近两年，尤其是在北京、上海等一线城市的中小机构，我们翻翻自己的学生名单就会发现，学生大多数是毕业班，入口年纪的学生越来越少。

笔者认为这只是开始，因为我们现在看到的也仅是处于3.0版本的学而思、新东方、高思的一个互联网低价思维，这几年他们都在向教育机构4.0版本转型。

如果说，3.0版本版本的教育机构仅拿出一个没有壁垒的“1元班”就已经使我们损兵折将，那么未来他们升级为4.0模式，我们是否只能收尸出局？

教育机构的版本升级史

通常，我们根据教育机构的服务质量和盈利能力将其分为四个版本：原始版、改革版、教育机构3.0及教育机构4.0。

原始业态1.0

原始版教育机构又称教育机构的1.0版本，是指能够为学员提供学习场地的初级教育机构。这种机构的教学模式是以兼职老师为主的小作坊式教学，一个很贴切的名字叫“补课班”，或者自习室（通常是“夫妻店”，偶尔请兼职看自习）。

前者主靠寒暑假请些公校教师、大学生兼职快捞一笔，后者主要是靠平时的相对低价的自习场地及辅助性答疑占有小份额市场来过细水长流的滋润日子。

教育机构2.0革命

做教育机构2.0是对教育机构1.0的革命。

得益于2002年12月28日出台的《民办教育促进法》，教育机构到了2.0时代，比如现在大街上有门脸的教育机构基本都是正规注册，具备正规装修的场地，且教师兼职比例较低，有企业制度和长期相对稳定的学生的较高水平教育机构。

他们采用黑板、粉笔授课，常年开设课程。学生对机构也比较认可，有小范围口碑传播，但续报会相对较低，在40%~60%之间。

改良版本1：教育机构3.0

教育机构3.0则是近10年出现的一些领先的教育企业对自身2.0版本的改良，相较于2.0版，3.0版大大提高了教师和学生两方的稳定性。

第一：统一教研，教学标准化。

3.0机构通过建立一套学校课程体系实现了两大作用：

1：通过增加学校课程体系对学生的黏性，从而降低学生对教师的依赖程度，这样就降低了教师可能单干而造成的带走学生的风险。比如学而思一直给家长传递的思想就是：不用挑老师，都是标准化的。所以3.0机构一般对于教师离职并没有太大的担心，因为老师换了到课程思路没换，家长投诉并不会太多。

2：由于课程体系是标准化的，比如培优，竞赛，同步课程，都有一整套讲法，所以老师可以根据教材和听老教师的课很快可以上手，从而通过2个月左右的做题和练习上课的表现力就可以成为一名合格的老师。

第二：教师薪资高于同年龄毕业生。

教育机构3.0一般以班课为主营业务，由于收费人数较多，每个老师平均能带100左右学生，所以老师虽然只拿到总学费收入的18%到22%，但依然能拿到每年20万左右的薪酬，再加上班课老师较受尊重的原因，导致以学而思为代表的3.0版教育机构可以将老师离职率可以做到10%以下了。

第三，熟练运用利用互联网思维。如果说只能用一句话总结学而思模式，我认为就是：“学而思建了一个水池子，他不断从水池子里捞鱼吃。”

线下通过低价策略抢占入口年级流量，已讲很多此处不再赘述。

线上通过家长帮社区抢占家长入口流量。

很多校长问如何判断学而思是否要扩张到我们的城市，我每次都会让校长看一下家长帮是否开设了这个城市，如果家长帮做了这个城市，那么学而思也将在1年之内进入此市场。 

（这时我们就要提前做好提高教师待遇、校区改造升级、准备开设低价入口班等与学而思一起在该城市打价格战、拼扩张，目标像高思在北京一样和新东方学而思一起打死1.0、2.0版本的机构。）

第四，吸引最优秀大学的毕业生加入课外辅导行业并以此作为卖点，教育机构培训内容就是升学，那么用最好的大学的毕业生全职来做这个行已经是教育机构3.0模式的必要条件（如果你挖掘全国口碑很好、发展较快的教育机构目前100%均采用此策略）。

