CDR或许是券商财富管理的分水岭 | 行家·说

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除了不懈努力，更要不断创新。

从CDR基金销售说起

本文是券业行家『行家·说』系列第19篇，

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山

雨欲来风满楼，做金融的最近都很难受。据说最近陆家嘴吃饭都不用排队了，金融业之困境可见一斑。

好在我们做证券经纪的，饭总还是有的吃。危机已来，我们确实需要三思而后行，选择好未来的业务转型方向。

1

散户时代的镜子

人们往往希望从历史中找到把握未来的方向，但是今天中国A股所面临的困境，都是前所未有的。

好在美国的股市历史足够长，回头照一照美国这面镜子，很多A股散户化时代的经历在美国多少都有影子。

非常有意思的是，上个世纪70年代，美国的个人炒股比例几乎也在80%以上，道琼斯指数也曾经十多年徘徊不动，当时的房地产也一样红火……

如此看来，A股未来的前景似乎也应该不会差，当然和美股一样，首先是必须迈进机构化时代。

CDR基金销售可能是重要的分水岭。

2

庆父不死，鲁难未已

CDR基金销售，或许这是一个重要的分水岭事件，散户历史上第一次有机会成为基石投资者。

但是，CDR基金销售并未如监管层预料的那样火爆。原定3000亿销售规模的只卖了700亿，似乎市场观望情绪浓厚。

再看二级市场，最恐怖的可能还不是下跌，而是越来越多的中小盘股没有了流动性，越来越多的散户不得不用脚投票。

一边是火山、一边是海洋。股市水深火热的时候，另一边的房地产市场却依然火爆，战火烧到了三四线城市，越来越多的城市进入了摇号买房阶段。

真是：庆父不死，鲁难未已。

3

两家券商的对比

我们继续来分析下CDR基金销售中有意思的两家券商数据。

一家是国内经纪业务排名40名左右的中小券商，我们暂称之为券商A。其新任总裁刚到任遇到了CDR基金的销售，认为这是一次零售业务销售机遇。于是，公司上下动员积极布局CDR基金销售，最后的销售量超过了5亿元，这是一个不错的成绩。

据不完全统计，券商渠道总销售额大约在220亿，如果数字是对的，可以说券商在CDR基金销售过程是尽了力的，比以往公募基金销售总量中的10%左右比例提升了好多倍。

在CDR基金销售上，行业“不淡定了”。

另据券业行家的调查问卷结果显示，61%的券商下达了销售任务。可见在CDR基金销售上，行业“不淡定了”。而券商A的数据似乎更是惊艳，下达任务且层层分解。

重赏之下果然有勇夫，我们惊喜的发现，其销售额中80%客户居然来自于新开客户，而且公司通过主动营销新增了4亿元的资产，可见，CDR基金是一个非常好的基础资产营销工具。

而另一家券商我们暂称之为券商B，对比后的数据就非常有意思了。这家经纪业务排名前15的券商，只是将CDR基金金销售纳入了正常产品销售范畴，也没有在公司下达任务，销售量量相对来说就平平，大约也在5亿元左右。

他们也对销售情况做了分析：

绝大部分战略配售基金购买客户为股票类。更有纯股票类客户（从未买过产品类资产客户）第一次购买产品类资产，这类客户占比高达66%，并且股票类客户CDR基金购买量远高于理财类客户购买量，几乎两倍于理财类客户购买量。（其中理财类客户定义为客户账户资产产品类资产占比大于50%，而股票类客户定义为客户股票类资产占比大于50%）。

由于券商B没有积极推动该产品销售，我们姑且认为此次销售基本处于自然客户导向，可以更好的反映市场客户资金的流向。

从该券商资产的统计数据来看，销售前后，这些客户的资产总额变化不大，也就是说，主要影响是股票类资产部分转化为战略销售基金。

为此，券商B分析数据后得出如下结论：

1、战略配售基金具有一定的新客户吸引力，但不是特别明显，为购买战略配售基金新开户客户占比仅为29%。

（从券商A的数据看，券商B的结论值得商榷，不过也说明新基民的诞生不会是一蹴而就的，营销动作很关键。）

2、战略配售基金对股票类客户转型为理财类客户效果显著。（也说明CDR基金销售预示着机构化时代的到来是有依据的）

3、购买战略配售基金的客户主要为股票类客户。无论从客户数还是购买额上，股票类客户占绝对优势，说明股票类客户在产品购买力上潜力巨大。后续可加强股票类客户资产配置理念培训，来提升产品销售量。（对于券商而言，这意味着财富管理时代的机遇已经到来。）

