财富公司最慌的事情，不是产品兑付，而是——
The following article is from Hanson老师 Author Hanson老师
财富公司最慌的事情，不是产品兑付，而是理财师不需要它了！
券业行家，热文转发。
欢迎留言，如果认同，请传播正能量。
最
近一段时间，财富行业变化非常大。
很多表象上的变化大家都看到了，今天讨论一个大家都没怎么注意到的问题——
那就是，个体（理财师）和公司（财富平台）之间的关系。
1
在过去的五年多的时间里，理财师对公司品牌依赖度很高。
相对于去讲述复杂的产品/风险信息，以公司营造的正面形象，再加上刚兑所积累的信用背书，营销工作要更加简单并高效。
也就是说，投资人对品牌越认可，理财师踢单成功概率就越高。
这种轻松带来的高效，让理财师和财富公司能赚快钱，赚大钱。
游戏的循环是这样的：
公司不留余力地提升影响力，增加信用背书。
但是这么做需要成本，而且很高。
这块成本谁来承担？
表面上看是公司花了钱，实际上是理财师和投资人。
具体怎么回事这里就不分析了，大家只需记住：金融世界里，从来没有无缘无故的爱，更没有抛馅饼的雷锋。
信用背书堆起来之后，使用者是个体，也就是理财师。
这个道理就很简单了：既然理财师卖的是公司信仰，那么为此支付成本就非常合理了。
在那段时间里，理财师跟公司通力合作，共同赚取收益。公司背书力量越强大，对理财师的优势就越大。而这个优势，就体现在你们熟悉的SOP中。
这是双方隐性博弈的产物，体现了理财师和公司的地位关系。
随着爆雷的频发，这种关系也发生了变化。
产品延兑或者坏账导致公司信用背书下沉。
过去那些高高在上的“王者”，有一天头冠掉地上了！
王者们纷纷使用各自的方法挽回颜面，有的写邮件，有的加提成。
最后虽然把王冠捡了起来，但神圣不可侵犯的形象依然破坏。
特别是依靠借新还旧的盘子，理财师心中狐疑，就不会努力出单。没有资金进来，兑付就越发有压力。产品问题越大，理财师怀疑加重。
这就成了恶性的致死循环。
发展到极端，理财师们私底下一合计，缓过神来：客户是自己的，换个平台，不也一样么？
如果大量的精英理财师另立山头，那么老东家的日子估计也就快到头了。
这成了财富公司的常态！
2
财富公司最害怕的，其实不是产品出问题，也不是兑付跟不上。而是他的TOP sales们，有一天突然发现：自己已经不需要公司了。
这个问题有没有解决方案。
目前看是有的，某些公司还应对得不错。
什么办法呢？
洗脑！
每天开那么多会，还有这么多培训干啥？
学知识吗，学专业么？
真正的目的是洗脑。
不管是邀请了经济学家，还是内部高管的沟通，都可以归结为一句话：公司牛逼。
因为公司牛逼，所以你们应该继续留下，继续出单，继续贡献。
公司这么做，最终的考核并不是看你专业度提升了多少，而是你业绩做了多少。
如果整体业绩还是没起来，那就得调整宣导方法，增加激励筹码。
短期看，或许还能维持原状。但随着时间结构拉长，这么做的效果会越来越差。
因为，理财师个体自主意识在逐渐提高。
这两年里已经有很明显的变化：在2017年，基本上很少有理财师到外面去听课。但在今天，大部分理财师基本都保持着外部的信息渠道，有相当一部分比例会自己跑出来听课学习。
对于不同的声音，他们不再像过去那般单纯地抵触，而是开始自主思考。即便不是所有人都认同，但已经开始关注，并逐渐养成分析的习惯。
盲信程度开始降低，这是一个明显的进步。
还有个政策值得大家关注，那就是基金投顾的试点。 （参见《重磅！基金代客理财时代来临》一文）
首批7家券商开展基金投顾业务方案已获证监会回函批复，开展投顾业务在即，七家券商包括：国泰君安、申万宏源、银河证券、中金公司、中信建投、华泰证券、国联证券。
此外，招商银行、平安银行作为首批获批银行，也出现在这一批基金投顾试点资格名单中。
此前获批的5家基金公司分别为易方达、南方、嘉实、华夏、中欧（其中3家为基金公司旗下销售子公司）；而3家独立基金销售公司为腾安基金销售有限公司、珠海盈米基金销售有限公司、蚂蚁（杭州）基金销售有限公司。
