互联网销户时代！头部券商如何积极套路？

在竞争激烈的证券行业保持优势，

除了不懈努力，更要不断创新。

互联网销户时代！头部券商如何积极套路？

本文是券业行家『行家·说』系列第33篇，

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近

日，中国结算下发了一则《关于进一步规范证券账户销户业务的通知》——

这就意味着，从明年3月1日起，投资者可以通过网上直接办理销户手续，不需要再像以往那样，必须到现场临柜办理销户了，并且券商在接到客户申请之后的2个交易日内办理完毕。

新规之下，几家欢喜几家愁

新规一出，最高兴的莫过于技术开发商。

金融科技喊了这么多年，券商还是习惯于依赖外来的技术力量。某家开户系统供应商在第一时间推出了其“非现场销户业务解决方案”，可见其已洞察这一商机，早早的做了充足的技术开发准备。

当然，这也让2015年以来大量通过互联网平台引流开户的客户放了心：既然可以非现场开户，非现场销户也是顺理成章。否则，莫名“被开户”到千里之外甚至是边陲藏区的股民一旦要销户，可是一件极其费劲的事情。

不过，券商着实高兴不起来。不仅面临重新投入非现场销户的业务和技术准备，还要应对可能的客户流失潮。

中登公司也真能挑时间。对于券业经纪业务而言，无疑是雪上加霜，经纪业务已经越来越不赚钱了，再增加客户的流动性，还让不让券业活了呢？

狄更斯《双城记》

这是最坏的时代，这是最好的时代。

都说，上帝在关上一扇门的时候，一定会开启另一扇门。如果我们换个角度，这会不会是倒逼券商加快变革转型的契机呢？

同是APP，捏着谁的七寸？

同是金融行业，另一则消息已经让做期货的筒子们“炸了”，原来期货业的“同花顺”——文华随身行要开始收费了。10月10日起，用户只有两种选择：0.2元/手，或是720元包年/交易账户。

说“炸了”是因为，160余家期货公司中只有40家左右提供了文华以外的行情及交易APP，而其中只有极个别APP是自主研发的。经济命脉受制于人，你懂的。

文华这一割韭菜的举措，不仅仅对期货公司影响巨大，对于上面交易的客户来说，不得不支付一笔不菲的费用。客户逐步迁移到期货公司自主APP免费交易，或将成为未来的趋势，显然，期货公司的IT能力将越来越影响客户忠诚度。

反观券业，所幸的是，经过四年多的互联网探索，几乎所有的券商都有自主的APP，不少大中型券商甚至有自己完整的自主研发团队。

可以说，四年来，券商在APP建设上取得了长足的进步，与传统行情交易提供者——同花顺、大智慧和东方财富等平台差距在逐步缩小。所以，吃瓜群众大可以放心，文华收费的事情是很难在同花顺等股票交易平台上发生的。

头部券商，未来之路在何方？

现在，券业在基本完成了移动互联网化之后，更多的触达和服务客户变得可能。但是，伴随着佣金率和交易量的双杀，传统经纪业务盈利模式不可避免的面临崩溃，未来之路究竟在何方？

所幸，我们看到已有头部券商在积极行动，我们不妨分析一二。

一是推行会员制。

华泰证券是国内最早推出会员制服务的券商，不同于不少券商推行的积分制体系，会员制是客户通过年费支付的方式享有一揽子服务。

华泰证券分为三个会员体系，分别为：U1会员，只需注册涨乐财富通即可，意即所有涨乐财富通非交易登陆客户均可成为UI会员；U2会员，则需要完成会员账户与交易账户的绑定，意味着完成开户后的用户均可成为U2会员；U3会员，需要花费12元/月，但是目前处于限免时期，可免费使用3个月 。

华泰证券的涨乐财富通是券商自研APP中的“王者”，其月活数超过600万，假设其中20%转换为U3会员，月会员费收入就可以超过1400万，这对于逐步下滑的佣金是个极大的补充。当然每月12元的收费不是问题，问题是U3会员服务内容对于客户是否具有足够强的吸引力。不过无论如何，华泰证券打响会员制模式第一枪，也算是和通道业务模式告别，能否成功，还需时间来验证。

