刚刚开始，何谈拯救 | 行家再说券商网金部

在竞争激烈的证券行业保持优势，

除了不懈努力，更要不断创新。

刚刚开始，何谈拯救 | 行家再说券商网金部

本文是券业行家『行家·说』系列第34篇，

欢迎留言，如果认同，请好汉帮忙转发。

这

两天，行家读到了一篇深感券业互联网金融内忧外患的文章，一方面表达了对券业互联网金融的重度忧虑，另一方面给出了改造的建议。

行家个人为这篇文章点赞，希望这样的探讨越多越好，希望券业多一些这样的思想。下面分三部分谈谈个人对文章观点的一些浅陋思考，会有一些不中听，还望见谅。

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刚刚开始，何谈拯救

在券业摸爬滚打的人，都知道华泰证券和东方财富证券的成长。一家冲顶行业营收排行榜前三，一家市占率冲进前二十。这两家券商的互联网之路，给了行业教科书般的示范。

华泰证券不是简单的万三佣金开户，如果这么理解，那就要好好研究一下国外的某家（就是不说）券商发展之路。东方财富的逆袭，也来自于对于证券业态（就是不提）的真真把握。

行家在这里不做过多的赘述，也请原谅蜻蜓点水般的描述。因为对于华泰证券的成长轨迹，以及东方财富证券的业态模式的研究，是每一位证券从业人员，特别是开展互金工作的必修课。

华泰证券和东方财富的崛起，是行业发展的必然，这门课还是交给每个人自行研究为好，参不透又何谈转型呢？不能自渡，又怎能渡人呢？

读懂了华泰证券和东方财富，就能明白：券业的互联网金融刚刚开始，何谈拯救。

安住当下，课题分离

关于某报的券业APP评奖，这里需要谈两大心理学。明白两大心理学，自然如释重负。

一是奥尔德弗ERG需要理论。生存、关系、成长这三个层次需要中任何一个的缺少，不仅会促使人们去追求该层次的需求，也会促使人们转而追求高一层次的需要，还会使人进而更多的追求低一层次的需要。理解ERG需要理论，也就悟出了评奖的众生百态。

二是阿德勒课题分离。作为身处评奖活动中的一份子，要知道，设立奖项是某报的课题，参与评奖的各种摆POSE是友商的课题，自己的课题是要不要参与、要不要摆POSE。阿德勒告诫我们，不要深陷别人的课题。

还需要在心理学之外补充一个问题，一定要调研哪些券商的APP是网金部主导的，哪些券商的APP不是网金部的作品。强调券商网金部在评选中自嗨，需要有数据的支持。

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莫忘初心，方得始终

这部分是对观点的一些探讨，仅仅是就观点而论观点，绝不存在诋毁、讥讽、轻视等负面情绪和态度。因篇幅有限，相关的观点多为节选，如果存在曲解或者词不达意的情况，烦请谅解。

1

初心：互联网焦虑部 OR 互联网金融部

更令人焦虑的是，裁员、总裁辞职、组织架构调整等同行消息满天飞，给券商网金造成了极大压力。

面对着零现场客户的时代，组织架构调整是必然的。营业部层面增设互联网金融部，战略配置线下资源，这一点就大有可为。

至于总裁辞职，需要深层次的了解，为什么辞职。仅仅从一个辞职的表象来判断一个业务的兴衰，过于以偏概全了。

毕竟，我们设立部门的初心不是互联网焦虑部，可以静下来思考，互联网思维之路才是业务的赋能之路。

券商离职潮袭向高管层 ，三大路径升迁至一把手

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2

初心：互联网获客部 OR 互联网金融部

券商网金部由两三年前的香饽饽，成为了如今的烫手山芋。……以线下一线单元为主导的获客模式仍未被打破，互联网部门至今还处于一个尴尬的境地。

我们要明白，互联网金融部设立的初心，是以互联网为触达的媒介提供资源的配置和金融服务的完整生态。

仅仅以获客论互联网金融，那大可以设置互联网获客部。“尴尬的境地”源自初心，须知种瓜得瓜种豆得豆。

3

初心：互联网降价部 OR 互联网金融部

有些券商网金部选择了挑起无止境的佣金战，以更低的佣金率吸引新客户开户，这种做法的确能在一开始积累大批量用户，但却长久地损害了券商作为中间商的既得利益。

佣金战是商业的基本战法，不是券商网金部挑起了佣金战，这从逻辑上是不成立的。

作为提供通道服务的券商，受到价格战的影响不可避免。其实可以看看券商的营业部现场，有几个客户呢？

如果只是看到了降价，看不到降价背后的原因，那不妨改名互联网降价部。

4

初心：互联网APP部 OR 互联网金融部

券商APP面对的，正是这样一群对股市及金融市场理解尚浅的用户。在券商APP的产品建设过程中，高精尖功能越来越成为主打方向。

互联网金融部的工作之一是金融服务，不是开发高精尖功能的APP。虽然功能很重要。这里就不得不说功能思维和运营思维。如果是功能思维，永远都是“尚浅”的客户。如果是运营思维，永远都是用户的需求。

类似于日本的一家互联网券商（不说出来），没有一家营业部，但是拥有600万的客户。研究了它的模式，就能明白：互联网金融部不是互联网APP部。

5

初心：互联网青年部 OR 互联网金融部

目前券商APP的用户群体大多集中在30-45岁之间。年龄偏大的用户群体指向了一个问题，即他们对新事物的接受程度，是否能跟得上APP功能的迭代升级呢？

行家不得不说，这是券商APP开发的失败。如果大多数集中在30-45岁，那么开发APP的初心是什么呢？

APP不能为中老年客户所用，我们需要反思是中老年人老了，还是我们太复杂了。微信的用户中老年人很多，为什么得心应手呢？

客户的年龄结构是一方面，但是还有一个非常重要的因素（坚决不说），我们很多开发者根本是无视的。也许，我们设立的应该叫做互联网青年部。

6

初心：互联网自嗨部 OR 互联网金融部

网金部往往成了一个自娱自乐的独立平台。由于信息资源的缺失，网金部在互联网属性的倒逼下，只能时常以各种丰厚福利、娱乐游戏来吸引用户。

互联网金融部还有一个重要的职责是互联网运营，细分下来包括了用户运营、活动运营、内容运营。如果一个运营经理设计的活动不能打动自己，不能让自己嗨起来，那只能说是失败，亦或是敷衍工作。

即便是资源再少，对于活动运营的数据分析也是一个很好的抓手，可以做到一石五鸟，做有限的用户行为分析、锤炼运营经理、寻找爆品机会、增加用户粘性、促进业务延伸。

提到自嗨，互联网金融部还真的要首先做到是互联网自嗨部，不能自嗨，何以解忧。

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7

结论：不敢苟同

APP成为一个一线业务人员的IP展示平台，高精尖功能依然可以打造，但包装出来的功能或许就不会再让用户充满疑惑了。

如果互联网金融的仅仅着力于APP，恐怕难以达成最终的效果。

互联网金融的改造，不是互联网金融部发起的改造，而是券商对固有业态模式思考后，做出的慎重行动。这个行动包含的不仅仅是一个前端的发力，要知道【棋在局外】。

活动时间

10月20日（周六）

活动地点

券业行家俱乐部

广西北路255弄1号楼902室（靠近来福士）

活动日程

14:00-15:00

顶级私行总行负责人

财富管理与高端客户维护

15:00-16:00

海派奇门创始人

新时代下财富机遇与风险 

16:00-17:00

圆桌论坛 分享经验 资源配对

18:00

晚宴

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