财富管理的初心，做真正的买方投顾

在竞争激烈的证券行业保持优势，

除了不懈努力，更要不断创新。

财富管理的初心，做真正的买方投顾

券业行家，干货上架。

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夏凡

沣信资本·总裁

中国的财富管理市场未来一定会出来一批真正践行以客户利益为先的财富管理公司，这是我坚信不疑的一个大趋势。

——题记

财富管理的初心

做真正的买方投顾

我一直觉得，中国的财富管理市场未来一定会出来一批真正以客户利益为导向的财富管理公司，这是我坚信不疑的一个大趋势。

优秀的财富管理公司应该注重客情维系长期良性互动，而非谋求短期利益。举几个很简单的例子来说明这个道理：

作为从业人员，相信大家对于阳光私募产品中的“最高水位法”进行业绩报酬提取的条款设计都不陌生；对按月度、季度进行业绩报酬计提的设计更是习以为常。

大家认为，这些惯例合理吗？

从表面逻辑上看，管理人为客户不断赚取超额收益，同时获得一部分业绩报酬作为正向激励是合理有效的。条款设计激励管理人不断的为客户创造更大的价值与回报。

但是，大家没有注意到另一层隐患——

过于频繁的业绩报酬的提取，会增加管理人的赌性。当产品净值向上时，可以分得业绩报酬，但是净值下跌时，管理人却不用回吐已计提的业绩报酬。

管理人和客户之间“向上收益和向下损失”的不对等，增加了投资管理人用短期视角进行投资操作的概率。

针对这个问题，再向下追问一层：

大家觉得高频的计提业绩报酬方式，是投资管理人的意愿还是代销渠道的诉求？

个人认为，代销渠道比管理人更有冲动。管理费的收取是以管理资产总规模来计算，而业绩报酬通常在客户赎回或分红时收取。

代销渠道中商业银行、上市公司、被资本绑架的成长企业，这些机构对于短期的收入增长、利润增长都有比较强烈且迫切的要求。所以，例如“高水位法”提取法这样的产品设计，很大部分都来源于财富管理公司的主导。

这个现象背后，大家可以思考：产品设计初衷究竟应该以机构利益优先，还是以客户利益为先？

和上述这个案例类似，行业中产品设计上还有很多大家习以为常但却值得审视的现象。

比如，线上公募基金代销渠道为了提高交易量，将基金代销手续费采打1折，大幅降低了基民频繁交易和投机操作的门槛。

这样的交易环节设计，也部分解释了基金公司赚钱但基民赚不到钱的怪现象。

再比如，前几年有一些阳光私募产品设计“管理人跟投”作为风险缓冲垫的产品结构。

从营销角度看，产品设计降低了销售难度，但从这些业绩结果看，大多差强人意。

这一现象的本质，还是由于产品条款对于投资管理人的心态和投资行为产生了束缚影响。短期内看似对客户有利的条款，最终并不真的对客户有利。

当然，我们现在也看到一些非常令人鼓舞的情况。比如东方红基金，在陈光明的带领下，勇于发行三年封闭期的产品，引领了很多基金公司产品创设的潮流。

东方红基金被认可和追捧，很大程度来源于产品设计符合了权益类资产需要长期投资的规律。在营销难度和长期绩效两方面权衡时，选择了短期销售更费力一些，践行长期投资理念最终为客户创造价值。

前面举的例子是想表达目前的财富管理行业，还有非常多可以改善的地方，存在有非常多不以客户利益为出发点的惯例。

这些都是整个行业可以进步的地方。

以客户利益为先，有多种外在美化的表达和呈现方式。但是穿透底层，只需要观察一家财富管理公司，是否贯彻长期以客户价值优先并坚持贯彻到方方面面。

这是我自己坚信的第一个行业趋势，中国财富管理市场，一定会走出一批真正以客户长期价值为先的财富管理机构，我把它定义为买方投顾。这主要是由客户的需求、成熟度以及信息传播的对称性来决定的，是不可阻挡的大势所趋。

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未来财富管理机构

在整个产业价值链条中贡献度会越来越高

关于财富管理行业第二个趋势的判断，我觉得是价值链上的主体地位会发生变化与回归。

财富管理产业的价值链条，由四个方面组成：

客户代表资金

↓↓↓

财富管理机构

↓↓↓

资产管理机构

↓↓↓

股票债券不动产等具体资产

在资金与资产之间有两类专业机构，离资产更近的叫资产管理机构，离客户或者说离资金更近的叫财富管理机构。

在传统价值链条上，各主体价值非常不均衡。资产管理机构被显著高估，资产管理机构的从业人员也都被放在了一个非常高的位置；财富管理机构的从业人员都对资产管理人仰视甚至崇拜。

其实，大家只是产业链上的分工不同，可是为什么行业会有这样的现象？

这是因为，资产管理行业规模最大的非标债券等固收类投资，一直都有资产管理机构的刚性兑付和隐性担保兜底。

结果极大的降低了财富管理行业的从业门槛。很多学历不高、专业度有限、或者只重客情维护不重专业的人员，也可以在这个行业收获第一桶金。

但是，从2017年开始政府一系列的监管政策方向与思路非常清晰坚决打破刚性兑付、隐性担保，还市场各资产一个公允、市场化的风险定价机制。随着政策实施深入，将对整个价值链条产生非常深远的影响，资产管理机构和财富管理机构地位将朝着平等方向回归。