二是投顾收费模式探索。

对于传统的咨询公司以及新的互联网投顾服务平台而言，投顾收费早已是主要的盈利模式。如今，券商开始加入了竞争的行列。

中泰证券的齐富通APP于2017年9月率先推出线上投顾组合销售服务。不同于其他券商的免费，齐富通一开始就主打投顾组合销售，上线第一月就有投顾创收超过10万元。随后，齐富通陆续推出了“牛人诊股”、“投顾直播间”、“秘密内参”、“牛人讲坛”等多项投顾服务收费项目，基本是瞄着第三方投资咨询公司的客群去的。

通过线上投顾服务的开展，与客户的接触互动更为频繁，服务收费的模式也逐渐为客户认可。中泰之后，有不少券商积极跟进。据称有部分券商甚至提出了年线上投顾收费数千万甚至过亿的目标。

不过，就目前来看，券商投顾的收费规模还非常小，受制于体制机制、企业合规文化以及人员素质等方面的困难，券业的转型并非易事。

三是财富管理转型。

无论是会员制还是投顾服务收费，瞄准的还是客户的交易服务需求。

过去，面对熊市，我们往往是祈祷熬过熊市，一切会接踵而来，正所谓“三年不开张、开张吃三年”。但是现在，行业在进化，市场竞争格局在加剧，熊市变得越来越长，牛市变得遥不可及。从欧美日的经验来看，今后即便是牛市再来，也可能是无法再现个人投资者蜂拥入市的场景，即所谓的“散户机构化”时代终会到来，何况我们会不会熬不过熊市呢？

牛市是通道业务的亢奋期，熊市则是财富管理的新契机。

那么究竟什么是财富管理呢？

财富管理是资产配置服务，是客户体验的改善，其本质是说服客户拉长周期来看待财富问题。财富管理的内涵包括财富保值、增值、保全和传承。

财富管理的核心是通过客户关系经理说服客户投资回归理性，将投资周期从日、月、年到年甚至数年。历史投资经验表明，如果将一个客户的投资周期超过三年，通过资本市场合理的配置方案可以确保客户资产稳定的增值保值。

相比银行而言，券商在财富管理转型过程中有产品端资产更丰富和人员专业水平更高的优势，但是却有流量入口小、综合金融服务能力弱的劣势。同时，眼下财富管理依然面临监管政策滞后、金融市场工具不够完善等诸多问题。

但是，机遇与挑战永远并存，资管新规的实施是券商财富管理转型的最大利好。

如今，财富管理转型更是成为各大券商关注热点，部分头部券商已经开始积极布局财富管理业务。比如中信证券最早整合研究与零售业务条线成立经发管委，将产品销售纳入经纪业务条线主要考核指标，其私募产品销售能力首屈一指。广发证券率先成立财富管理与私人银行部，专注高净值客户的财富管理转型。华泰证券收购美国第三大资产管理平台AssetMark，等等。

相比国内财富管理的先行者招商银行而言，券商在财富管理转型路上确实起步晚了。但是相比诺亚、宜信等国内部分优秀的第三方财富管理公司，券商有着天然的资源优势，相信未来一定会有成功者涌现。

互联网销户的来临，或许再进一步宣告券业撸羊毛时代的终结。未来券业应更关注既有客群的经营，即便是新晋券商，也大多会把目标锁定在细分客户领域。

以招行为例，零售客群规模远不如五大行，靠的是1+N模式下的“管户”经营，其私行财富管理规模远超五大行。

点击图片查看券业行家原文

由此，我们可以得出结论：

互联网销户时代，券业无论向哪个方向探索，核心都是需要提升专业服务能力，努力去提升服务的附加值、改善客户体验。

正所谓：对手无法抄袭的是，卓越的用户体验。

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