券商6.18招数尽出，狂嗨背后的窘境，网络运营实况，最新数据统计

曲高和寡的618

管中窥探券商新零售

券业行家『行家·说』系列第49篇。

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在

刚刚过去的618，券商们一边追逐着热门的主题写下长篇研报，一边在自家的一亩三分地趁势举办活动。隔夜复盘，效果究竟如何呢？

曲高和寡的券商

2020年6月18日，非法定购物节。首先，致敬还在坚守的网金部小伙伴。其次，要期待憋大招，818、双十一的网金部小伙伴。因为坚守梦想，所以充满希望。

据不完全统计，6月以来已有45家券商在官微举行过活动，其中21家直接开启了618宝盒，还有22家应景的设置了与父亲节、端午节、科创板周年庆等主题的活动。

从活动方式看，有新颖的直播，有传统的抽奖。

从奖品看，既有虚拟的折扣、积分、礼券、话费、月卡、策略工具、投顾锦囊、金融产品，也有实物的手机、风扇、音响、扫地机器人、艾灸贴，可谓应有尽有。

然而，单看6.18主题活动，阅读量最高的方正证券，服务号首条仅有2.1万；其次是国盛证券服务号首条7,162；财通证券、安信证券、海通证券、湘财证券和长江证券阅读量超过3000；德邦证券垫底，服务号首条阅读量仅为271；申港证券和恒泰证券两家服务号阅读量也偏低。

而在整个6月，券商公众号活动人气最旺的是国信证券的六一节活动，为榜单中唯一一条10W+；中信证券、广发证券、中原证券、中信建投、银河证券、浙商证券、海通证券、东方证券和中银证券，服务号推文阅读量均在5,000以上。

与此同时，华龙证券、南京证券、太平洋证券和中金公司，阅读量均不足100，这可能与券商的知名度、公众号的用户基数，以及推送位置有关。

实事求是，这一次是曲高和寡。    

券商公众号本月活动推文，券业行家整理

券商大号对比，券业行家制图

数据来源：新榜

排列组合的关系

无论是传统零售，还是互联网下的新零售，其实都是在解决“人货场”的关系。确切的说，是完成“有人”“无人”“有货”“无货”“有场”“无场”的排列组合。

当然，最高的境界是三有：“有人、有货、有场”；而最大的困境是三无：“无人、无货、无场”。

曲高和寡的原因，可能是“无人、有货、有场”的组合。

券商新零售的“人货场”

再来谈谈券商新零售的“人货场”。

人包括三个方面：一是线下客户，二是线上客户，三是利益相关者，也就是券商所有的岗位。

传统零售是“等人”“等货”“等场”，新零售是“找人”“找货”“找场”。

相信会有朋友说，这不是废话嘛，“找人”不就是从坐商到行商吗？都是老法师，社区展业、银行驻点、会议营销，早都常备技能了。

的确，券商是要行商。但需要注意的是，传统模式下，我们是到实体场景行商。而新零售，强调到虚拟场景行商。

为什么要特意提出线下客户和线上客户？这就好像十几年前在网吧打CS和魔兽，现在躺在沙发上玩王者荣耀和抖音，场景变了。不可否认，网吧里的确还有人，但是打手游和玩手机的人已经是主流了。

因此，无论在券商的哪个岗位，都应当放弃做“网管”的幻想，努力做万人敬仰的“群主”。只有每一个利益相关者都具备了“群主”思维，才不会出现曲高和寡的尴尬。有了这样的思维，该找人的去找人，该找货的去找货，该找场的去找场。

货包括两类，一是代销，二是原创。

从广义来讲，股票、公募基金、私募基金，包括由此衍生出的金融业务都是代销，还包括非原创的策略工具、资讯、游戏等。

在代销的层面，因为进货本身无明显的差异化，就需要在三个方面展示竞争力。

一是具有人气主播“李佳琦”。

购物心理学讲的很清楚，顾客并不是有备而来，他们很有可能因为一个赠品、一个眼神、一个专家而产生成交。例如银河邀请了公募基金大牛，光大证券邀请了私募基金大咖。

二是具备专业的销售能力。

光是天天呐喊“炒股不如买基金”，真的有用吗？如果这么简单，要证券公司干什么呢？

三是掌握独家销售或特许经营的权力。

不是“炒股不如买基金”，而是只有在我这里才能买到你心仪的基金。

在原创层面，或者下定决心原创金融产品，或者下定决心原创金融服务。得中台者得天下，需要切记一点，中台不是服务器和交换机，中台是活生生人。

场包括两种，一是成交决策场，二是成交准备场。

这两者可以是一体，也可以分设。如果是一体，要求具备强壮的综合APP。如果是分设，要求成交准备场具备为成交决策场倒流的能力。

为什么会出现曲高和寡，原因是成交准备场无人，文案写的漂亮，奖品设计有人，倒流的效果也会不尽人意。

这需要券商清晰的定位。事实上，有实力和能力做到成交准备场和成交决策场一体的，主要是以华泰、国君、海通等为代表的头部券商。

对于中小券商，无法做到一体，就要认真做好成交准备场，包括微信服务、直播服务、游戏服务、模拟服务等。同时完成倒流体系的建设，确保人和货能够在成交准备场和成交决策场实现无缝，甚至是无感对接。

成交准备场是值得全心全意去做的事业，评价的标准包括：具备品牌优势的投研能力、服务策略的原创能力、稀有货品的垄断能力、区域资源的整合能力、网络客户的动员能力。

无论是“大而全”，还是“小而美”，其实都是证券行业新零售不可缺少的物种。

618不是结束，只是券商新零售的开始。

不要为曲高和寡而感到难过，

总要有人在黑暗中先行。

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