7家券商，2家银行，5家基金，3家基金销售。这个阵容里都是头部机构，政策的倾向性显而易见。
简单来说，试点的事情就帮客户去进行基金方面的配置。
很多财富公司一直嚷嚷着给客户做配置，实际上大多是偷换概念的伪命题。请了知名大咖线上做个直播，然后接着卖金交所或者商票。唯一的配置，也就是卖个香港保险。
不是不愿意这么干，而是没有能力这么干。
3
当然，还有一个很关键的原因！
如果财富公司去卖这些权益类基金，卖着卖着理财师可能会慢慢反应过来：
一只权益基金好不好卖，取决于过去的投资收益好不好，管理人名气大不大，管理能力强不强，背景牛不牛逼，路演做的好不好……
等一下！
这跟公司的背书好像没什么关系嘛。
过去卖非标，要刚兑，得看财富公司自己的品牌和背书，现在卖得是那些基金管理人的背书。
在这种情况下，理财师对公司的依赖程度就进一步减小。
财富公司对理财师的价值有哪些呢？咱们来盘点下：
首先，最核心的价值，是拿到好产品。
这个话题历来是财富公司的痛点。
过去做非标，好的都在金融头部，次的到信托，信托不要的再扔出来大家（财富公司）分。所以做到最后剩下两个大类：一是烂资产包成产品，依靠刚兑；二是自融做成资金池，依靠募新还旧。
真要是牛逼的基金管理人，产品好不好拿？
只能说，不会比好资产简单。
也许你会说，那些头部财富机构有募集量啊。
你说的没错，募集量还不小。比如某个头部机构2月份募集量是48.4亿，在疫情下能有这个表现，已经是很不错了。
但如果你仔细去看产品细分，主要都是非标固收，权益类占比不高。
非标刚兑的卖得好，权益类的是不是一定也卖得好？
不知道，至少目前没有数据支持“一定能卖得好”的结论。
所以从这个角度看，未必有优势。
还有个很重要的点，优秀的管理人大多有机构提供资金，还有很多更厉害的募集渠道。某T某Y某P募集能力再强，你们一天能卖1200亿吗？
目前传统的头部机构在面对权益类基金时，优势并不明显。
其次，是业务推动和支持工作。
产品培训和营销过程中的支持，这个工作的难度要比过往的非标大很多。
能讲清楚吗？
这个问题得你们自己去找答案。我手头的数据告诉我，很难！
三是给到理财师的佣金。
权益类的佣金比例跟非标肯定是比不了的，而且有一部分是后端的carry，前端即便有，也不会太多。
总不见得认购费收个5%，然后公司留3个，理财师拿2个？
客户还不掀桌子！
大部分财富公司本身成本支出就很高，权益类基金如果规模上不去，销售的收益可能连人工都覆盖不了。
要缩减成本的话，只能从人工下手。诺亚已经有所行动，大家也可以稍稍研究下。那是在不主动裁员的前提下降低人员工资——企业运转需要的工作量没有降低多少，但成本支出少了。
为什么不直接裁员？
还是那句话，不是愿意裁，而是不能裁。
大部分传统机构有严重的历史包袱，过去借新还旧的游戏还在。突然裁掉大量的理顾，募集量一旦跟不上来，盘子就崩了。
把刚才讲的三点结合起来，我们发现对于权益类产品：销售难度大，获得收益少，支持要求高。而财富公司对理财师的赋能远不及非标产品。
真正专业优秀的理财师，在权益类产品方面对财富公司的依赖非常小。
4
这时候就剩下最后一个分叉：
如果这位优秀的理财师还需要用非标产品进行过渡，并且这些非标产品依赖公司的信用背书，或许他还会留下。但我觉得他们心中是有自己想法的，是存在变数的。
而且非标产品还要分，如果是信托产品，那么财富公司也没有什么优势。因为信托公司的产品要签总报价是需要一个资质白名单的，大部分市面上留出来的信托已经过了一手，财富公司自己也要留利润。拥有个人渠道拿信托产品的理财师也不在少数，外面的产品源头亦不在少数。
保险产品就更不说了，佣金都是很透明。大部分理财师对于保险单子，如果要赚钱就飞在外面，如果要折业绩就做进公司。
如果该理财师信托、保险渠道自己都有，并且打算主攻权益（或者当前已经具备了一定的基础），对他来说，财富公司的价值就只剩下一份底薪+交纳社保了。
