各位校长好，我是校长运营圈专栏作者CK47。

平常经常被大家问的一个问题是：青藤做不做加盟，或者XX加盟项目靠不靠谱？今天就和大家聊聊教育机构的加盟。

全文共计4900字，建议阅读时间12分钟

加盟模式跑通的条件是什么

讨论靠不靠谱前，想清楚加盟模式产生的初衷很重要。

加盟总部之所以愿意牺牲利润、放弃直营、引入加盟商，是因为企业的扩张速度受资金限制，加盟商的加入，解决了扩张的资金需求，让加盟总部可以把更多的精力放在技术研发、运营优化（可以认为是经验积累和人才培养）和品牌建设上。

加盟商的需求，一般有两个：较小投资额的传统加盟，如快餐店，洗衣店等，一般是因为加盟商有创业需求，希望能够得到加盟总部各方面的支持；较大投资额的托管加盟，是因为加盟商有投资需求，最典型的是连锁酒店，总部全权负责运营，加盟商只出资金获得分红，而不参与具体经营业务。

通过分析目前比较成功的两个加盟品牌——吉祥馄饨和如家酒店（吉祥馄饨为传统加盟模式，如家酒店为托管式加盟），我们可以看到，加盟模式在某个行业能够良好运行，需要几个条件：

1、总部对加盟商有持续有效支持

吉祥馄饨加盟商需要向总部持续订货，这可以认为是总部对加盟商的技术支持（包馄饨也是技术好嘛）；如家酒店总部除了对加盟商提供管理支持外，更牛逼的是提供了品牌支持——品牌在酒店行业太关键了，看连锁酒店的市场占有率就知道了。另外，如家庞大的会员规模也能给加盟商带来很可观的流量。

总部对加盟商有持续有效的支持，才能保证加盟商在获得客流后不能踹开总部单干，总部才能持续的从加盟商获得收益，并且提供更优质的技术、运营和品牌。这一点，是加盟生态形成的根基。

2、产品和服务标准化难度低

吉祥馄饨的产品是完全标准化的，都是总部直接订货；如家对加盟商的支持从物料到员工培训，甚至初期选址都是总部在帮你进行。酒店的服务质量虽然和员工素质相关，但对员工的要求较低，员工培训成本较低。

产品和服务标准化难度低除了保障加盟商能够提供高质量的产品和服务外，也决定了总部能够对产品快速生产，对人员快速培训，也就是说总部业务扩张的最大阻碍是资金而不是其他方面的限制。这一点，在教培行业很不一样。

3、对加盟商能力或精力投入要求低

吉祥馄饨加盟体系中，虽然加盟商作为店主直接参与经营，但是我们去吃馄饨都是对馄饨口味做出评价，很少有人关注其他方面，如服务态度等——吃个馄饨，还不至于搞的像海底捞一样吧？所以加盟商虽然参与经营但其个人素质对产品品质影响很小。

如家是纯托管式加盟，对加盟商能力和精力没要求。为啥呢？酒店加盟费用一般在500万—1000万之间，能拿出这个数加盟的人，当然不愿意让工作把自己套住啦。

4、投资风险收益比合理

投资风险收益比是加盟模式能否快速复制的关键。一般来说，小额投资加盟风险一般较高，当然收益也较高：吉祥馄饨的投资一般不超过10万， 加盟商的心理预期基本是一年回本。大额投资加盟风险一般较低，当然收益也较低：如家酒店的投资可能上千万，对于加盟商来说，20%—30%的年投资回报也是可以接受的。

对于加盟餐饮和连锁酒店来说，其产品和服务是经过市场考验的，品质和需求一般都没有问题，所以基本上只要选址ok，风险相对较低。

教培行业加盟存在哪些问题

教培行业对加盟的探索已经持续了很多年，新东方学而思也在不断探索未来四五线城市新的的运营模式。为什么加盟对教培行业吸引力这么大呢？

在之前的《教培行业创业，从来都没有“容易”二字》一文中，我提了一个观点，就是教培行业创业初期最大的阻碍是多产品线和多业务线。

多产品线是指学生和家长的需求是多学科，单科创业机构很容易被多科成熟机构干掉。多业务线，是因为教培机构本质上是一个功能型平台，撮合学生和老师，从招聘到招生到培训等各条业务线缺一不可，反观餐饮和酒店，业务线就少得多。所以，对于想在教培行业创业的人来说，获得加盟总部各条产品线和业务线的支持是非常有诱惑力的。

