科大讯飞：教育业务迎来重大政策利好（深度）| 国君计算机

公司更新系列

— 作者：齐佳宏 —

7月21日，教育部等六部门印发《关于推进教育新型基础设施建设构建高质量教育支撑体系的指导意见》(下文简称《意见》)。我们认为，《意见》的发布对于科大讯飞教育业务的发展意义深远。本文将对《意见》发布对讯飞教育的影响进行解读。

1. 整体看：政策方向趋于明朗，公司有望成为汇聚教育内容的平台

在《意见》发布之前，我们认为打击校外辅导等一系列政策对于课内教育市场的影响是相对模糊的。我们认为，在《意见》发布之前，后续政策对于个册、学习机等课内产品的定性方向是不好判断的，“打击校外利好校内”的逻辑有些武断。从对讯飞的影响上来看，那时候并不能简单认为打击校外培训机构是“辅导市场蛋糕从课外转向课内”，因为单纯从资金来源上看，课外市场萎缩和课内市场扩张二者没有确定的因果关系；也不能简单理解成学生时间在课内和课外场景下的再分配，因为诸如个性化学习手册等产品的主要客群是高中生，而绝大多数高中生的时间原本就主要在课内。

对应地，我们认为《意见》的发布对讯飞教育业务的意义重大。

《意见》的核心意义在于政策方向趋于明朗。我们认为，《意见》对于课内学习产品的定调非常积极，相关财政投入有望增加，课内教育市场扩容的逻辑得到确认，此外公司教育业务各细分产品线市占率均有望提升。结合《意见》我们认为，从商业逻辑上看，打击校外培训机构可以理解为一种对学生数据端口的收紧，业务量的减少使得部分培训机构规模缩减甚至退出，课内数据端口的稀缺性上升，讯飞在教育市场的壁垒提高。

讯飞有成为汇聚教育内容的平台的潜质，成为“互联网+教育”数字底座的建设者，护城河有望进一步加深。《意见》中指出“聚合各类教育应用，构建面向各级各类学校的开放平台”、“升级面向广大师生的网络学习空间，兼容各类平台终端，支持开发网络学习空间的移动应用，支撑泛在学习和掌上服务。依托空间汇聚各类终端、应用和服务产生的数据”，我们认为，讯飞作为课内教育龙头且能提供全栈产品，有成为搭载各类教育内容的平台建设者的潜质。如果这一推演成为现实，讯飞在课内教育市场中的地位将更加难以撼动，并可能实现从课内到课外的“反渗透”。

2. 分产品看：教育业务各产品线均有望受益

首先，我们把科大讯飞的教育业务按照资金来源、数据来源的不同做一个分类。其中，智课、智校、智考等传统意义上的教育信息化业务以及教学考管打包的区域化订单的资金来源是财政，属于课内学习场景；家长付费的个性化学习手册资金来源是家长，也属于课内学习场景；直接通过线上线下渠道卖的学习机资金来源是家长，属于课外学习场景。

2.1.课内产品：有望迎来市场规模和市占率的双升

2.1.1.市场空间：教育信息化财政投入有望增加

打击校外培训后，财政在教育信息化上的投入是否会加大是课内教育市场规模能否扩容的关键。2021年以来，国家对于校外辅导机构进行了严厉的打击，不少投资者给出了“打击课外辅导市场，辅导市场的蛋糕从课外转向课内”的逻辑。但从资金来源上来说，课外辅导市场的资金来源是家长，而课内教育市场的资金来源主要是财政，两者的资金来源并不相同。单纯从这个角度看，课外市场萎缩和课内市场扩容二者是没有明确的因果关系的。在打击校外培训之后，财政在教育信息化（含“AI+教育”）方面的投入会不会增加，这才是课内教育市场会不会扩容的关键。

从《意见》中的表述出发，我们预计教育信息化相关财政投入有望增加。

第一个是最直接的，《意见》中“（四）完善经费保障”部分明确提出“地方各级教育、发展改革、财政、通信、工业和信息化等部门应加强统筹协调，优化支出结构，通过相关经费渠道大力支持教育新基建”，这是大家都能看得到的；

另一方面，我们认为《意见》明确了教育新基建是国家新基建的重要组成部分。此前，在新基建涵盖的7个方向中，并没有单独提“教育”，而是从“人工智能”的角度把“AI+教育”涵盖进去。但人工智能本身是一个比较宽泛的概念，界定的难度会相对大一些。《意见》明确把教育新基建纳入了国家新基建范畴，实现了“新基建”概念在教育行业的下沉，后续财政支持更加有的放矢。

我们认为，从资金来源的角度，《意见》是“打击课外辅导市场后，课内教育市场会扩容”这一逻辑的重要补充。

2.1.2. 市占率：政策有望带动讯飞市占率攀升

2.1.2.1. 教育信息化产品：政策望成市场集中度提升的“外力”

