头部券商事件 | 中信财富管理委员会更名，意味大时代来临？

证券经纪还是财富管理？

本文是券业行家『行家·说』系列第36篇。

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近

日，一则看似不经意的公告，却让不少业内人士唏嘘不已。

12月10日，上市公司中信证券发布了第六届董事会决议公告：公司经纪业务发展与管理委员会更名为财富管理委员会。

1

谁来拯救经纪业务的颓势

市场似乎也在侧面支持这一决断：12月11日、12日，上交所交易量创出三年地量，连续两日全天交易不足900亿。

市场交易量重回上轮牛市启动前的2014年，但是佣金率早已经不足当时的三成。也就是说同样的交易量，经纪业务收入水平很可能不足当年的三成，加上券商数量的增加，经纪业务收入利润跌出大部分券商收入头把交椅，似乎也在情理之中。

证券经纪业务真的是死路一条吗？财富管理转型能否拯救经纪业务的颓势呢？

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2

走向财富管理的历程

零售业务从证券经纪走向财富管理，早已是行业共识。

早在三十多年前，欧美券商在经历了佣金浮动化和市场交易机构化的冲击之后，纷纷走向了财富管理转型之路。无论是传统的零售业务老大美林证券，还是新兴的理财券商嘉信理财，无不将单纯的交易服务作为通道业务来对待，更聚焦于提供全面理财服务为主的财富管理业务。

进入21世纪，随着混业经营趋势的逐渐形成，银行和券商的融合案例越来越多。诸如摩根斯坦利与花旗银行合资成立摩根斯坦利美邦公司，美国银行收购美林证券等案例，无不是希望将银行的流量与证券公司的专业相结合，共同挖掘财富管理的宝矿。

2008年金融危机之后，就连高盛这样机构服务为主的券商，也是高调进入财富管理业务，希望分一杯羹。

而国内早在浮动佣金放开后的2002年，也就是在十多年前，就有券商开始高举财富管理转型大旗。也有不少券商走出去、引进来，积极学习欧美财富管理体系、培养财富管理人才，主动求变。

让人大跌眼镜的是，随着A股经纪业务佣金率断崖式下跌的同时，竟然迎来了两轮超级大牛市。A股交易量的增速远大于佣金率下滑速率，加上融资融券业务的放开，国内证券经纪业务始终危中有机，垂而不死。

于是，主动求财富管理转型者反而被反复打脸。最早以财富管理业务自居的中金公司，甚至屡屡错失牛市经纪业务发展机遇，直到收购中投证券才算获得了大量个人客户。

十多年来，各家券商得证券经纪者得天下，经纪业务收入始终一枝独秀，而财富管理转型却步履艰难。

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3

未来，正在改变

不过这一次，情况似乎正在发生改变。

首先，这一轮熊市“熊”得不一样。

证券从业久了，一定知道“三年不开张、开张吃三年”的口诀：熊市坚持做好抓开户、建队伍、搭平台的工作，等到牛市来了，熊市的投入翻倍的回报。“熬一熬，等牛市来了就好了”成为很多证券经纪从业人员心中的寄托。

可是，倘若我们仔细研究下市场演变的趋势，会发现这轮熊市是一轮去散户的过程——

个人持股比例不断下降，越来越多的中小散户意识到“被割韭菜”是盲目入市的宿命。A股港股化的趋势日益明显，大量的中小市值个股逐渐沦为无量股、垃圾股。可以预见的下一轮牛市，也一定是价值投资为王、机构投资主导的时代，中小散户炒作A股的时代是再难复制了。

说到底，如今“韭菜”们也成长了，不好割了哦！

其次，资管新规之下，选好产品更不容易了。

资管新规的实施打破了刚兑，越来越多的理财产品呈现为买者自负。房地产市场的冻结，锁住了大部分资产的同时，也让不少资金望而却步。P2P类伪互联网金融的崩溃，更是让不少投资者无所适从。

财富需要管理、需要合理配置，而这些都需要专业化的指导。监管趋严的趋势，更确定了今后所有的金融服务必须在持牌机构内持证服务完成。

显然，财富管理面临前所未有的发展机遇。

再次，金融科技的迅猛发展使得很多业务商业模式发生变革。

移动互联技术的充分运用，加速去中介化，传统经纪业务作为通道业务利润率趋于零无可避免。包括4G视频通话、生物识别在内的大量新技术的广泛运用，使得客户服务手段变得越来越丰富。大数据分析、深度机器学习等AI技术与金融服务的结合使得投顾服务更加智能化。

新的基于传统金融机构大量客户数据基础上的营销服务模式推陈出新，新零售商业模式同样可能在金融服务领域开花结果。财富管理转型在金融科技的赋能下有了新的业态。

未来，经纪业务（不包含融资融券）的全面线上化、自动化或许并不遥远。以个人股票买卖为主的证券经纪业务，完全自助化即将成为现实。零售经纪业务服务将很可能完全脱离传统营业网点和营销服务人员经营的范围。

经纪业务作为通道业务的存在，技术几乎可以满足所有客户的体验需求。如同微信，我们为什么不会去质疑微信没有客服呢？答案是微信的客户体验做的够好了。

换句话说，未来线下网点和营销服务人员的存在，不是为了做零售经纪业务。而更为复杂的融资融券、机构经纪（PB）乃至财富管理业务，才可能是线下网点以及客户关系经理存在的价值。

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4

财富管理业务的逻辑

那么，财富管理业务的逻辑与经纪业务又有什么本质的区别呢？

经纪业务的收入，来自于客户频繁的交易收取的佣金。交易量和佣金率是经纪业务收入的核心指标。

而财富管理收入的增长，取决于AUM的增长及留存时间。如同直角三角形的两条直角边，AUM及留存时间的变化决定了直角三角形面积的大小。做大财富管理业务类似于做大直角三角形面积。也就是说，财富管理就是要想办法把客户的钱配置到合适的产品资产里面去，然后留存更长的时间。

所以，财富管理的本质是拉长时间来看待财富问题，将客户投资周期从日、月调整到年、数年，帮助客户从赌徒回归理性。

问题是，我们如何说服客户、教育客户、陪同客户熬过一个更长的周期呢？

这几年来，随着券商资产管理业务的迅猛的发展，各家券商纷纷有了自己的现金和类固收产品线，相比银行而言，券商产品线还是有些优势的。不过随着投资者教育的深入，现金和固收类产品的销售也逐渐的线上化。

过去，我们往往认为从现金转换到类固收，最后资产转换到权益类资产似乎是件顺理成章的事情。但事实上，由于存在亏本的可能，跨越到权益类资产绝非易事，往往需要客户关系经理的反复沟通才可能达成。

会卖公私募基金，才是财富管理转型第一步。

学会组合销售，合理配置权益、固收及现金类资产，更是财富管理转型成功的关键。

回到中信证券财富管理委员会的更名，行家猜想，中信并非放弃证券经纪业务。在财富管理背景下，证券经纪业务将作为最为重要的流量入口。依托APP为主的线上化服务，证券经纪业务服务的全自助化体验将会越来越好，客户几乎完全不再需要线下网点及人员的辅助。

从证券经纪到财富管理，看似一步之遥，实则从通道业务走向主动管理，难的不是一点点。中信证券做好了准备，你们呢？

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