贴研究所今日观点、2008年正式上线客户关系管理（CRM）等一系列举措随之推出。

而伴随公司涨乐理财手机客户端、涨乐财富通APP的推出和功能逐步强大，公司审时度势2014年在行业内率先推出“以价换量”的万3低佣定价策略，尽管这一策略在当时内部颇有争议（当时公司的整体佣金水平大约是万7左右），但事后证明，华泰客户数量的迅速扩张也正是得益于这一低价策略推出后恰逢2014年下半年启动的行情（客户数量在当时一年之间几乎是翻番）。

基于对财富管理应以公司全业务链为基础、其发展关键在于平台搭建和内容提供的认识，公司在持续升级CRM系统的同时，于2016年收购美国金融科技公司Assetmark以深度剖析境外服务投资顾问的经验模式强化中台建设、也由此开始了投顾工作流平台的搭建，与此同时基于对专业服务内容提供的考虑，针对原有缺乏专业能力的营销团队主动压缩规模。在此基础上， 2017年公司重新构建零售及财富管理和机构客户服务两大业务体系，并着手全面推进营业部层面的投顾团队建设（截至目前，营业部层面的营销服务团队2000多人、其中投顾人员超过七成）。

与此同时，公司进一步将客户分为30万以下、30万至1000万、1000万及以上（超高净值）三类，并明确各类客户分别由涨乐财富通APP、分支机构投顾、公司机构客服部门等主体负责推送服务的分工，其中前类客户的服务及相关管理均在2018年底的组织架构调整中纳入到网金部统筹负责（原经纪与财富管理部职能并入其中）。

在次日上午与网金具体负责同仁的进一步交流中也了解到：依赖于已上线的投顾工作流平台，总部层面的产品及服务推送任务可以直接触达（这一环节中包括总部层面基于客户行为数据分析—产品精准营销模型的匹配分析）营业部投资顾问，随后营业部投顾可通过CRM系统推送至适合的客户。这一流程不仅实现了服务推送的标准化、可视可管控，还实现了总部强大专业能力（大数据分析能力、产品研发能力）的充分变现，上述两者也正是前述公司高层关于“财富管理应以公司全业务链为基础、其发展关键在于平台搭建和内容提供”的具体落地实施。

结 语

两个半天的交流，自然是了解有限，但也深深感受到“千里之行,积于跬步;万里之船,成于罗盘”的艰辛与成就，正如周董事长最后有感而发的“这个过程很难，但也正是因为难，所以会变得不可复制”，这也让作为学习者跟随者的我们，也更加清醒认识到“无论是尝试弯道超车还是换道超车，欠下的基础终归是绕不过的”。

留下深刻的印象，还有华泰人一路走来的那份执着和坚守，这一切的一切，从公司年报中周董事长对各位股东的致辞中也不难体会到：

“2017：不恋过往，无惧未来。每次重新定义都是一场勇气和智慧的自我较量，更是一场对惯性和定势的自我颠覆。深自砥砺，笃定前行”

“2018：行路不易，初心不移。乐见其变，因变求变，十年饮冰，百折向东！我们敬畏经济周期，我们尊重市场规律，我们用心感知需求迭代。但我们唯一不变的，就是在变化中洞察趋势，在趋势面前勇于率先改变自身、颠覆自我。”

（借此，特别感谢华泰证券同仁们对我每一次的打扰总是不厌其烦，并且还送上知无不言言无不尽的分享！）