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西亚和美沈世泉：整合供应链归根到底是整合流通环节的效率
4月18日，在CCFA新消费论坛系列峰会—— 2023中国零售业供应链年会上，西亚和美商业股份有限公司总经理沈世泉从企业实践出发，分享了他对供应链整合的思考。在他看来，零售、流通与源头工业和农业之间是相辅相成的，一定有大工业、大农业才会有大流通，才会催生出来大零售。要整合供应链，要突破两个误区：一是低价，二是垄断。整合供应链归根到底是整合流通环节的效率。
以下为演讲内容整理。
放大一个视角来看供应链，就是零售、流通与源头工业和农业之间是相辅相成的，一定有大工业、大农业才会有大流通，才会催生出来大零售。
作为零售企业，可以主动思考这件事，因为我们有一个天然优势，是与消费者直接接触的，这也是我们最大的优势。我们就可以反过来推动大工业、大农业的成长进步。反之，如果零售业自己没有形成规模，作为工业或农业这个源头也很难做大，因为它要面对的客户太多了。
未来流通行业应该是一个发展的窗口，是很有机会的领域。因为流通行业30多年走过的路叫做“小流通”，最典型的表现就是每家企业都在建物流中心，生产企业也在建中心。
但是大流通企业很少有一个企业能够支撑全国性的流动，除非像京东、拼多多这样的互联网企业、平台企业，他们在全国做大流通是可以的。所以从零售业来看，现在是“小流通”的作派。
当前社会是一个信息社会，信息技术的发展一定会大大提高零售流通和生产源头的衔接，大零售、大流通和大工业、大农业整合的过程会加快。
国内流通领域有一个分销环节，叫批发分销。批发分销应该是大流通要干的事，中间不应该是一个经营环节，应该是一个流通环节，是厂家生产环节到大流通的一个链接点。现在链接点靠成千上万的批发商，靠他们完成了这个物流功能。他们为什么存在？就是因为分散的工业、分散的农业、批发分销，使得我们的商业规模很小。一个零售企业在一个区域市场里能占到30%以上的份额就算厉害了。
宝洁或可乐他们的数据显示，一般在这个区域一家零售企业最多占20-30%的份额。因此，另外70-80%就是批发分销存在的理由和价值。因为零售企业太小了。
零售企业小与工业小有关系。在澳大利亚看到一个超市开不了，因为没有地方采购商，除非加入联盟或者你是一个大的龙头企业。所以它的生产流动就真正形成了一个大流动的格局。
当前，国内中小零售企业为什么有生存空间？因为今天这个水不卖给我，另一个厂会卖给我；今天这个会员我没有，另一个会员我有；这个供应商不给我，那个供应商会给我。
因此，整个生产、分销、零售环节中有很大的价值可以去整合。数字化技术发展一定会有利于大零售、大工业的形成，会使企业的管理效率大大提高，从而大大降低所有环节的成本。
大零售怎么形成？当前行业内大概有两种大零售：一是大型零售企业，二是企业联盟，就是现在正在加速发展的企业联盟。
大零售企业也很难，主要有两个方面：一是中国太大，区域差异太大。二是业态多元化。比如沃尔玛的业态很多元，有大卖场和会员店业态。现在国内的零售企业，大型零售企业从100平方米到1万平方米都要做，还要做集采。
企业联盟，最难的一件事情是理念和规则。怎么建立起联盟的理念，怎么建立联盟的规则，这是很难的事。因为要把各个企业老板的理念整合起来不容易。
连锁企业未来的一个课题是，什么时候真正形成联盟，活得很好，联盟就变成俱乐部，大家都有贡献。如果活得都很难，需要靠联盟来提高企业的管理技术、信息技术，相互启发，让企业生存下去。
大流通如果奔着便宜去是没有未来的，最后是靠效率的提高，而不是进价。店大欺客、客大欺店，这是中国商业的一个难题。
三、品类管理是基础
零售企业要做供应链管理，品类管理是基础。
品类管理是平效，单品的效应、每一层货架的效益，每个垛头的效应。现在有几个企业有这样的数据？每一个货架产生的增长效益。今天商品放在这个货架上，放三排跟放四排的销售有没有变化？如果放三排跟放四排销售没有变化，为什么要放四排？
品类管理是基础，本质上要解决两个问题：一是卖什么，二是怎么卖？
现在超市卖场不太好赚钱，太多的单品数量，你知道它的商品数据吗？2万多个单品丰富吗？不丰富，因为姊妹款太多了。怎么来的？有进场费、有陈列费，导致最后卖场的客流没了。
所以，零售企业如果不提高品类管理、单品数管理和供应商管理这些能力是不行的。
以车厘子为例，过去我们有三个进货商，今年改成一家，跟供货商去谈，市场变化了我也会顾及你的利益，但你要保证商品质量、保证口感。今年过年，我们车厘子的销售额就从去年600万上涨到今年的1000万。其中有一批货过来之后，因为口味不好，我们就马上退回。市场价格变化了，我们该涨价涨价，该降价降价，这是我们和供货商之间的默契，不需要去谈。
四、转变零售商的思想
零售商要转变思想。过去费用、帐期、退货、价格、损耗、促销几乎全部让供应商承担，最后吃亏的是零售商。因为你的商品管理能力、损耗管理能力没有了，最后羊毛出在猪身上。
要整合供应链，我们要突破两个误区：一是低价，二是垄断。你今天给我供货，我的量很大，你就不能给他供货。我认为这种思想不会长久，长久的一定是共赢，长久一定是品质，而且是在品质基础上效益的提高，整合供应链归根到底是整合流通环节的效率。
此外，信息技术的发展一定会加快大工业、大农业、大流通业整合的速度，因为数字技术的利用可以提高所有环节的效率。
我们要和供应商一起实现共赢，谢谢大家！
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