大家好，我是校长运营圈专栏作者CK47。

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一对一行业转型与优化的探索

对于这些情况，大家的选择，无外乎两种：

1、转型

不好干，那索性就不干了。

大家看了新东方学而思的最新的财报和增长率都很眼红，如此体量还能保持近50%的营收增长和近20%的利润率，这充分体现了班课相对于一对一这个屌丝的优越感。

于是众多一对一机构开始寻求转型班课机构，我的机构也在这么做。曾经有前辈说过，一对一和班课就是两个行业，自己处于转型期，方知这句话的正确。

从教学，到管理，再到运营，这两个业务几乎在每一个环节都是不一样的。我们今年的营收增长很少，但值得欣慰的是班课收入比重从30%提高到60%左右。

对于我们这种中小机构来说，这个痛苦还是可以承受的，但是对于亿级别的大机构来说，这很可能是一道过不去的坎儿。看看学大喊了多少年，至今依然是老样子。 

不过应该反思的是，看到别人干得好，不考虑自己的情况，一窝蜂上去学，终究是不理智的。

现在几乎可以认为是新东方、好未来最好的年代，他们代表了2.0机构的顶峰，他们的模式光芒万丈，但这并不代表着一对一就不是一个好生意，尤其是对于中小机构来说——利润率低点不怕，活下去最重要。

同样还有一种言论很有市场，大意是：以后纯一对一机构很难立足，因为招生成本太大，班课机构的一对一部门才会活的很好，因为有班课给一对一引流，大大降低招生成本。

这个言论看上去是没有问题的，我也不否认班课机构的一对一部门会活的好，但是依然要为“被活不好”的纯一对一机构说几句。

班课机构融合一对一模式的“转化率”其实远没有我们想象的那么高，学生毕竟和老师亲和机构远，当学生有一对一需求时，虽然也倾向于在该机构找，但是并没有续班那样强的意愿。

以学而思为例，一对一的学费一般是班课学费的4倍左右，但其一对一营收比例大概也就10%多一点，这个转化率之低可见一斑。

有人可能会说学而思是刻意控制一对一的比例，这就呵呵了，控制谈不上吧，学生涌上门来傻子才不接呢，只不过没有大力地主动推广罢了。

新东方的一对一份额相对高一点，但是这并不是因为新东方的引流做得有多好，而是该归功于新东方在一对一上面激进的营销策略——北京优能一对一甚至在暑假开始做3折优惠来引流。

一对一业务最大的特点是需求在毕业年级爆发，而且越临近中高考，需求越旺盛。

以我所在的锦州为例，高考前没有哪个一对一机构不是爆满的，这种情况下，对班课机构来说，想满足自己的班课学生全部去一对一的诉求也是不太可能的。

另外，我们都知道班课机构活得好的大多是培优机构（分析详见校长运营圈《为什么你把学而思学了个遍，班课却依然没有起色？》），绝大多数一对一机构是补差机构。在这种情况下，把班课的优等生导流到补差的一对一，这个逻辑根本跑不通。

所以，不傍“班课”这个大款的一对一机构，是完全有理由活的下去，而且活的很好的。

2、优化

在外界“靠营销吃饭”等言论的刺激下，很多选择坚守一对一行业（也可能是转型失败）的机构，开始对业务进行优化，主要是教学方面。毕竟由学大打造的咨询+学管+教师的运营模式是动不得的，这是一对一这个业态生存的根基。

大家对教学进行优化的方向，主要有三个：

一是数据化。给学生建立学习档案，收集学生的学习问题，从而进行针对性的教学。高富帅机构用上了教学系统，看上去倍儿先进；屌丝机构老师手动整理，不先进但是足够有诚意。

但是，据我了解，几乎所有的该类措施最后都变为：忽悠家长续报的工具，对于老师的教学指导意义并不大甚至没有，很多老师应付了事。

原因我认为是，这些给一对一老师徒徒增加了工作量，但是老师在一对一教学中自然能够清晰地了解每个孩子的具体情况，真的需要这些死的数据再给自己进行指导吗？答案是否定的。

二是标准化。很多一对一机构开始引入市面上较好的教学体系、教材或多媒体内容等，让一对一老师进行使用。这其实大大违背了一对一业务的本质。

上述教学体系、教材或多媒体内容等都是针对班课设计的，讲究的是体系性，趣味性等。但是一对一教学本来就是针对性的，每个孩子要从体系中抠出相应内容进行教学，一个孤立的体系没有任何意义；趣味性就不说了，班课教学中，老师很重要的工作是吸引学生的注意，获得更好的教学效果，但是一对一不存在这个问题，一对一的双向交流中学生的注意力是很集中的。

