行家攻略 | 理财顾问效率翻倍的展业神器，了解一下！

在竞争激烈的证券行业保持优势，

除了不懈努力，更要不断创新。

理财顾问效率翻倍的展业神器，了解一下！

券业行家，干货上架。

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这

一年，整个金融圈都陷入了至暗时刻。对于新手理财顾问来说，初入行的磨合叠加行业震荡带来的阵痛，让这个过程变得更加艰难。掌握快速提升自己的工作方法论，才是刚入行的理财顾问穿越至暗时刻的制胜之道。

有感于此，行家推出了本篇干货——

1

营销能做什么？

“展业”这种时髦的说法，是从保险行业流传过来的。它的本意是指开展业务，或者更直接点说——获客。

展业的目的是获客，方式是通过营销和销售。

对于理财顾问来说，展业的主要精力应该放在营销上。因为营销是点对面，能帮助你扩大潜在客户数量，保证自己有源源不断的新增潜客；而销售是点对点，是针对前期已培养出一定购买兴趣的单个客户进行临门一脚。

没有营销带来的充足的可销售对象，后面的销售就免谈。

营销，如果用美国营销大师，“定位之父”杰克·特劳特的话来说，那就是“占领客户心智”。

这句话的意思是，你的营销活动要让客户在大脑里浮现某一个特定需求时，能首先想到你和你的产品。

例如，如果你开了一家叫“海底捞”的火锅店，那么就要通过强大的营销活动，让客户在每次想吃火锅时，脑海里首先浮现“海底捞”，而不是其他的张三、李四火锅店。

同理，你作为理财顾问，要让你所有的展业活动，都围绕“让客户想到投资理财时首先想到我，而不是别人”这个目的去进行。

这样就能实现“客户找你”的被动式获客，你就可以从枯燥无趣的电话营销和微信轰炸中解放出来。这是展业的最终目的，也是最高境界。

点击图片查看券业行家原文

2

理财顾问业务场景的特征是什么？

有了对营销的基本认识后，要考虑理财顾问业务场景的一些特殊性，才能真正运用好，产出效果。

理财顾问这一业务场景主要有以下特点。

01

产品的不标准化

产品为需求服务，产品的不标准化来源于客户需求的不标准化。做为理财顾问，你服务的是高净值人群，那么你所销售的产品就一定不是给一个预期年化收益率和历史回报曲线图那么简单。

在你推荐给客户的产品中，一定夹杂着各类产品以及对应的不同资讯。这些产品从流动性、收益性和风险来说都各不相同。那么，你在面对客户时,就要带着“千人千面”的思维去做准备，不能指望靠一个“通用版”产品介绍去征服所有客户。

信任先于产品

02

对于所有理财顾问来说，成交的每一单，都是建立在和客户拥有良好的关系和信任基础上的。理财顾问的展业实际上就是围绕“建立信任”这件事来做的。

客户对理财顾问的信任建立往往有这几个方面：对理财顾问个人的信任、对理财顾问所在公司的信任、对理财顾问所推产品的信任。这三个方面是一次成交中缺一不可的重要因素。

在这三方面信任中，对理财顾问个人的信任最为重要。因为你作为理财顾问，是公司和产品的窗口，是客户服务的第一触点。你的一言一行，从客户看来就是代表了公司。因此，展业工作的重中之重，就是要先建立客户对你的信任。

03

业务流程的合规性

金融行业是一个强监管，重视风险的行业，财富管理作为行业一个主要组成也不例外，合规性贯穿到业务场景的每一个角落。

且不说行业现状如何，作为一个想长期在行业发展、有良心的理财顾问个人和机构，一定会把业务流程的合规放在第一位。

展业也是如此，一定要强调合规合法，不要为了吸引客户而不顾违规风险，最终造成自己声誉和客户财产受损。

3

“展业神器”需要哪些内容？

分析了营销目的以及理财顾问业务场景的特点之后，我们来看看，有什么神器可以帮助理财顾问达到最好的效果？

行家建议每一个理财顾问都准备一本“展业夹”——可以是纸质的，也可以是电子版的，甚至是虚拟的（存在你深深的脑海里）。你可以把常用的营销资料和技巧收纳其中，以便在日常工作中能随时拿出来用，从而从容应对各类客户和各种业务场景。