对于大型教育公司来说，当业务不断下延的时候，很容易出现两个问题：一是地方团队稳定性问题，总部的管理能力是有边界的，当业务范围超出管理边界后，地方团队，包括校长的不稳定性大大增强，集体出走这种事情对于教培机构是致命的，校长只有给自己干才没有出走动力。

二是，教培行业强龙不压地头蛇的现象非常多，因为教培行业很特殊，消费群体非常集中，且受行政力量管控很强（公立校嘛），这导致形成了很大的寻租空间，我走了这么多三四线城市，没有哪个做得好的机构是在地方完全没有公立校资源的。所以在这样的情况下，大型教育公司想在地方找有资源的人合作办学就不足为奇了。

但是，我们也能发现，这么多年来，教培行业只有两个领域培育了比较成功的加盟体系，就是少儿英语，如瑞思和英孚，还有成人教育，如北大青鸟。

对于盘子更大的K12学科教育，行业也在探索，但效果和规模并没有达到少儿英语和成人教育的标准。跑的比较早的优胜和凹凸等目前更多的精力放在直营和直盟上（即托管式加盟），学大也只是搞了个新品牌学有成试水。

说到这，也有读者注意到，上面我提的两个例子也都是一对一机构加盟，班课机构没有加盟吗？目前来说，班课机构所谓的加盟都是以加盟教材和内容为主，很少有从品牌到产品的全方位的加盟出现。

但机构卖的并不是教材，而是成体系的服务，所以这种内容轻度输出对机构的帮助很有限，总部获得的收益也有限。这里面做的比较好的是高思爱学习，从产品到师训甚至到招聘都有配套服务，但是依然没有进化到品牌归化的程度。高思也在试水托管式加盟，目前效果如何还要再观察。

为什么教培行业加盟之路不太顺畅呢？这和行业特点相关的。

1、总部对加盟商很难形成持续的、有效的支持

技术方面：教培行业的技术主要指教研产品。应该说，在教培机构创立初期，总部提供的技术支持对加盟商还是帮助很大的。尤其是在三四线城市，当整个行业处于发展早期的时候，哪怕是一份成熟的装修方案和一套印着logo的课本都足够让加盟机构在一帮土机构中显露出来。但是，随着机构不断成熟，老师有了一定的教学教研能力，能独立开展业务，总部对加盟商的支持就会变得越来越可有可无，加盟商的付费意愿也越来越低。

运营方面：对于加盟商来说，最希望得到总部的支持其实是招生。但是，招生工作绝不是一两个招生方案和精美的招生物料能解决的。招生本质上是销售，销售对人的要求是最高的，我做招生这段时间，最大的感受是，好的运营团队是1，其他运营方案和资金支持等是0。1在了，0的存在才有意义。我见过最牛逼的运营支持是在开业初期总部出团队帮助加盟机构招生到一定目标人次，但后期加盟机构还是要自己去进行招生工作，这时候总部的支持就没那么强了。

品牌方面：上文已经提到，总部对加盟商最大的帮助应该是品牌赋能，直接给加盟商带来流量。但是在教培行业，品牌起到的作用并没有这么强，这么直接。

以学而思为例，学而思的品牌来源于培优口碑，即一个区域的好学生聚集到一定数量就会爆发出品牌效应，但是这种效应是传播不到其他学而思未进入的区域的——看学而思进入每一个城市都要蛰伏两三年才爆发就知道了。优能则更多是享受了新东方的品牌溢价，而不是本身品牌发展有多好，全国各地对优能的评价也是有好有坏的。因为不做培优，注定机构品牌不会快速爆发——机构提供的产品（课程）永远无法满足全部家长的需求（提名次），这就导致机构口碑始终会存在杂音。

我经常说得一个道理是，如果你的机构做的很好，提分率很高，市场占有率不断提高，那么最终你的提分率会不断下降，直到50%——因为如果所有学生都在你这学，每次肯定有一半提高一半下降啊。

所以，教培行业品牌的变现速度和效果相对其他行业要差很多。

2、产品和服务标准化难度高

教培行业的产品可以说是成套解决方案，包括教学内容和教师演绎和服务。

教学内容看上去很容易标准化，实则不然。k12应试学科教研最大的难点就是本地化，不同地方的考试有不同的特点，想用一套教材覆盖所有地区是不可能的。有人觉得在高中新课标教材和全国卷的覆盖范围越来越广，这个问题会解决，这是不对的，因为平常期中期末考试每个学校的进度和命题难度都要根据本学校的情况去定。