传统的教育信息化市场（涉及智课、智校等，包括点对点模式和区域化订单模式，区别于“AI+教育”）本质上是一个关系型市场。一方面，传统的教育信息化产品并没有很强的技术壁垒，各家厂商的产品至少不存在代差；另一方面，这类产品的先发优势和规模优势是比较弱的。我们曾经在2020年7月科大讯飞深度报告《区域型订单助力业绩释放，个性化学习手册将迎爆发》中对2010-2020H1公司来自中学的教育订单进行统计，结果表明订单的区域性比较明显。因为智课、智校订单规模比较大，我们粗略认为这个结果反映出了智课、智校类订单有比较强的地域性，而地域性特征这是关系型市场的重要表现。

在商业逻辑上，关系型市场的市场集中度是很难自发提升的。这很好理解，产品门槛低意味着大家都能做，谁能拿到订单在一定程度上取决于和甲方的关系。哪个学校都会有关系好的厂商，最后形成的结果必然是市场十分碎片化，地头蛇很多。从商业逻辑上讲，这类市场的集中度是很难自发提升的，往往需要依靠“外力”。

《意见》有望成为教育信息化市场集中度提升的“外力”。

行业门槛提高，能提供全栈解决方案的厂商市占率有望攀升。政策在“总体要求”中强调要“统筹存量与增量设施，注重盘活存量，避免重复建设”，在重点方向上同时提到“平台体系新型基础设施”、“智慧校园新型基础设施”、“创新应用新型基础设施”，强调统筹建设意味着行业门槛的提升，部分只能提供智校、智课、智考中一类或部分产品的厂商可能会逐渐退出市场，能够提供全栈解决方案的厂商市占率有望攀升。以讯飞为例，我们把部分相关内容整理成了下表，其中讯飞平台型项目可涵盖表中“2、5”，智校项目可涵盖“3、5”，智考项目可涵盖“4”。

“强化监督评价”将使得这一市场的“关系”属性趋弱，龙头厂商受益。《意见》“强化监督评价”部分提出，“各地教育督导部门应将教育新基建重点任务纳入对下级政府履行教育职责督导评估和对学校的综合督导评估。探索建立动态监测和第三方评估机制，推动质量监测与效果评估的常态化、实时化、数据化。”更强的监督机制往往会使甲方在选择厂商时更关注产品本身的差异（哪怕差异没有那么明显），市场的“关系”属性趋弱；同时，在强监管下选择龙头厂商的产品也有助于规避责任风险。

2.1.2.2. “AI+教育”产品：市场对政策风险的担忧得以化解

《意见》明确了政策对于课内“AI+教育”产品的支持态度

市场此前对于公司以个册为代表的“AI+教育”产品是否存在政策风险是有分歧的。分歧主要体现在两个方面：1）在国家打击校外培训之后，市场对于课内“AI+教育”单品会得到政策支持还是打压存在分歧。尤其在四川省教育厅发布《关于进一步加强和规范教育收费管理的通知》时，由于其中有诸如“严禁强制学生购买平板电脑或教育APP”、“严禁违背学生意愿强制参加课后服务”、“严禁强制或者暗示学生购买教辅软件或资料”等表述，部分投资者对于个性化学习手册、BBC模式下的学习机等产品是否符合政策方向存在一定担忧。2）个性化学习手册采用课内数据，但最终向C端收费，部分投资者担心这一模式存在一定的政策风险。

《意见》明确了对于课内“AI+教育”产品的支持态度。1)《意见》中明确提出“有条件的地方普及符合技术标准和学习需要的个人学习终端，支撑网络条件下个性化的教与学”、“开发基于人工智能的智能助教、智能学伴等教学应用，实现‘人机共教、人机共育’”；并且在描述个人学习终端对中小学生身体健康的影响时采用了“在中小学生个人学习终端增加青少年保护功能，保护学生视力健康”的说法，强调增加保护功能而不是杜绝产品推广，表明了政策对课内“AI+教育”单品的支持态度。反过来看四川省教育厅之前的政策，我们不难发现其打击的重点在于“强制学生付费”而不是“AI+教育”产品本身。2)《意见》指出“探索个性化资源购买使用和后付费机制”，有助于缓解市场对讯飞个性化学习手册商业模式的担忧。

《意见》有助于提升教师对“AI+教育”单品的接受程度和熟练度

我们认为，不能通过单个学校使用个性化学习手册等“AI+教育”产品的效果来外推产品的整体效果。经常会有投资者进行草根调研后根据个性化学习手册在单个学校的使用效果来外推整体效果好或是不好，我们认为这是不客观的。其中的原因很多，比如有些学校学生使用效果不好的原因是因为学生不愿意学习，本质上这是一个目标客群划分的问题；再比如有投资者会“根据安徽省外的某个学校的使用效果很好来外推安徽省内一定很好”或“安徽省内的某个学校的使用效果很差来外推省外效果一定很差”，这也是不客观的，因为这个市场是一个拼产品力的市场，而不是一个关系型市场。

