中信证券产品销售为何一骑绝尘？

中信证券产品销售为何一骑绝尘？

券业行家，事实说话。

欢迎留言，如果认同，请传播正能量。

近

期，证监会要求各券商对2019年度分类评价进行自评，顺便下发了「2018年证券公司经营业绩排名」文件。里面披露了证券公司各项业务的收入情况，信息量很大。今天，单就经纪业务部分的几项指标做个比较。

1

经纪业务内部收入结构

一直以来，经纪业务里面的老三项——代理买卖证券（主要指股票和场内基金的交易）、机构席位租赁、代销金融产品占比差不多是85%、10%、5%。

2018年，机构席位租赁这块变动最明显，从10%增加到15%，从交易结构维度反映了机构化的趋势。

代销金融产品作为狭义财富管理的指标，占比上升了1个百分点。

数据来源 | 证券业协会，制图 | 动物精神

TOP30券商中，代销金融产品收入占比超过10%的只有两家，中信证券和兴业证券。

2

通道交易和产品销售收入

以通道交易收入（代买+席位）为横轴，产品销售收入为纵轴画一张图，得到的结果是这样：

数据来源 | 证券业协会，制图 | 动物精神

从数字上来看，中信证券的产品销售收入接近8亿，可说是一骑绝尘。

再换个角度，从排名来看。如果一家券商的通道交易和产品代销在行业内的排名比较接近，说明业务结构相对均衡，两项业务齐头并进。

图中这根斜线可以看成均衡线。均衡线以上的券商，通道收入排名比产品销售排名强；均衡线以下，则说明产品销售排名更强。偏离均衡线较远的，属于偏科型选手。

数据来源 | 证券业协会，制图 | 动物精神

除了国泰君安，老牌券商基本上在均衡线附近。其中，兴业证券、东方证券和中金公司产品销售收入突出。而这三家又各有各的特点。

兴业证券2018年的产品销量是128.96亿，在绝对数字上不算突出。但它的销售收入比是1.08%，接近一般的权益类基金中间收入。

兴业证券的产品销售数字是一个非常实的数字，这家机构的权益类基金销售推动能力，在行业内也是屈指可数。

东方证券的优势体现在产品端。近期东方证券资管出了一款SmartBeta指数基金，从主动管理向策略指数产品线延伸，有意思的现象。

中金公司则主要归因于买方视角的财富管理业务上。

这三家机构，相当于各自占了财富管理的一个核心要件——买方服务（中金公司）、自有产品（东方证券）、销售推动（兴业证券）。

3

中信凭什么一骑绝尘？

收入是管理层最关心的最终数字。

据中信证券2018年报披露，产品销售额是8755亿，算下来销售收入比大约千分之一。

这样庞大的销售额背后，应该是有资金账户的保证金理财产品做打底。另一个原因是客户结构上的优势，即机构客户和高净值客户占比明显高于同业。行情不好的年景，优势更加明显。

有不少人喜欢说券商的客户是好赌的，这是在判断客户的意愿。要不断给客户的投资生命周期续命，「要什么给什么」肯定是不对的。

中信证券今年的策略是加大类固收产品的供给，并且监控客户持仓配比的合理性。如果要买一只权益产品，就搭售更大规模的低风险产品。

这种销售策略，反过来也需要高质量的客群去支持。跟一堆习惯买折扣基金、不爱听劝的散户去讲资产配置不太现实。

那么，高质量的客群又怎么形成呢？

答案就在上一节：买方服务、自有产品和简洁有力的销售推动。

↓↓↓

高端职位，一键联系

后台可回复关键词查看

▼

行家互动：入群 | 赌约 | 后台 | 人才 | 活动 | 地图

证券热词：打新 | 独角兽 | 杠杆 | 可转债 | 期权 | 涨停 | 科创板 | 商誉 | 转型 | 新财富 | 换帅 | 反并购 | 逆回购

业界观点：李迅雷 | 高善文 | 李奇霖 | 黄华 | 李宏图 | 邓淑斌

券商点评：第一创业 | 华泰证券 | 联储证券 | 华金证券 | 方正证券 | 国信证券 | 新时代证券 | 国盛证券 | 财富证券 | 华西证券 | 财通证券 | 首创证券 | 网信证券 | 中信证券 | 国泰君安 | 太平洋证券 | 申万宏源 | 广发证券 | 华林证券 | 国金证券 | 红塔证券 | 中信建投 | 兴业证券 | 光大证券 | 山西证券 | 老虎证券 | 富途证券 | 海通证券 | 天风证券 | 华融证券 | 联讯证券 | 中泰证券 | 上海证券 | 广州证券 | 湘财证券

券业人都关注的公众号

数十万同僚的交流平台

期待你的加入

↓↓↓

精彩回顾

伟海

精英

金融精英的信息交流平台

关注

券业人的高端人际交流平台

扫码关注了解券业行家

戳这里，与券业行家一起成长！