世界杯VAR与理财顾问 | 行家·说

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世界杯VAR与理财顾问

本文是券业行家『行家·说』系列第22篇，

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六

月，俄罗斯世界杯正如火如荼。与往届相比，本届世界杯有哪些不同呢？VAR（视频助理裁判）的大显身手，显然是本届世界杯上的一大新看点。

https://v.qq.com/txp/iframe/player.html?vid=s1427bkz8d8&width=500&height=375&auto=0

VAR不仅判罚了多粒点球，甚至还把已进的球给判没了。虽然有人质疑VAR让足球比赛的流畅性受到严重影响，但是比赛得以更加公平，难道不是一大进步吗？

行家哥哥认为，VAR的存在让很多关键战役得以更公平、结果更公正。因此，对于认真踢球比赛的球员来说是好事。

不过，按照现有规定，VAR只应用于四个方面：进球与否、是否应判罚点球、直接红牌的正确性和罚错人（对错误的队员警告/罚出场）。换而言之，裁判只有遇到具备一定重要性的争议时才会向其求助，这也使得它对比赛的影响相对较小，至少还没有达到挑战人类裁判的地步。

VAR的应用，不由得让行家哥哥想到理财顾问。在服务客户的金融理财顾问，到底能起到了什么正向的作用呢？

1

理财顾问能否为客户带来价值

理财顾问（financial advisor）这个行业存在了这么多年，自然有其存在的价值。但如果你知道近年来金融界的一个热门研究课题是“股票分析师能否为客户带来价值？”，就明白回答这个问题并不容易。而一直到最近，答案为“YES”的研究结论才逐渐占了上风。

与股票分析师不同，虽然理财顾问的价值创造尚未成为学术界的热门课题，但无疑这是中国迅速崛起的高净值人群非常关心的一个问题。

考虑到金融行业好事不出门，坏事传千里的特性，加上绝大多数投资者天生害怕损失，恐怕许多人对这个问题的第一反应是“不能”。

即使答案是“YES”，大家更关心的其实是——理财顾问带来的价值和他们收取的费用相比，孰高孰低？

2

谁为你理财？

行家哥哥读到了一篇文章，题为“理财顾问能否为客户带来阿尔法？”（“阿尔法”，通常指基金经理创造出的经风险调整后的额外回报。回复【阿尔法】阅读原文）

我们不妨看看该文章的一些内容。

理财顾问可以在七个方面为客户创造价值，包括多样化资产配置，降低执行费用，配置再平衡，纠正各类行为偏差，节税，退出策略等。

投资者热衷追涨杀跌，这使得他们获得的回报往往低于基金的实际表现。而优秀的理财顾问能够帮助客户避免这种行为偏差，创造价值。

相比每年向客户收取的以资产规模计算0.5-1%的费用，优秀的理财顾问每年能够创造出2-3%的回报。

理财顾问的价值创造集中在市场波动巨大，投资者最容易受到恐惧和贪婪两种情绪主导的时候。

了解复利威力的投资者，绝不会小看理财顾问带来的每年2-3%回报。

聘请理财顾问的人对于生活的满意度，对他人的信任度，对退休和紧急情况的准备，心态平和，个人自信心等方面都远高于独立投资者。

学界大多数观点同样支持理财顾问创造价值，尤其是当客户和理财顾问的利益一致时。

理财师越来越重视和客户保持利益的长期一致性，而非追求短期的销售业绩。

3

财富管理的转型

从上文分析来看，理财顾问队伍的建设对于财富管理业务的开展至关重要。但是在中国，理财顾问的发展并不顺利。这是什么原因呢？

一方面，符合理财顾问条件的从业者数量较为有限。另一方面，我国财富管理市场尚处于起步阶段，理财顾问相配套的监管政策是缺失的。可以说理财顾问大力发展的土壤并不具备，但是这并不意味着理财顾问在中国没有未来。

当前，中国财富管理行业仍然处在以佣金或者交易金额为基础的收费模式向以资产规模为基础向客户直接收取顾问费的模式转变过程之中，利益冲突目前不可能完全避免。

在目前行业发展良莠不齐的情况下，劣质公司发展出许多隐形高收费的手法。相反，业内领先的公司则在积极地降低费用。

如国内领先的财富管理机构招商银行，开展私人银行业务十年，AUM规模已跃居世界第15（2016年底数据）。（后台回复【AUM】，查看详细解释）

从成立开始起，招商银行就坚持对所有营销服务人员AUM资产和客群规模指标优先考核。一位刚离职的招行私行中心负责人对行家哥哥说：“招商银行私人银行从来没有按照产品销售收入来对应给员工发放过绩效”。

因此，营销服务人员往往并不关心客户给公司的创收，而更关注客户的资产规模。

事实上，中国高净值客户对于优秀理财机构的认可和收费模式的认知也在提升。2016年，兴业私人银行和波士顿咨询的调查显示，超过一半的私人银行客户愿意为境外资产配置的建议付费，超过一半的客户愿意接受0.5-1%的费率。

业内领先的公司已经在积极进行战略布局，花费重金对精英理财师进行全方位素质培训——从价值观到行为操守，从经济趋势到投资策略和资产配置，从理解行为偏差到提出解决办法。目的是把他们打造成为杰出的理财顾问，让他们有能力为客户创造出2-3%的价值。

4

智能投顾的未来

回到足球赛场，再说说世界杯的事情。

如果有朝一日，随着科技的不断发展，人工智能势必将应用于比赛判罚的更多方面，甚至存在完全取代人类裁判的可能。这对足球来说，算不算幸事呢？

类似的，在理财市场上，智能投顾的普及，是否会完全替代理财顾问的作用呢？

从目前人工智能的发展来看，似乎完全可能。

事实上，近几年智能投顾在美国的发展速度也是非常快，甚至有向高端人群覆盖的迹象。

AI与理财顾问相结合，才是最优方案。

不过，行家哥哥还是相信，未来数届世界杯依然还是离不开人工裁判。至于智能投顾，在很长一段时间里，AI与理财顾问相结合，恐怕才是最优方案。

反正理财顾问的需求是严重无法满足，AI的运用显然会让理财顾问服务更多客户，服务效率更高，成本更低。

总之，客户满意就好。财富管理，不就是客户体验的改善？

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