少儿英语和成人教育加盟模式能够跑通，是因为他们的内容确实是标准化的。大家觉得很牛逼的学而思ics，也是在小学奥数领域作用较大，在初高中，ics内部评价和使用率也没那么高，各地教研员还不是得苦哈哈的做本地化教研。

教师的演绎和服务，则更难标准化。上文说道，酒店行业也靠人，但是对人的要求比较低所以容易标准化。教培行业是人堆起来的行业，而且对教师的要求相对较高。当然从这个角度讲，这也解释了为啥现在搞加盟的都是一对一机构而没有班课机构——因为一对一机构的老师要求比班课机构低多了啊（少儿英语不算，参加非应试类培训的家长对老师的要求相对低）。

有人会想，如果帮助加盟校招聘、做新教师培训，解决人才问题呢？这样可以，但就要求必须是直盟（托管）模式了——找工作就是找老板啊，如果总部就仅仅把大家招进来，然后把大家分配到一个个小老板那，员工的愿景没了，晋升通道也没了，这样是很难留住人的。

另外，文章最开始说道，企业选择做加盟而不做直营是因为资金成为企业扩张的最大限制因素，但是教培行业有着非常好的现金流。一般是优秀教师的培养速度赶不上企业的扩张速度，所以，优秀的教培机构并不会贸然选择加盟的模式进行扩张。

3、对加盟商能力和精力投入有要求

应该说，传统的加盟模式在教培行业确实问题较大。现在教培行业加盟的大趋势是直盟（托管），而且总部对直盟校一般都有回购条款，这也就意味着其实总部也明白直盟也只是权宜之计。

为什么呢？因为直盟丧失了上面提到的传统加盟模式在教培行业很重要的两个优势——团队稳定性和渠道资源优势。如果大型教育机构放弃直营开拓加盟，短期目的可能是解决资金短缺问题，长期目的肯定是降低管理难度。

4、投资风险收益比不太有吸引力

从投资人的角度来说，教育机构加盟的投资额比较尴尬，不高不低，一般在50万——100万之间，一般做到2年内回本就不错，回报率不算高。而且上文也说道教育加盟风险其实比其他行业要高一些，因为业务线太多，很多时候外地经验不管用，各条业务线都要受当地竞争和需求等影响，能够影响机构最终收益的因素太多。和很多加盟校长聊过，总部办校长分享会，很多时候这种分享会都变成了校长吐槽会。

地方加盟校和总部扯皮、闹掰甚至上法庭的案例也不少见。很多原来跑过加盟模式的知名品牌，如新东方泡泡少儿等，叫停加盟的很主要的一个原因就是怕不能按照预期目标盈利的校区大大影响自己的品牌形象。 

双师课堂加盟模式未来会爆发吗？

从上面的分析可以看出，k12学科考试培训领域之所以没有产生出大规模的加盟模式为主的企业，最主要的原因是，这个行业太靠人了。那么，现在火热的双师课堂，有没有可能成为加盟模式跑通的催化剂？

无论是新东方学而思还是一些地方巨头，如高思、卓越等，都把双师课堂作为战略级产品来推进，是因为大家感觉终于有了能够被市场认可的快速复制名师的方式。一旦模式成立，那么通过加盟方式快速切入三四线城市抢占市场是必然的。

但是，应该注意的是，双师并不是不靠人了。通过调研参与双师教学的家长，我们发现很大一部分家长认可双师更多是因为认可辅导老师而不是授课名师——在某种程度上，名师成了一个噱头，家长真正认可的是辅导老师更加专注和细致的服务，这也和我日常的教学经验是吻合的，即教的好不如管的好更有效果。

另外，目前行业关注点是双师课堂体验课转化率，但我更关注双师课堂未来的退班率情况——没有哪个产品能做到百分百达家长预期，传统班学生短期不提分还愿意和老师继续学习是因为对老师有感情依赖和信任，那么双师班学生在面临同样的问题的时候，能信任连自己都不认识的活在大屏幕中的名师吗？唯一可能解决这个问题的还是辅导老师。

如果实际情况如此，那么就不能说双师课堂摆脱了人的限制，只不过未来的比拼会从老师层面转移到辅导老师层面而已。

教培行业创业，从来都没有"容易"二字【CK47】

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