投资顾问展业的“压舱石”| 财富管理系列

投资顾问展业的“压舱石”在哪？

券业行家『行家·说』系列第42篇。

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财

富管理市场和资产管理市场是众多金融机构看好的巨大市场，无论是银行、券商，还是信托、基金，都做了不同层面的尝试。

但最近几年呈现出来的结果发现：粗糙的服务模式在金融机构业务转型过程中证明已无法做大，无法走进金融服务的核心圈。

从证券公司来看，财富管理业务涉及到券商总部和分支机构两个层面的问题。但从具体业务模块来看，又涉及投资研究、服务输出、系统支持、专业团队。

究其原因，其中人和技术是财富管理的本质。

今天，我们先来谈谈人的问题，改天再来交流技术对财富管理业务的影响。

1

如何搭建投顾队伍

在证券经纪业务向财富管理转型的过程中，投资顾问在队伍中的作用举足轻重。因为，这支队伍代表着财富管理业务指标和专业能力的体现。

那么如何搭建投资顾问队伍？

投资顾问团队的专业能力直接决定了未来对客户的服务能力。这支队伍需要券商总部机构统一招聘、集中专业赋能，统一业务管理、统筹考核管理。

招商银行过去15年零售业务转型成功的经验已证明了这一点。

如果说券商分支机构还指望通过简单的客户经理转型升级来完成投顾队伍的组建，那只能说是痴心妄想。

所以，关于投顾队伍搭建的问题，就不需要再去另辟蹊径了。

2

投资顾问的定位

一是以自身专业形成团队式营销组合。

财富管理型客户一般属于券商的高净值客户，此类客户需求复杂、专业，需要专业人士介入。投资顾问作为专业人士，具有一定的中立身份，可以大幅度提高信任度，从而提升销售达成率。

二是让团队专业体系化提升客户经营能力。

投资顾问要学会将自身的专业能力复制给前台的营销团队客户经理，让他们成为半个投资顾问。要具备体系化的专业能力，不以单个营销人员客户的流失而影响整体客户的经营。投资顾问的展业方法工作方法，投资策略应当保持一致。

三是以专业为前提深度经营客户。

投资顾问的专业不是理论的专业，而是落地到客户深度经营的专业。通过专业资产配置建议，实现低资产、低贡献第引流客户到高资产、高贡献的忠实客户的转化。

3

投资顾问的职责

在转型过程中，很多券商虽然搭建了投资顾问队伍，但财富管理业务在业务效率，收入产能，服务质量等方面仍然堪忧。

上述这些问题与投资顾问的职责息息相关，那投资顾问的职责到底怎么去界定？

首先是专业提升。

投资顾问在提升自身的专业能力基础上，需要对前台的理财经理和营销人员提供基础的培训支持和展业支持，尽量做到专业的领跑者和培训的实施者。

其次，在营销支持方面，投资顾问应该承担问题解决者的角色。

通过真正的专业资产配置来实现客户的经营；通过与客户建立良好的沟通关系，尽可能的形成专业信赖关系；在全面的KYC的基础之上，提供资产配置解决方案。

再次，投资顾问还有一项重要的职责就是做好相关业务指标推动。

作为投资顾问，营销属性和服务属性应该是兼而有之，但有的时候营销属性应该更重一些。只有具备足够的营销属性，使得客户的资产转化成足够的业务收入，财富管理的业务模式才能持续。这一点来说，营销属性对应的是生存的问题。

相反的，如果只有营销属性，不顾客户的实际需求，客户难以和投顾之间形成信任和理解，那么最直接的影响可能会直接缩短客户的生命周期。所以，服务属性应该是发展问题。

因此，上述提及的专业提升、营销支持、指标推动都应该纳入投资顾问的主要工作职责。  

4

财富管理的理念

投资顾问团队的定位和职责界定清楚了，那我们应该按照什么样的经营理念来从事财富管理业务，这一点是投资顾问展业的“压舱石”。

作为一名券商投资顾问，我们不能保证每个客户百分百赚钱，但我们百分百希望客户都能赚钱。

笔者凭借20余年券商行业的经验，提出“两个追求，一个不追求”，来实现完整经济波动周期里的最大化价值，即：

追求避免在随机时点的财富巨大损失；追求尽量减少客户资产的回撤。

不追求单一市场，单一资产收益最大化。

5

财富管理的两大模块

最后，我们再来谈谈投顾展业方面的内容。

集中投资研究和集中专业输出是财富管理业务的两个重要模块。如何实现有效的集中投研管理，从各类金融机构看，仁者见仁智者见智。

从券商角度出发，集中投资研究管理首先是需要打造专业投研专业智库。在此基础之上，确立多维研究分析流程，形成闭环式资产配置流程，打造风控投研决策流程。从未来超越路径来看，实现AI投资预判体系和资产配置体系也至关重要。由于提到的超越路径与AI技术息息相关，我们下次重点讨论。

集中专业输出是投资顾问展业效率和专业的体现。券商需要塑造产品服务、投研服务、经营服务、智能服务思维一体的专业投顾服务流程，同时更需要实现专属、差异的服务内容。

高净值客户的投资需求形形色色，包括资产保值与增值，财富保障与资产配置，财富传承与家庭工作室等。

基于客户需求和市场驱动，券商投资顾问要具备1+N专业服务能力，打造专业化专属化的投顾服务。

6

多面的券商投顾

综上，券商投顾势必要成为多面手：

券商投顾要做客户需求的发现者，挖掘和辨认潜在客户需求。

券商投顾要做顾问建议的提供者，向客户提供严谨且专业的资产配置建议。

券商投顾要做市场分析的前瞻者，及时解读市场变革，进行组合建议。

券商投顾要做营销技巧的转化者，可以把复杂语言转化成客户可吸收的内容。

券商投顾要做财务规划的策划者和多重方案的设计者，从KYC客户现状输出投资建议，为客户提供多元多面的理财方案，而不局限于单个产品的销售。

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