大家好，我是校长运营圈专栏作者CK47。

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教培行业进化编年史

我们先分析一下K12教培机构的进化之路：

1、行业发展初期，大量的机构都囤积于学校周边。因为这个行业最大的特点是用户高度集中，对着学校门口可以获得最大的曝光度，以最低成本获客。

直到今天，我给四线城市教育创业者的最大建议依然是“对着学校门口”。这个现象的出发点是教育机构降低自己的招生难度，但是对于学生和家长来说并不是一个很好的选择，尤其大量的课程是在周末上课，此时学校周边的交通便利性很是问题。

2、行业进入爆发期之后，开始出现了一些比较大的机构，在城市人流量最大的商业区甚至是商场建立大校区成了最优选择。

直到今天，新东方进入任何一个新城市都会先在城市中心建立旗舰店。这个方案有两个好处：一是覆盖面广，提升机构的品牌效应；二是大校区的运营成本相对于同等面积的几个小校区的叠加较低。但是，这个方案虽然降低了单位面积的运营成本，却也大大增加了单位面积的房租成本，这部分成本必然会转嫁到家长的头上。

3、行业进入成熟期之后，经过市场培育的家长选择机构不再随机（看到学校门口有一个就进去了），也不再盲目相信硬广（再显眼的位置、再好的装修对于招生意义并不大），机构的口碑成为家长决策的最重要的依据。

所以很多大机构不再选择门店，反而选择交通便利、房租低一点的写字楼作为校区。学而思就是此方案的忠实拥趸，忠实到我去沈阳学而思偷鸡，在楼下转了三圈愣是没找到门口，最后才发现在消防门进入。

进入该时期的机构开始把更多的精力投入到教学内容的建设，至此之后教培行业进入了良性发展。

4、行业进入后成熟期，即我们所谓的红海，大家都在吹名师，都在吹教学质量，此时竞争的差异点在哪呢？新东方给我们提供了思路，就是提供更加细化的教学服务。

教学内容和教学服务是教学质量的两条腿，哪条腿有问题教学质量的提升都快不了。新东方的教学七步法在业内引起了大量的讨论和模仿，指出了教培机构进化的新方向，那么沿这个方向走下去，下一站是哪呢？

教学七步法主要侧重于课堂的教学管理，课后的教学管理主要通过家长间接完成。未来课前、课后的教学管理也必然会成为教培机构发力的方向，甚至是更主要的方向——毕竟学生的自学时间是大大多于上课时间的，除去某些顶级学生确实需要非常高端的老师，对于绝大多数学生来说，管好比教好更重要。

这个思路并不是空想，有兴趣的校长可以调研一下教培行业已经进入竞争“血海”的台湾省，优秀机构“海底捞”式的教学服务让家长得到了很大解放，并达到了非常好的教学效果。

以上的分析为我们指明了方向，那么我们如何做到更加优质的课前及课后服务呢？我想社区机构很可能就是一个突破点。

如果说新东方、学而思等巨头可以类比成沃尔玛、家乐福的话，那么社区机构的目标应该是成为711（甚至可能沃尔玛、家乐福也开始做社区店）。

社区机构风口到来

相比沃尔玛等大型超市，711连锁超市最大的优势有两个，一个是基于超市自身便利性好，另一个是提供打包快餐的服务，尤其是早餐。

第一个优势自不必说，第二个优势的体验效果非常好，给时间紧张的上班族提供了路边摊之外的另一个选择。之前事情特别烦乱的时候，我和UncleW常干的一件事就是蹲在711门口吃盒饭、啃包子。

社区机构的优势是类似的，不光是方便了家长，也提供了大机构所不能提供的其它服务。家长在孩子的教育上，存在的问题有几个：不会教、没时间、管不了、不想管。

当下的K12教育机构解决的无非是“不会教”的问题；“没时间”的问题靠托管基本上就可以解决；“管不了”的问题一般在青春期的孩子中有很多，而在其它年龄段频次很低；“不想管”的问题相对来说比较普遍，并不是家长主观上放弃孩子，而是很多家长的懒惰性在作祟——反正我花了钱了，老师就全靠你了。

教学七步法中的课后管理全靠家长进行。通过调研我发现，每个班都有那么几个“不靠谱”的家长，给教学七步法的落实造成了问题。社区机构能够很好的解决上述后三个问题。

1、目前托管市场逐渐受到行业重视，标准化程度越来越高。尤其在小学，下午3点多放学了，父母要上班，孩子的课后时间支配是一个很大的问题，相对于让爷爷奶奶带孩子，越来越多的有支付能力家长倾向于给孩子找一个高质量的托管班。

