独家｜工业互联网服务商的“下沉之路”

原创刘成军在线工业互联网研习社

2024-09-16

构建工业互联网知识体系，读懂工业互联网发展大势

工业互联网浪潮来袭，你准备好了吗？

在To B 服务圈待久了，你就会发现一种现象：一家服务商（含硬件/软件/集成商/物联网厂商等）在某个行业认知度和市场占有率很高，但到了另外一个新的行业，却发现没有一丝存在感？

在深具垂直行业属性的工业互联网赛道，作为具有远大野心的工业互联网平台厂商，如何跨越行业林立、沟壑纵横？

文｜刘成军，@工业互联网研习社创始人兼首席行业分析师

这背后体现的是to B业务的行业壁垒！

经过三年多的努力，政策激励作用下，不遗余力推动供给侧能力提升，取得了相当的成果。官方数据显示，中国工业互联网“综合性+特色性+专业性”的平台体系基本形成，总体数量超过600家，具有一定数量的行业和区域影响力的工业互联网平台。

图片｜工业互联网产业联盟（AII）整理

虽然，工业互联网赛道在政策层具有很广的覆盖性，在投资圈成为一定知名度的投资标的，但@工业互联网研习社判断，目前还没有形成非常稳定的统一大市场，即类似于机器人/IT信息化之于中国工业与制造业的地位。从需求端来看，还未充分激发，将隐藏需求变为显性需求。

所以，工业互联网服务商（平台、软件、网络等）企业走向市场的时候，尤其对于特定行业平台来讲，很难进行横向的无差异化覆盖和渗透，偶尔的碎片化客户需求并不代表服务商与所在行业实现“零距离”。

但作为平台商，终局还是要成为面向全国（甚至全球）的综合性平台服务商，终究还是要跨越离散工业与流程工业的。尽管当前行业林立、鸿沟遍野，“梦想还是要有的”。

笔者当然知道很多行业人士其实对综合性平台（跨行业跨领域）“不是很感冒”，或者评价说“徒有虚名”，但行业现状并不等于真实价值，更不等于未来价值。有理想有愿景的平台企业还是要走出垂直行业，打破行业壁垒和界限，走向更广阔的疆域，利用科技和解决方案向更多行业和领域、区域渗透。

鉴于To B工业领域服务的行业属性比较强，其创造的垂直解决方案更有利于落地，行业认知能力已经成为影响工业互联网企业进行行业拓展的关键壁垒。因为这直接决定工业互联网能否在产业里创造真实的价值、市场规模是否足够大。AI创业公司正在遭遇的冷行情，也在一定程度惊醒行业人。

本文以平台的行业拓展和下沉为题，展开框架性思考，看如何打破僵局，迈向下一城！

先上整个框架：由企业需求、市场空间与自身能力构成“金三角”（分析框架），确定是否进行新的行业拓展的重要参考模型。

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