但这最后的价值，只不过是一道小学生的数学题啊。
对理财师来说，你拥有的筹码永远只有一个，那就是——客户。
不仅是现有手头的客户，以及未来新增的客户。
一旦客户资源耗尽榨干，对公司来说，它就不需要你了！
相反，当你依靠专业和诚信夯实了客户基础，维护得越久，你的价值就越大。
信任积累到一定程度，客户会来帮你做新增。
随着你的收入逐渐稳定提高，到了这个时候，就真的不需要公司了。
所以建议各位理顾伙伴夜深人静的时候想一想：
当前积累下的客户，他们是因为相信公司而相信你，还是因为相信你才相信公司？
我相信，已经能有不少理顾在思索并谋求这条职业道路。
与此同时，财富公司的实控人、创始人、管理人也该好好想一想：如何让理财师们需要你？
注意哦：很多时候，你是因为坐在某个位置上才牛逼，而不是因为牛逼才坐在这个位置上！
这是财富行业中最大的错觉！
对了，还要提醒一句：
坐得过高，头冠会掉。
民间投顾VS券商投顾，他山之石
课程提纲：
1，民间投顾运营解密
券商是产品思维 民间投顾是人性思维
2，券商与民间投顾合规大讨论
3，券商投顾实操启发
券商到底怎么做？
“引进来”=营销+人性，这是“霸道”
“守得住”=导购+专业，这是“王道”
课程单价：68元，购买后您将获得：
√课程全套资料
√精准互动答疑
√优质同业互动交流
√前沿经营思路提升
扫码学习
券业行家，服务券商二十年，携手业内顶尖精英，汇聚国内一流商务智慧，与您共同：
探讨财富管理行业格局变化
解析未来券商业务转型“新赛道”
探索打造差异化优势“新机遇”
后台可回复关键词查看
▼
行家互动：入群 | 人才 | 饭局 | 掘金
券业热词：投顾 | 分析师 | 转型 | 零佣金
券商点评：
爱建证券 | 安信证券 | 渤海证券 | 北京高华
财达证券 | 财富证券 | 财通证券 | 长城证券 | 长江证券
德邦证券 | 第一创业 | 东北证券 | 东方财富 | 东方证券 | 东方花旗 | 东海证券 | 东吴证券 | 东兴证券 | 东莞证券
方正证券 | 高盛高华 | 光大证券 | 广发证券 | 广州证券 | 国都证券 | 国海证券 | 国金证券 | 国开证券 | 国融证券 | 国盛证券 | 国泰君安 | 国信证券 | 国元证券
海通证券 | 恒泰证券 | 宏信证券 | 红塔证券 | 华安证券 | 华宝证券 | 华创证券 | 华福证券 | 华金证券 | 华林证券 | 华龙证券 | 华泰联合 | 华泰证券 | 华西证券 | 华鑫证券 | 华信证券
江海证券 | 金元证券 | 九州证券 | 开源证券
联储证券 | 民生证券 | 南京证券
平安证券 | 山西证券 | 上海证券 | 申万宏源 | 世纪证券 | 首创证券 | 天风证券 | 太平洋证券
万和证券 | 万联证券 | 网信证券 | 五矿证券 | 西部证券 | 西南证券 | 湘财证券 | 新时代证券 | 信达证券 | 兴业证券 | 银河证券 | 银泰证券 | 英大证券 | 粤开证券
招商证券 | 浙商证券 | 中航证券 | 中金公司 | 中金财富 | 中山证券 | 中泰证券 | 中信建投 | 中信证券 | 中银国际 | 中邮证券 | 中原证券
券业人都关注的公众号
数十万同僚的交流平台
期待你的加入
↓↓↓
精彩回顾
券业EMBA精英系列 | 你以为岁月静好，其实暗藏波涛 | 粤开证券张旭
券业行家
重磅！基金代客理财时代来临
券业行家
不知道买哪家券商？那就看看券商ETF吧
券业行家
行家·说 | 无用的互金与难得的优雅
券业行家
爆款基金风云再起，睿远又来了
券业行家·爆文
行家·说 | 疫情与证券营业部财富管理转型之路
券业行家
行家·说 | 疫情对券商经纪业务的影响有多大？
券业行家
伟海
精英
金融精英的信息交流平台
关注
券业人的高端人际交流平台
扫码关注了解券业行家
戳这里，与券业行家一起成长！