那么，在这样一本展业神器里，应该放哪些内容呢？

首先，放“你”的介绍。你是谁？为什么要选择财富管理行业？为什么要选择现在这家机构就职？从业以来有哪些成绩？这些问题都是和客户沟通过程中会不断冒出来的问题，尤其是在和陌生客户初次接触时。

行家建议各位理财顾问都花时间，仔细梳理自己的过往经历，挖掘其中的亮点，并与财富管理行业的结合点来进行总结。

你可以把和客户的会谈当成一次面试去准备，准备得越全面越好，而且要提供充分的细节。

从营销角度来说，细节能大大增强一个描述的说服力。比如，与其说“我过去服务过很多像您这样的高净值人士”，不如说“我在从业3年以来，服务过20位像您这样的高净值客户，帮他们实现了平均年化10%的收益率”，是不是感觉立马不一样了。

其次，放公司的介绍。介绍公司时，一定不要王婆卖瓜，要懂得利用他人之口来为自己所在的机构增信。比如，曾经获得过什么样的荣誉、接受过哪些权威媒体的报道、培养出哪些知名的行业专家等等。

一个基本原则就是，客观与真实，不要编造和夸大。要知道，你面对的高净值人士都是各行业佼佼者，基本的判断能力还是有的。

最后，放产品的介绍。产品介绍的原则更要强调客观与真实。从这几年爆出的行业负面新闻来看，跟产品有关的事件通常是因为理财顾问过分夸大收益，或者隐瞒风险造成的。虽然有人责怪投资人的贪婪和盲目，但不能因为投资人不懂，我们就利用这一点来进行欺骗。

理财顾问无论向客户推什么产品，都要保证能准确地介绍产品的真实属性，充分揭示乃至强调风险。最专业的做法是，在公司给的产品资料之外，给出自己专业的意见，结合客户的实际需求，帮他分析每款产品的优劣，以便做出投资决定。

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4

如何达到最好的营销效果？

有了以上基本内容，就可以做接下来的系统化工作，让你的展业夹发挥出最大功效——营销自己。这一部分系统化地分为以下三个方面：碎片化、定制化、动态化。

碎片化，是指将所有内容拆解成可以在网络、电话、获客活动等不同场合使用的简化版内容。

举个极端的例子，3000字的自我介绍当然可以充分展示自己，但这是没法通过微信发给客户的。不妨精简一下，改成一个包含重要亮点30字的简洁版，在加了客户微信后第一时间发过去。

同样，你还可以针对cold call、获客活动等不同场景去设计合适的公司、产品介绍。现在的人都很忙，充分利用好碎片化的接触方式，在极短的时间内勾起客户的兴趣，能大大提高你的展业效率。

定制化，是指针对不同的客户风格、双方所处的沟通阶段，定制不同的介绍内容。对于见了很多次的客户，与初次见面客户要说的话肯定是不同的。

定制化的原则是拉近关系、建立信任。比如，陌生客户初次见面，可以多聊聊理财之外的内容，让客户了解一个真实的你。对于已经很熟的客户，多关心关心他的健康、家庭等等，让他觉得是在和朋友进行交谈。

动态化，是指保持更新你的介绍内容。宏观环境、资本市场、客户情况都是处于不断变化中。你不能指望去年做的介绍资料，到今年同样适用。

理财顾问要持续地回顾、更新自己的各种展业资料。这样一来，既能让客户了解到最新的市场信息，也能把自己的专业度和责任感传递给客户，增强信任感。

最后，在正式开始展业获客前，必须再一次确认你在展业夹里放的内容，以及接下来要采用的展业方式能满足合规的各种要求。无论你的展业资料准备得多好，如果不合规，一切都白搭。合规是行业红线，不能总想着如何才能钻合规的空子。

如何做好每一次展业，如何达成预期目标，扩大自己的客户群，这是每一个理财顾问都应该花费更多的心思去揣摩的问题。

祝愿各位理财顾问能顺利展业，占领客户心智。让客户一想起投资理财，拨打的都是你的电话！

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