第五，狂砸大店（这句话是学而思某创始人聊天时说的），低于1000平米的校区是教育机构3.0模式绝不会选择的选址方案。

大校区可以让学生、应聘者、工作人员感觉非常正规（笔者的教育创业经历对此深有体会）。

当老师觉得学校很正规，对在本企业的体系下晋升发展抱有很大期待，工作积极性和遵守制度的情况一定会高于同行标准；

当学生在一个大校区学习，他和家长就不再会有原来在家边上补课的心态，而是一个上私立学校的心态，自然续班率也就高了起来。

第六，科学的绩效考核和集团企业治理能力。我认为教育机构具备以上四条就有机会营收破亿，但要想冲击主板或是成为全国性受尊重的教育集团，没有一套大企业该有的价值观、组织架构、绩效理念、持续培养人才能力和创始人企业家的胸怀就依然只能成为一方诸侯。

因为教育企业本质也是企业，做到一定程度实际上高层不再上课、不再教研了，而只是管理，此时企业的发展就与教育本身关系并不大了。

但现实是很多教育机构创始人出身教师，缺乏现代企业的管理思想。比如高思，在非理科科目和非北京的城市扩张中的速度明显乏力，所以我认为高思选择向教育机构输出教研是发掘自身优势的正确选择。

革命版本2：教育机构4.0

在互联网+教育的时代里，具有先发优势的3.0教育机构在品牌、资金、人才、管理、教研、招生六大壁垒的基础上又建立了一个更高的技术壁垒。

笔者认为利用互联网技术（如大数据应用）升级教学体验是教育4.0的主要特征。

第一，就课堂来讲，技术的加入使课程更加媒体化、可视化、智能化。比如学而思ICS系统、高思的爱学习系统将各类音频、视频、flash、ppt课件等教学工具引入课堂，做的就是增加课堂体验，相比于传统机构的黑板，先不说教学效果，仅是学生和家长能直观感受到的学习体验，这样的巨大差距就会加速4.0版本的教育机构掠夺市场。

第二，就孩子课外时间来讲，由于大城市学生补课距离较远、移动电子设备的普及应用等条件，线上+线下的学习模式将成为教育机构4.0的另一特征。

O2O的教学模式已成为世界学习方式的主流，连台湾这样线上+线下的教学模式也已经很普遍了。

学生在线下机构上课学习新知识，在线上看直播录播课、答疑做题；周末去辅导班上课，平常学生用移动设备继续跟机构的辅助课程补充学习。

只要4.0版本的教育机构充分占据了孩子的全部课外时间，一定会有越来越多的盈利模式出现，如新东方优能班课和一对一都在搞的SPOC（私播课）。

当学生课外的时间全部被这样4.0版本的教育机构抢夺，小机构还有什么缝隙能够插的进去？

第三，就作业来讲，大数据的应用可以实现个性化出题。大型教育集团如新东方、广州卓越、学而思等都在打造这样的一套可视化的教学系统，孩子在移动端做题（作业、考试）之后系统为学生形成一套独立学习轨迹，通过轨迹背后的标签（不同考点难度等）可以让学生和家长更直观地看到自己的学习成果。

根据这个学情分析报告，学生可以在学习过程中每个知识点的掌握情况都能有清楚的认知，家长则对下阶段学习目标更加明确，教育机构可以向家长推荐相应的课程，老师则更可以有针对性的教学。

当学习数据被4.0版本教育机构掌握后，学生和家长如果想换机构就意味着之前在校的学习数据全部丢失！数据绑架是教育机构4.0一定会做的事情。

第四，就推广而讲，我们都很清楚，原来我们依靠的传单+陌拜+咨询师的推广形式已经不好用了：传单、陌拜家长已经彻底接烦了。

以后的推广形式一定是线上社区推广、新媒体推广、事件营销，而这些推广方式远远不是我们之前市场部可以做的好的工作了。

很多校长看了我的文章，回去就让市场部去做本地家长公众号，搞了两周发现没什么效果就觉得线上推广不靠谱。

事实上，我们的市场部人员配比和知识结构均要进行大幅度的调整，互联网营销不是写几个文章，建两个群就会有人看，有人讨论的（笔者做校长运营圈深有体会），而是需要花经历去学习去培养团队的。

而4.0教育机构已经在互联网营销领域内摸爬滚打吃土很多年了，当未来线下推广越来越难，甚至连做SEM（百度等搜索引擎广告投放）都没什么效果的时候，那时候4.0机构就会很开心的收获这几年的线上社区建设的果实了。

