大家好，我是校长运营圈专栏作者UncleW，很高兴又在周日晚跟大家聊天了。

我们班课业务在今年秋季占总营收会达到70%（前年这个数据是40%），两年的班课转型也算吃了一波三四线城市班课爆发的行情。

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三四线城市班课的一波红利

这波行情新东方不用提了，三四线城市很多早进入了，学而思这一年多从二十几个城市通过传统校区和纯双师校区两种形式迅速扩张到四十几个城市，大规模挺进三线城市。

新东方学而思大量的三四线城市校区开业和可预期的明年大量新生增长，导致今年新东方学而思的校园招聘竞争也是惨烈了不少，从9月初就开始抢人的空中宣讲（网络宣讲会）到线下宣讲会，新东方学而思的火热竞争已经从招生蔓延到招聘。

这里面值得注意的是学而思大量招聘双师的辅导老师（并放在招聘非常重要位置），听说学而思内部已经提出将70%的班课教室全部改成双师的目标。

我判断这波新型班课（全职教师+课程体系+企业化管理）的行情在三四线城市还有3年到4年的红利期，这波行情一个很重要的特点就是创始人以高学历、懂教学的年轻人居多，据我们统计也是校长运营圈最核心的读者，这一年据我所知很多三四线城市班课机构学生人次翻倍。

三四线城市1对1的一波红利

学大模式在三四线城市的一波行情已经火了好几年了，这波机构创始人一个很重要的特点是营销出身，执行力超强悍。

今年一个行业特点就是传统学大模式的1对1机构利润率越来越低，业内称为“海陆空”的1对1招生打法从前两年的席卷全国三四线到今年单个学生招生成本极高...

大型1对1机构海陆空的招生模式：

陆地部队指的是地推团队：在学校门口及商圈摆展台、发单，拿到家长电话或者邀请家长进校咨询；进到各个小区扫楼发单（夹在门把手）；建立公立学校渠道，拿到家长电话交给咨询师邀约上门；在学校门口对学生家长发资料或奖品，通过调查问卷的形式获取家长电话和学生信息等。

空中部队指的是广告牌投放：在学校门口及商圈进行广告牌投放；在高端小区进行电梯投放；在街道进行街边广告牌投放；在公交车进行车体广告投放等。

海上部队指的是网络投放：在百度等搜索引擎进行关键词优化（SEO）及竞价排名（SEM）；在今日头条、微信朋友圈各种互联网平台进行广告投放等。

【空中部队做品牌，海上部队和陆地部队拿信息，咨询师邀约拿下大单】是学大在K12首创的海陆空的打法，这一点学大创始人之一的姚劲波在58同城执行的我感觉也大概是这个方法。

前两年，一个1对1机构海陆空砸一个三四线新城市30到40万，每天能做到十个甚至几十个以上的进店。

到了今年这种玩法越来越多，对家长已经不太管用了，导致三四线城市大型1对1机构招生成本急速上升。近一两年很多三四线城市由于1对1机构在当地百度竞价，旺季（暑假）家长搜索“1对1补习”点击一次官网要花掉机构200+RMB了，这导致每一次家长通过官网小窗口进行咨询，机构给百度费用就有700+RMB了，而且家长从小窗口咨询到愿意进店咨询，从愿意进店到愿意签单均会有不高的成功转化率。

这就造成了依赖海陆空招生模式的大型1对1机构营销+咨询师成本会占到营收的20%以上，单个学生的招生成本平均达到3000到4000RMB，所以这些机构校长会常说：“如果咨询师首单没有签1万元以上，这个孩子还没有续费的话，我们就亏了。”这是真的...

效率较低的招生及1对1行业天生不好控的教学质量，所以我判断这一波1对1的行情在三四线城市的红利期也就只剩下1到2年，红利期过后建议就不要再扩张校区了，精耕细作还会有利润。

三四线城市班课机构做1对1业务的目的是什么？

现在行业均已经认识到了机构最佳组合是班课和1对1都做，班课导流1对1，1对1由于几乎没有营销成本所以会有钱去配很好的全职老师，而且还会有凑合的利润率。

但这几天我思考班课机构做1对1还可以有另一个好处：

我们都知道班课机构开一个校区第一年几乎是没有利润的，能够盈亏平衡一定也是机构在当地有一些口碑和影响力了，第二年可以略有盈余，第三年才可以较大规模的盈利，这就意味着有着单个老师超大产能的班课机构，开校区的速度会受资金的影响。

而传统1对1机构发展快的原因就是因为非常好的现金流：做海陆空打法非常好的1对1机构在一个新城市前一两个月就能收100万+，第三四个月拿大几十万再在这个城市开一个校区，然后一两个月又收100万+，由此做出爆发式的增长（当然盘子做大，不一定有利润，我观察营收做到亿级别，有8%利润以上的1对1机构就很少了）。

所以我思考对三四线城市班课机构如果处于爆发式增长期，可以在严格预算的前提下通过1对1收课时包的形式（不要搞海陆空花费那么大，可以让已有学生多预存一些学费），收上一部分现金流以加快扩张新校区的速度。

总结下战略：

【通过1对1业务给机构输送较快扩张的现金流，通过班课业务获得口碑、名师和利润。】

有的校长会觉得班课机构就应该慢，我觉得这也是要看创始团队的初心和机构本身核心竞争力的储备。比如学而思就是典型“先瞄准再射击”，稳扎稳打的机构，这目前在全国也铺了四十几个城市了。所以如果团队初心是要做成区域龙头，给自己6到8年的时间，如果一年就开1个校区，即使后面加速发展，恐怕时间也是不够的。

如果班课机构创始团队初心就不想做太大（或目前规模已经很大了，处于稳定发展期了），希望做成一个口碑很好的小而美的机构，做1对1没有要现金流扩张的目的，那么我建议走第二个战略：【学习1对1续费窗口期，抓1对1全职老师教学质量】。

目前北京新东方和高思1对1部门在做半年一续费，北京学而思1对1部门在做的15次课一续费，深圳思考乐在做的7000元一续费，均执行的是类似1对1续费窗口期的战略，目前此种1对1战略在行业开始执行也有两年了，很多机构的效果还是非常不错的。

那么1对1续费窗口期如何设置可以实现家长就按机构节奏续费？学费应该如何设置可以实现更好的扩科率？教师工资应该如何设置可以激励老师更好的备课和服务？教务和1对1校长工资应如何设计可以实现目标一致？

且听下下周日晚我的设计。

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