你用什么话当开场白来接近对方，是决定能否立即吸引他的注意力，让他主动愿意和你展开交谈的关键一步。

作者：林有田，摘自新书《不懂销售，你就自己跑断腿》，由时代华语图书授权发布

2017年春天的脚步越来越近了。

有一档综艺节目“忽如一夜春风来，千树万树梨花开”，没错，就是近日大家都在热议的《中国诗词大会》，掀起了一场全民颂诗的热潮。

主持人董卿更是再次成为众人热议的焦点，她那端庄得体、典雅从容、落落大方的现场精彩主持，赢得赞叹无数。

甚至有人大赞：腹有诗书气自华最美不过董卿。

是什么让观众对她如此膜拜呢？

回头再看一次节目，才发现，原来董卿的确有她的“秘密武器”：

她的开场白，如涓涓细流，也如夏日凉风，一下子就消融了春江水，一下子就推开了万丈波澜，让观众从这个枯燥压抑沉闷的现实中放松出来，回到那个诗意的过往，回到记忆中的欢畅时辰。

随意春芳歇，王孙自可留。

山林、秋雨、明月、清泉，还有那洗衣的女子，这一些看似平常的景象，在王维笔下，多了一份远离喧嚣洗去尘埃的意境。

而诗人在文字背后寄情山水心志高洁的品性，也给今天的我们带来一份启示，当下又该如何诗意的生活。

但使龙城飞将在，不教胡马度阴山。

大唐的边塞，与其说是征战的沙场，不如说是诗意的原野。

诗人们来到这大漠戈壁，看到的是边关冷月，想起的是龙城飞将，吟诵的是万里长城，怀抱的是家国情深。

就像王昌龄的这一曲出塞，有一份艰苦卓绝，更有一份无上荣光。

今天就让我们在这样的边塞风情当中，走进大唐，走进中国诗词大会，走进光荣与梦想。

好的开场白犹如人与人的初次相遇，因为惊艳所以能打动人，所以才会给人留下“人生若只如初见”的无限怀恋。

而高情商之人总是善于打造这样的开场白，用一句非常用心的话，去勾起听者的思绪，去吸引对方的注意力，让人情不自禁地被他的话所折服。

生活如此，工作亦如是。

参加过由我主讲的“巅峰销售心理学”实务教练的学生都知道一个规定，在实务教练上，若无法在十分钟当场学会有效销售的第一个步骤：

成功接近顾客的方法，那就只好退训，因为这表示学员没资格继续学习下去。

我为什么如此严格要求？

原因即在于销售的第一步骤就是接近客户，而接近的目的是打破冰冷僵硬的气氛，以及消除对方的防卫心，取得好感和信赖，建立融洽的关系，如此一来才有机会获得下一阶段的正式商谈和沟通机会。

销售的关键在于，除非你能和客户和谐融洽地相处，让他们打开心门，吸引他们的注意，否则沟通将无法顺利进行。

简单地说，接近客户，打开客户的心门就是让准顾客愿意放下其他的事情，专心倾听你说话的先决条件。

你用什么话当开场白来接近对方，是决定能否立即吸引他的注意力，让他主动愿意和你展开交谈的关键一步。

要知道“好的开始是成功的一半”，一个令人无法抗拒的开场白，能够在最短的时间内长驱直入，和对方建立起一个良好的洽谈关系。

同时也为沟通成功奠定良好的基础。

反之，马上就出局了。

只要掌握几个大原则，让对方觉得你的建议对他有用处、觉得有趣、产生好奇心、能够获得自我满足，或是在情感上受到刺激等，他就会关注你，甚至放下手边的工作专心听你叙述，甚至开始进行对话！

因此，要让顾客喜欢上你的开场白，你的开场白就必须具有冲击力、有价值性、有预谋性甚至有预见性。

以下是商业洽谈上令人无法抗拒的开场白范例，可供参考：

一、强调重大利益的开场白

如果你是要销售激光打印机，你可以这样说：

陈总， 现在激光打印机的价格便宜得几乎要白送给你了！原先一台的价格，现在能给你两台！

顾客的心理反应将是：“真的吗？现在多少钱？说来听听！”

还有就是利用竞争产品的问题做开场白。

如果你销售机械设备，你可以这样说：

陈老板，我发现贵公司目前使用的产品在 XX 方面存在着某些缺陷，会给你造成经常维修和更换零件的损失，是由 XX 原因造成的。我可以给你提供一个解决方案喔！

顾客的心理反应将是：“唔！听起来好像非常专业哦！不妨听听看。”

二、实例引导的开场白

讲一个生动的实例，或是有悬念的故事，吸引对方听下去。 

如果你销售大宗工业零件，你可以这样说：

陈老板，去年有对姓李的兄弟俩买了我们的工业零件，结果不到一年，就把本钱全赚回来了，而且还赚进半个资本额。你知道他们是怎么干的吗？

顾客的心理反应将是：“开玩笑！他们真的使用你家的东西？我倒要听听！”

要知道，只要你所说的这一番话是有价值、是言之有物的，那么通常都能赢得继续谈下去的机会。

怎样让准顾客愿意听你讲话，并且心无旁骛地和你自在交谈？

方法很简单，那就是引导他们主动谈论心中最感兴趣的事，如此一来他们自然会愿意花时间听你说。

由于每个人都非常喜欢提自己的事，因此，见面一开始谈及对方最关心的事，当然最受欢迎。

业务达人最常用来与对方打开话匣子的主题是什么？

以下就是最受准顾客欢迎的交谈内容排行榜，建议你不妨把想要沟通的每一个对象都当成准顾客来这样做：

对方的嗜好。 

对方的事业、工作。 

当时经济景气、市场行情。

目前关注程度最高的体育、娱乐八卦新闻。

对方的故乡、老家及所就读的学校。

趣味的路边消息或街谈巷议。

讨论理财知识及投资技巧。

聊聊双方共同的友人及介绍人的近况。

社会新闻，网站、报纸、电台、电视、杂志的报道。 

……

只要巧妙运用上述的开场话题，适时加以赞美对方，可以迅速赢得对方的认同和支持。

在交谈时，准顾客是主角，业务人员当然要以客为尊，不可喧宾夺主，必须从头到尾扮演好配角的角色，恰如其分地配合演出。

作者简介：林有田，台湾资深销售大师、亚洲企管十大名嘴林有田30年实战经验，5大沟通法则，让你与人交流、洽谈业务毫无阻力。销售就是要懂心理学，只要你会说，就能搞定人。

赏饭加微信：158589503（备注广告），部长微博@小明牛哲学 

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