目前的托管班大多比较原始，看护及辅导功能较多，教育功能较少，未来融入更多的教育功能是必然的。如果托管机构能够开在社区内，会给家长带来很多便利，大大减轻家长接送孩子的负担。

2、在工作中，我发现很多年级比较大的孩子的家长在与孩子的沟通上是存在障碍的。老师由于第三方的身份，反而能够和孩子更好地沟通。但是目前老师和孩子交流的场景基本处在课上，很少有机会进行单独的沟通。

社区机构可以让学生在课前和课后，留存在机构更多的时间，老师利用这些时间对孩子进行作业落实、心理辅导等工作。

很多小城市的机构都有个标配——自习室，专门让非上课时间的学生上自习使用，值班老师也可以进行作业辅导，但是北京却很少有机构有。我曾经向北京某机构负责人咨询这个问题，他的回答是：房租太贵了，怎么可能有多余的屋子上自习，而且机构离学生家还很远，让父母送来上一节自习也不太现实。

相比较行业的“沃尔玛”们，社区机构会面临低得多的房租成本，可以拿出多余的面积作为学生课前课后的学习场所。尤其是大型连锁社区机构，如果能像幼儿园、超市一样成为开发商的物业配套设施，会有更大的议价能力去争取更低的房租。

3、很多家长认为孩子到了高年级，如高中，就有了自己的时间规划能力，而且自己水平有限，不能、也不需要对孩子的学习进行督促。这个观点是错误的。

青藤大部分生源都是高中生，我发现有相当数量的高中生时间规划能力极差，完成任务的能力很低，结果是无论老师讲得多好，作业没做，成绩一样提不上去。

我们试图用教学七步法改变这个情况，但是实际情况是，很难通过家长对高中生的作业进行监督。因为高中生家长总觉得除了给孩子掏钱补课已经帮不了孩子什么了，管多了孩子也会很反感。

于是我们推出了托管班服务，对自制力差的孩子进行了公立校之外的所有学习时间的管理。

除上课时间外，每天孩子都要按时到特定的教室进行学习，会有各科教师值班对学生相应科目的作业进行督促，并保证质量。结果托管班学员的提分效果非常显著，该服务的续费率也很高，而且大大降低了该学生在本机构的退课风险。

社区机构面临的问题

其实社区机构已经不是什么新概念了，北京的文新学堂很早就打出了“做教育界的711”的口号，龙文等机构的模式也与之类似，但是我们并没有看到这些机构在该模式下迅速做出口碑并全面爆发。

社区机构一定是传统机构模式的升级迭代版本，而不是纯粹为了节省成本或者规避大机构的竞争而打造的低质低价模式。

我们先看一下711是如何成功的。711说穿了无非就是传统的小卖店。但是在我们眼里，不同于传统老旧的小卖店，它大抵算是一个“有逼格”的小卖店。我认为，它的逼格来源于其优质的、经过筛选的商品质量，良好的、统一的品牌形象，令人愉悦的购物体验和服务（如微波炉食物加热等）、以及较高的平均商品价格。

之前谈论这个问题，有朋友反对我的类比，认为教育行业和零售行业最大的区别在于，711虽小，但是卖的商品和大超市的商品是一样的，用户没有选择成本，不会对商品的品质产生怀疑。而教培行业并不能保证小机构和大机构的教学品质一样。

我认为，这个因素存在，但是也应该看到，711的一大优势——打包快餐是基于自己的供应链的，并得到了消费者的认可。所以虽然现在大机构在教研，管理方面的优势使其在与单个小机构的竞争中是有优势的，但是如果小机构在各业务线方面得到系统支持，其教学质量并不一定比大机构差。

我们简单的对教育机构的业务线进行拆分，大致可以分为招生、运营、教学、教研等四部分。在校长运营圈之前的文章中，我曾经对目前教培行业TO B（机构）市场进行了分析，我们能够发现，针对教培行业各条业务线进行支持和标准化的企业也是越来越多。

1、成熟市场的教育机构招生早已经不是传统的撒撒传单就能做到的，必须以家长社群为基础，通过线上内容和线下活动结合协同运作来完成。社群营运和流量分发方面，家长帮为我们提供了很好的思路；关键时间节点的线上线下活动等，一米智联等机构也做出了模板式的产品。

2、每个机构的运营业务线差别很大，这不是百花齐放的结果，而是每个机构的进化速度不同。因为大家的业务其实是高度同质化的，所以一套先进的SaaS系统是能够做到教培机构的运营业务标准化的。

3、TO B（机构）输出教研的公司，教研及教学的标准化已经从原始的教材输出进化到了后来的教材+课件再到现在的教材+课件+培训。随着教学系统的不断完善，教师的个人能力对教学质量的影响将越来越弱。

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