三是加大教研力度。从去年以来，业内认识到，教研才是班课教学机构的立足之本。

很不幸的是，很多一对一机构校长没看到这句话是给班课机构说的，脑袋一热，立刻设立教研部门，大打鸡血，大搞教研会，誓把机构教学能力提升一个档次。

结果呢？我在开头就说了，基本上是自己折腾自己，到头来只能灰溜溜地收场。

这个结果有几个原因：首先是一对一机构基本都是差生，差生那点东西，老师基本上都明白，老师提升自己的动力有限，毕竟把难点搞明白，好学生少不说，教起来还费劲，课时费又不多给一分钱。

其次，在一个时间点上，同一个机构同一个年级班课老师的讲授内容是一样的，这样大家有动力坐下来对下节课的内容进行打磨分析，而每一个一对一老师下节课的内容都可能不同。这样谁还爱坐在这儿听你叨唠那些我用不上的东西，一会儿要上课，我还不如踏实备会儿课。

再次，很多校长没有明白一件事，就是教研最重要的目的并不是提升老师能力，而是标准化授课过程（此部分分析，详见校长运营圈历史文章《我真后悔，前几年教研会都白开了！》），即让普通老师弄懂教研员的授课思路从而进行模仿。

先不说在一对一教学中标准化授课是痴心妄想，我认为很多一对一机构所谓的教研主管根本没有搞明白给老师上课和给学生上课有什么区别，说穿了就是大多数一对一机构的教研员根本不合格，只不过是个能做难题的老师而已。

其实看完上述分析，我们能够总结这几年“蓝瘦，香菇”的一对一机构的问题：转型班课不成，开始借鉴班课经验进行业务优化，但优化措施屡试屡败。虽然现在还能挣钱，但是竞争越来越激烈，利润率越来越低，更可怕的是已经不知道下一步该怎么做了。

主流一对一模式的“病情”

诚如本文题目所说，一对一行业，需要的不是感冒药，不是优化，而是手术刀，是改革。我们不能继续靠营销和面子活获得家长的青睐，而是需要充分了解学生和家长的需求，扬长避短，打造全新的一对一模式。

先看看现在主流的一对一模式：教师+咨询师+学管师。

教师负责授课。这部分内容没什么好说的，教师是教学主体，是教学过程的核心，一般机构更倾向于用全职教师，但是绝大多数一对一机构教师的地位并不高，工资也不高。这导致一对一老师没有很好的职业发展规划，离职率很高。

咨询师负责谈单。咨询师名为咨询，其实就是销售，没有任何学科背景，选拔的标准就是看谁更能吹，死记硬背下来的一些知识理论唯一的作用就是忽悠家长我们很专业，向家长收更大的课时包。咨询师在一对一机构中处于很核心的地位，拿走了学费的不小份额，但其实对于教学质量没有任何帮助。

学管师负责课后管理和与家长对接。学管师的存在的初衷绝对不是什么提高教学服务质量，而是隔离家长和老师的沟通，防止老师把学生带走。

这些“班主任”，主要工作是协调家长的需求和老师的授课内容，因为本身没有学科能力，除了催催作业，并不能提供更深度的教学服务。

专家CK47的诊断意见

那么，了解了病情，这么手术，该怎么做呢？提一点自己的意见。

1、教师方面

其实在一对一行业存在之前，这个需求一直是被大学生家教满足的，后来开始有家长对大学生的授课经验提出质疑，有机构就招聘全职，进行培训，包装成有经验的老师再去招生，这才慢慢衍生出了这个行业。

但是，抛开拿“经过培训的全职教师”这个噱头忽悠家长不说，对于一对一教学来说，全职和兼职的教学质量差别真的有那么大吗？

我的机构做的主要是高中业务，相对于小学初中，高中知识算是很难了。我们培训一个高中一对一老师的时间一般不超过2个月，很多比较优秀的一个月就能上岗，相信小学初中一对一需要的时间更短。

这一两个月的时间里，一对一老师并不用像班课教师那样学习板书，塑造授课风格，模仿课堂技巧等很多知识，他们只需要做好两件事：把题做会，并学会如何讲好一道题。

如何针对不同程度的学生进行不同内容的授课呢？对不起，没法教，全凭代课后自己摸索，拿不准的问组长。所以所谓的没经验的兼职和有经验的全职，其实就差一个月的培训。

另外，对于很多人来说，一对一老师并不是一个很好的选择，白领都不算，基本算是蓝领，所以很难吸引到真正优秀的人才，这时候的培训也是相当费劲的。

如果是兼职的话呢，相信这个工作对于很多名牌大学生是很有吸引力的，毕竟比去肯德基当收银员有趣又挣得多，对这些答题能力没有问题的兼职大学生做简单培训，相信时间成本会更低，效果也不会差。