财富管理时代的机遇已经到来。

4

可持续发展的投顾建议

我们当然希望，CDR基金销售可以由此开启券商产品销售的新时代。但是道路曲折，如何做好产品销售投顾呢？

行业专家给出了三点建议，我们不妨了解下：

构建可持续发展的业务模式

建议一，投资者优先。

这就要求注重客户的长期利益，要重视销售过程的适当性管理，要让客户的投资回报目标与风险承受能力相匹配。

建议二，解决方案为导向。

结果导向型投资，例如收益/分红；目标导向型投资，例如退休或者儿童教育；一体化理财规划。

建议三，低成本投资。

基金经理间的竞争导致超额收益难度增加；被动型基金和ETF规模会进一步增加；机器人投顾和半机器人投顾的出现进一步降低投资成本。

5

未来，以客户为中心

过去20年，我们的公募基金销售在价值观、目标、工具和收入模式以及客户关系等多方面存在问题：

过去，以销售为中心，往往站在销售机构的立场。为了完成佣金分仓收入，首发驱动、单品销售，通过不断开发新客户来维持佣金。结果往往与客户的长期利益不一致，这是不可持续的模式。

未来将是以客户为中心的模式。目标定位为帮助客户取得投资回报，通过资产配置鼓励客户长期投资，通过经营好每一位客户，做大保有量来收取尾随佣金。如此与客户的长期利益是一致的，是可持续发展的模式。

有人统计了过去十年，A股公募基金产品的年化收益率达到了10%以上，但是，绝大部分基民却没有挣到钱。这就是通常所说的，基金收益与基民收益曲线不一致。在一定程度上，基金销售机构以销售为中心的销售模式助长了曲线不一致。

因此，未来的基金销售机构有责任、有义务去改变自我的销售模式。从以销售为中心改为以客户为中心，从产品销售转为提出解决方案，其实这不就是财富管理？

6

重构销售服务流程

为此，我们需要围绕客户重构销售服务流程。

投前，我们需要管理好投资者的投资预期，卖解决方案前先卖投资理念。

过去我们讲到销售，往往侧重于基金公司或基金经理过往产品的业绩。但是，那只是在反光镜里看历史，往往会暗示给客户错误的投资预期。一旦预期不达客户需求，销售与客户的关系就会扭曲。

正确的做法应该是先给客户宣导正确的投资理念，坚持长期投资，坚持风险与收益匹配。管理好投资者的投资预期，让其认识到短期有波动，长期有结果。这样销售与客户的利益就会一致起来。

投中，要帮助投资者做“关键决策”。

投资顾问要充分利用系统。根据用户画像进行解决方案匹配，利用指数估值模型提供市场温度建议，利用投顾策略决定资金进出机构，在众多备选产品中决定买什么。

投后，要陪伴投资者度过波动。

通过技术手段跟踪市场波动及用户行为数据，将投资经验和用户行为研究成果转化为技术系统的建议；预警正在发生和即将发生的用户非理性行为，并用技术手段触发干预行动；进行心理按摩，帮助用户克服恐惧，并坚持下来。

过去20多年，我们习惯了交易通道服务，习惯了为客户的股票买卖出谋划策，连投资顾问的官方定义也主要是股票买卖建议，理财规划仅仅是个美好的期望。

但是今天，市场真的在改变。行家哥哥在此大胆预测，本次危机对机构或许影响深远，如同2005年前的整顿，一定会有部分机构扛不过去。不过不破不立。这几年，全行业盈利难道不是在制造一个行业泡沫？

这是一个最坏的时代，

这是一个最好的时代。

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