在诸多因素中，老师对于课内“AI+教育”产品的接纳程度和熟练程度很大程度地影响产品的使用效果，进而影响推广节奏。一方面，老师的接纳程度越高，“AI+教育”产品在课堂教学里的嵌入程度也就越深，平台积累的课堂数据越多，效果自然更好；另一方面，因为很多产品在使用初期要在一定程度上改变教学流程，短期内可能会出现由于老师需要适应新的流程而造成教学效率下降的情况，一旦老师对于产品产生抵触心理，产品的推广就可能受阻。

《意见》强调提升教师信息化运用能力，有助于课内“AI+教育”产品的推广。《意见》中明确提出“开展基于教学能力智能诊断与分析的自适应学习和网络教研，促进教师专业化发展。开发教师培训应用，提供模拟实训环境，提升教师信息化运用能力”，教师对于“AI+教育”产品的应用能力和熟练度有望提升，有助于个性化学习手册、BBC模式学习机的推广。

值得一提的是，和传统教育信息化产品不同，“AI+教育”单品的本质是大数据迭代，这个市场是产品效果驱动而不是关系驱动，先发优势和规模效应非常明显。数据表明，2010-2020H1公司来自中学的教育订单在安徽、福建、天津等省份分布较为集中，而其中涉及智学业务的订单在各个省份的分布则更为平均。一旦个册、BBC模式下的学习机等课内“AI+教育”产品快速推广，会形成非常高的数据壁垒。从这个角度来看，从“教育信息化”到“AI+教育”的内涵变化本身就会带动课内教育市场集中度提升，结构的变化虽不依赖《意见》，却是讯飞教育业务市占率能够持续提升的重要逻辑。

2.2.课外产品：若课内外数据打通，讯飞学习机将在B2C市场中对竞品实现降维打击

首先，我们再次强调，个性化教学产品的特点决定了课内产品对课外产品是降维打击。这一观点在我们2020年8月外发的科大讯飞深度报告《个性化学习手册降低客户选择成本，B2B2C模式助LTV提升》里有详细论述，这里只做简单回顾。

用户视角：个性化学习手册大幅降低了C端用户的选择成本

课内学习和课外辅导场景有着本质的不同。课外辅导是一个低频场景，学生数据的积累是一个相对缓慢的过程，导致基于大数据分析的AI个性化学习需要花费较长的时间才能产生较为明显的效果。而课内学习是一个高频场景，学生数据的积累可以通过学校的课后作业、周测、月考实现。另一方面，个性化学习手册实现了学生数据采集过程的前置。科大讯飞的智学业务最开始是通过为学校提供智能阅卷服务展开的，学生数据的采集在这一环节就可以开始，到了向学生家长推荐个性化学习手册的时候，已经完成了一段时间的数据积累，产生效果的周期也就更短。

讯飞视角：B2B2C模式带动LTV大幅提升

B2B2C模式帮助个性化学习手册实现了客群主体的转换。传统课外辅助学习产品直面C端消费者，客群主体是学生家长。而对于个性化学习手册来说，虽然在校内向学生推介产品的环节仍然是由科大讯飞及落地服务商完成的，但对于产品效果的评价主体是学校，即如果学校认可个性化学习手册的效果，对于推介环节的支持力度就会加大。所以，个性化学习手册虽然表面上也是B2C，但本质上是B2B2C，客群主体是学校。

B2C模式下客户需求是阶段性的，客户生命周期受升学周期制约。对于采用B2C模式的课外学习机，即使内置了一些付费订阅的模块，客户生命周期的上限也不会超过升学周期，即对于一个高中生而言，即使他高一入学就买了这个产品，而且一直使用到毕业，客户生命周期也不会超过3年，这是一个典型的低频高消费场景。而低频高消费场景的客群积累和维护往往是非常困难的。

B2C模式下客户需求是持续性的，客户生命周期不再受升学周期制约。对于个性化学习手册，B2B2C模式通过对需求进行聚拢，在帮助讯飞快速获得大量客户之外，更重要的是把以单个学生为消费主体的阶段性需求转化为了以学校为主体的连续性需求，打破了升学周期对于产品生命周期的限制，即如果学校认可个性化学习手册的使用效果，当高三学生毕业后，学校又会在针对高一新生的推介环节给予更大的支持，客群转换带动客户LTV大幅提升。

能否实现课内外数据的脱敏打通是讯飞学习机在B2C市场中能够占据多少份额的关键。上面的逻辑不仅是我们认为个性化学习手册最终会打败课外场景中各类竞品的原因，也是我们相对于讯飞的学习机更看好个性化学习手册的原因。换句话说，讯飞学习机在B2C市场中能够拿到多少份额，关键在于它能不能实现课内外数据的脱敏打通（即学生自己买学习机之后，学习机能够同步他的课内学习数据，并帮助学生完成居家的个性化学习），这一目标如果能够实现，讯飞学习机将在B2C市场中实现对竞品的降维打击。

从《意见》的表述来看，学习机实现课内外数据打通存在可能。《意见》中虽然没有明确表示学习机的课内外数据可以进行脱敏打通，但存在诸如“支持建设满足教学和管理需求的视频交互系统，支撑居家学习和家校互动”之类的表述。

合规声明：本文节选自已经入库的正式研究报告，如需报告原文PDF请后台留言。