而且，上文已经提到，一对一机构老师离职率是很高的，新东方、学而思、高思等一对一老师的离职率都高得出奇，基本上一年一茬的换，能呆两年的都不多。

因为这个行业特点决定了一对一教师很难在这个岗位上坚持太长时间，工作压力大，涨薪的潜力也有限，任何试图留住老师的措施效果都不会太好。

既然全职成本很高，离职率也很难降低，成本更低的大学生兼职为什么不能用呢？

2、咨询师方面

上述是大学生兼职教师的可行性，我不否认，大学生的教学经验是欠缺的，但这种欠缺并不是在对题目的讲授上，而是在对不同学生的教学计划设计上。

其实是有更好的方式来解决这个问题的，这就是改变咨询师的作用。

目前各机构咨询师是完全等同于销售的，但是如果让真正经验丰富的老教师成为咨询师，其专业背景和理论不光是能让家长更信服，更好地促进成单，更重要的是，他还能比一般的新教师更专业的了解孩子的情况，并作出相应的诊断和阶段学习规划，之后还可以将方案送至有解题和讲题能力的学科老师处。

学科老师要做的就很简单了，根据咨询师的规划来给孩子上课，并把孩子的作业情况持续的反馈给咨询师，由咨询师提供后续具体的内容讲授方案。这部分模式像极了医院和律所——顶级大夫和律师的工作就是提供问题的解决思路，具体的抓药或起草文案等都是由下面的小弟完成的。

这样的情况下，虽然我们没法对学科老师吹牛了，还可以继续拿咨询师来吹牛。毕竟如果是病人的话，也会选择优秀的主治医师而不是优秀的实习医生吧。

另外，这个方案还有个好处在于，咨询师和学科教师相互制衡，类似于班课的双师制度，降低任何一方带着学生跑路的风险。

在这个过程中，有人可能会觉得学科老师的讲授会存在一些问题，毕竟每个学科老师搜集整理讲义的能力和态度也不一样。

那么，我的意见是标准化。

有人会说，你这可真打脸了，上面刚说过一对一机构标准化为什么不行。非也，这个标准化并不是像班课机构那样统一教材，而是统一讲义体系——由机构建立自己的讲义体系，并对每份讲义的难度和常考热度等进行标准，直接让学科咨询师每节课给每位老师推送相应的讲义。

其实一对一教学很简单，就是在合适的时间段让学生做合适的题目，如此强的沟通和如此高的针对性让所有的授课技巧都变得不再重要。

3、学管师

今年我感觉传统的k12辅导行业最大的变化是：大家充分重视到了，做教育的不光是做内容，良好的教学服务也是必须的。这也是在线教育的发展逼迫传统教育自我革新的结果。

传统班课机构的大变化，从教学七步法的风靡全国，到大机构的双师授课模式的探索，这里面包含的很重要的一个思想是更加重视教学管理，专人专干。

其实在这方面，在这方面，一对一机构更有其得天独厚的优势。因为选择一对一补习的孩子，多数是差生，而且大多家长有较强的支付能力。

很多差生往往并不是真的学不明白，而是没有好的学习习惯，或者说不爱学习。那么此时一味的提高教学内容质量是没有意义的，加强教学管理，提高学生的学习效率，延长学生的学习时间才是王道。所以，一对一机构是需要对孩子进行比班课更精细化教学管理的。

在传统的一对一机构，学管师的水平和作用都有限，而且是作为功能模块而存在，并没有盈利功能，自然无能力也无动力提供更优质的教学管理服务。

其实我们应该明白的是，对于大多数有支付能力的家长来说，如果能用花钱为代价减轻自己在孩子教育上的精力投入，很多家长是非常乐意的，因此，提高学管师教学管理水平和力度，不光能够更好地服务教师教学，降低退课率，更能为机构创造新的赢利点。

以我的机构为例，很多人认为高中生是不需要太强的管理的，但是我从业5年深知太多的学生成绩不提高的根源在哪。

于是在本学期我们推出了高中生托管班制度，即学生学校之外的所有的时间均在托管班度过，由班主任负责纪律和签到，联系家长，汇报学习状态，由专业的学科教师负责检查每个人的作业进度和质量，紧盯学生完成自己机构的老师或学校老师布置给他的复习任务，并每天在家长群发布检查成果及学习进度。

我们甚至在托管室逆天地安装了摄像头，家长随时可以通过手机远程观察孩子的学习情况，即使孩子是高中生，我们发现家长每天打开摄像头的次数之多也是大大出乎我们的意料的，因为这大大提高了家长的安全感。

同时，老师与家长高频的沟通更提高了学生粘性，甚至有学生为了上托管班而来机构报课，引流效果初显。

月考的结果显示，如此强管制下的孩子成绩提高率是达到了我们预期的。更重要的是，我们的这个项目已经实现了盈利。

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