未来，当产品都不能再用期限与收益率简单度量时，合适的资金跟适合的产品进行匹配的难度增高、技术含量也会更高。而且对于属性相对稳定的各类资产而言，每一笔资金背后的客户，生命周期、风险偏好、投资计划等都不相同，财富管理机构的技术含量和操作难度其实会更高。

这也是我所坚信行业第二个变化趋势的依据，财富管理行业的2.0、3.0阶段刚刚开始，而专业性将成为各个机构真正需要沉淀下来去打造的核心竞争力。

这里说的专业性，对于资产、产品和市场的专业性仅仅是基础，更有价值的专业性角逐应该是在对与客户需求的理解与洞察。

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私行家的胜任力

除了专业更需要懂客户

对于财富管理，个人一直有个坚定的认知：

财富管理的本质是关注财富背后的人，而不是财富本身。

但是，目前大家基本把焦点放在了客户的钱上，看到了财富，却忽略了人。所以，才会看到市场上很多机构，从战略规划到生产关系、从系统建设到人才队伍，均是围绕着以销售为核心视角而出发的。

我个人对于财富管理行业趋势的第三个判断：行业竞争是客户需求理解的竞争，比如理解客户焦虑、洞察客户需求演变等。

建立在精准客户需求把握之上的资金，决定了财富管理机构未来的路能走多远、能走多好。

目前市场资金非常紧张，融资成本一路上扬，企业违约陆续爆出；机构都在加大力度抢夺客户经理，地产资本纷纷成立自己的财富管理公司、融资平台，希望通过找到具有客户资源的人才，进而掌握客户的钱。

未来资金会越来越难募集，风险定价规则变化了，资金也会更审慎、决策周期会变长，而这仅仅只是开始。未来能否取得客户的真正信任，需要财富管理从业人员更理解客户、更懂客户，同时有扎实的专业基础，这才是未来决胜的关键。

对于新生的财富管理机构而言，资管新规是好事。区别于部分先行机构忙于处理存量的潜在违约、困于发展惯性，新兴的财富管理机构没有历史包袱，轻装上阵，有不少机会。

综上，未来财富管理机构价值会越来越重要。真正评价一家财富管理机构的核心能力，或者说客户经理水平的标准，绝对不仅是你多懂产品，而是你多懂客户。

顶尖的财富顾问或私人银行客户经理，其实并不是说他们的销售能力和技巧是最强的，而是说，他们了解客户、理解客户、洞察客户需求的能力是最强的。这也是所有财富管理从业者应该着力打造的。

财富管理行业跟互联网行业不一样，互联网企业赢家通吃，只有头部公司才有生存机会，属于寡头垄断型市场结构；财富管理市场则是多家共存的市场结构。优秀的财富公司做出自己的特色，就能吸引到志同道合、彼此匹配的合作伙伴和客户。

坚持初心、坚守底线、耐住寂寞、抵住诱惑，财富管理大有可为。

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建立财富顾问工作方法的框架

为客户创造价值

最后，谈谈财富顾问应该建立的工作方法框架和必备技能。

出色的私人银行家或财富顾问，能力的要求是多元复合的。基础方法框架与能力系统，按照高净值客户需求的紧迫性或需求层次逻辑应该包括如下几部分：家企分离——家族信托——资产配置——保险规划——下一代传承储备等。

第一层，企业治理结构。中国非常多的企业家都是家企不分，而这个是中国企业家中国高层人群最大的潜在隐患。比如，企业结构的风险，股权代持风险等。

第二层，家族信托。财富顾问需要理解家族信托的基本逻辑和背后的法理基础。细节的条款设计完全取决于客户需求。方案落地成形有专门的律师和信托机构协助。客户经理应该磨练自己系统收集、系统整理、深入理解客户需求的能力。

第三层，资产配置。在家族信托完成之后。才会来到狭义财富管理——资产配置这个环节，这是一另外一套相对自成体系的学科了。相关论述也都比较充分了。

第四层，资产配置并列的重要的保险规划。保险规划不在资产配置大的逻辑内，因为风险收益特征的评价方法不一样。当然，对于很多超高净值客户而言，保险的价值还在于通过与信托等多种工具配合使用，综合解决客户资产保全与传承的价值。

第五层，下一代传承储备。对于很多高净值客户，特别关注下一代传承储备的问题，在此就不展开论述了。

最后补充一点，从业务管理的角度来看，财富管理的边界或框架应该包括三部分：

一是资产的稳健增值，这也就是狭义的财富管理即资产配置和资产组合管理。

二是财富的保全，借助各种金融工具来帮助客户保全和定向转移财富，即通过家族信托、税务筹划、海外架构等方式实现。

三是盘活资产，借助一些投行或者资产证券化的方法，来帮助客户盘活资产、合理规划现金流。

简单用一句话来作为总结，财富管理最重要的问题有三个：你把客户放在哪？客户怎么认识你？你怎么认识客户？把这三个问题解决好了，业务一定不会差。

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