当推广渠道也被4.0霸占，传统机构的招生环节也就被封死了。

我们小机构如何回击？

作为一个传统中小教育机构，面临着包括管理思维转换、品牌壁垒、技术落后、教研教学非标准化、缺少互联网优质人才等艰难挑战，转型仍需一个过程。

第一，利用互联网低价思维抢夺生源到底靠不靠谱？2015年，新东方50元班与学而思1元班价格战打得火热，大家也看的很过瘾！

但结果没过多久，中小机构就哭了，这时我们才意识到，新东方学而思高思原来都TM是赢家！

是我们这些中小机构丧失了一大部分学生市场，成了输家，尤其是还处在以兼职为主的1.0版本的传统教育机构。

而那些跟风低价的小机构是否能够有很好的结果？

一方面同样是0元班，家长和学生一定会选择比较有名的大机构进行学习（风险小），另一方面，哪怕小机构招到学生，由于其后续的服务留不住学生，所以很可能会赔了夫人又折兵，雪上加霜；

但笔者坚持认为这个战役还是必须要打，上文已经分析，教育机构4.0模式的教学体验、学生数据保留、 O2O（线上+线下）的教学方法都会牢牢黏住学生，所以如果你再失去入口，恐怕就真的只有死路一条了，所以就在小范围、几个学校投入超过新东方学而思对于这个区域的投广告放，誓死也要抢夺一部分入口。

第二，已经到教育机构3.0模式的机构绝不要抱着3.0老路每天只盯着2.0版本打了，当你打了半天2.0模式机构，不把资金投入互联网研发和尝试，你就会发现学而思新东方过几年照样虐你。

比如，郑州平行线，湖南拓维教育、长沙思齐、广州卓越教育、深圳邦德教育，凭创始人的高学历背景和3.0教育机构的创业理念，也都成功改良为教育机构3.0版本，并且在区域内实现与学而思新东方抗衡的品牌竞争优势。

以原学而思高管出来创业的郑州平行线为例，招聘的人才也都是北大清华名校的高材生，其学生数量是郑州学而思的3倍。

但对于已经转型为3.0版本的教育机构，建设自己的互联网团队和教研团队，不断允许自己在教育+互联网的方向试错是3.0教育机构想越过新东方学而思建设的教研、技术壁垒必须要走的路。 

第三，2.0版本的教育机构要形成校长联盟，借助第三方企业，提升自身竞争力，抵抗大品牌。

刚才谈到4.0版本教育机构技术、教研、管理思想、品牌、人才、招生、资金的这7个壁垒。

对人才壁垒和资金壁垒这个2.0教育机构必须自己努力，没有人能帮你做好；对于品牌壁垒有很多加盟机构再向全国输出；对于教研有高思等很多优质教育出版企业；对于技术则有校宝、校管家等技术服务企业；另外，招生层面还有跟谁学这样的第三方平台，管理思想有校长运营圈这样的学习型社区。

第四，小而美的个人教师工作室是发展机会。1对1是应试教育的刚需，家长和学生一定会一直有学习1对1的强烈需求，即使现在的三四线城市，优质的1对1教师资源仍较为稀缺。但是目前国内还没有好的商业模式可以做大以后还能挣钱。

目前O2O家教平台，如疯狂老师，最终也都将战略转化为帮助几个老师建立一个小而美的教师工作室招生和推广，这个模式看起来就有点像古代的私塾，在小范围形成口碑传播，如果老师再有一些互联网营销意识（自己做小型学生社区）也无需发传单和宣传，学生也能足以支撑一个小而美的工作室持久盈利。

总  结

在即将到来的4.0版本教育机构的洪流中，

要么自我革新，

要么借势生长，

要么小而美的活着，

固步自封，

只有死路一条。

如果再有人向我们提这样一个问题：

你不觉得用IPAD学习是一个非常别扭的事情吗？你不知道纸质的书香是永远的香味吗？

我们的回答应该是：

你是否能理解那些从一出生就会用IPAD削水果的孩子，他们会喜欢纸质的油墨味道吗？他们用移动设备学习会别扭吗？

不要在以过去学生的思维去理解未来的学生，

那你永远也理解不了。

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